Introdução: Como Dominar um Nicho no Mercado Contábil
No episódio do Mooncast, Mateus Santos recebeu Mara Almeida, sócia da Almeida Contabilidade, um escritório especializado no setor de Telecom, mais especificamente em ISPs (Provedores de Internet). Com 14 anos de mercado e 9 anos de segmentação, Mara construiu um negócio sólido com 35 funcionários, atendendo clientes em todo o Brasil, com forte presença no Norte e Nordeste.
A conversa revelou um playbook prático para quem deseja dominar um nicho: começar pelo conhecimento técnico profundo, criar produtos específicos para as dores do setor, investir em eventos e marketing digital, e estruturar uma área comercial — mesmo quando o dono é técnico e resistente a vendas. Este artigo resume os principais aprendizados de Mara, desde a descoberta do nicho de Telecom até a consolidação da marca Almeida no setor.
O que é um ISP e por que o setor de Telecom é um nicho promissor
Mara explicou que ISP significa Internet Service Provider (Provedor de Serviços de Internet). No passado, esses provedores eram conhecidos como "Gato Net", mas, há cerca de 10 anos, a Anatel permitiu que pequenos provedores obtivessem licença para operar com a mesma legalidade das grandes operadoras (Vivo, TIM, Claro).
Hoje, os pequenos provedores dominam o mercado de telecomunicações no Brasil, somando mais receita do que as grandes operadoras. Eles compram link de internet de grandes operadoras (como Starlink) em atacado e revendem para o consumidor final. A contabilidade para esse setor tem particularidades fiscais, como a emissão de notas específicas (NFCON 62) e obrigações regulatórias junto à Anatel.
A trajetória da Almeida Contabilidade: Da pizzaria ao mercado de Telecom
Mara começou sua jornada empreendedora em um escritório pequeno, localizado sobre uma pizzaria no Grajaú (periferia de São Paulo), com faturamento de R$ 35 mil/mês. Em 2017/2018, um cliente do setor de Telecom sofreu uma fiscalização da Anatel, e Mara precisou estudar as particularidades do setor para ajudá-lo.
Ela participou de um evento nacional do setor (Abrint) e percebeu que havia pouquíssimos escritórios especializados em Telecom no Brasil (cerca de 10). A partir daí, começou a direcionar todos os seus serviços para esse nicho. Em 2024, a Almeida já não atendia mais nenhum cliente fora do setor de Telecom.
Como a segmentação começou: Conhecimento técnico como porta de entrada
Mara destacou que a segmentação não veio de uma estratégia de marketing, mas de uma necessidade real de um cliente. Ela precisou estudar o setor a fundo para resolver um problema de fiscalização da Anatel. Esse conhecimento técnico se tornou sua maior vantagem competitiva.
Ela aprendeu a falar a linguagem do provedor: termos como CCR, autenticação na Mikrotik, POP (servidor), fibra, cabo TP. Ao demonstrar que entendia do negócio do cliente, ela fechava contratos com facilidade. Segundo Mara, ninguém contrata um especialista que não sabe nem qual ferramenta o cliente usa.
A importância do posicionamento e da comunicação para o nicho
Mara enfatizou que o posicionamento é fundamental. Ela se posicionou como especialista em Telecom em todos os canais: comercial, digital e eventos. Ela também investiu em conhecimento técnico para falar com autoridade.
Mateus complementou que muitos contadores querem segmentar, mas não entendem de fato do nicho. Eles levantam a bandeira de "especialista em saúde", por exemplo, mas não sabem o que é equiparação hospitalar. Mara concordou: a segmentação deve partir da entrega técnica, não apenas do marketing.
Criação de novos produtos: A IN Engenharia e o regulatório para provedores
Com o conhecimento técnico, Mara identificou novas oportunidades de monetização. Ela criou a IN Engenharia, uma empresa que faz o regulatório para provedores junto à Anatel. Todo provedor precisa de uma licença da Anatel, e a IN Engenharia cuida de toda essa parte técnica (engenheiro responsável, documentação, etc.).
Mara explicou que, ao entender a fundo a dor do cliente, é possível criar soluções específicas e monetizar com isso. Ela citou o exemplo de um serviço de preparação para fiscalização da Anatel, que custa R$ 5.000, e que só é possível oferecer porque ela conhece profundamente o setor.
Estratégia de eventos: Como a Almeida se consolidou no setor de Telecom
Mara contou que a pandemia foi um divisor de águas. Antes, ela só atendia São Paulo e não conseguia visualizar clientes em outros estados. Com a necessidade de reuniões online, ela percebeu que precisava de uma nova estratégia para captar clientes. Foi quando surgiu o convite para participar de um evento do setor (Abrint).
O primeiro evento como expositora custou R$ 15.000 — um valor alto para a época. Mara e seu marido/sócio, Bruno, decidiram arriscar. O evento gerou dois contratos, o que validou a estratégia. A partir daí, eles participaram de vários eventos, sempre com sorteios (iPhone, Uno, máquina de fusão) para atrair o público.
Mara destacou que o evento não dá retorno no primeiro ano. É preciso constância (pelo menos 3 anos) para se consolidar no setor. Hoje, a Almeida é reconhecida por praticamente todos os provedores do Brasil, e o evento Abrint é obrigatório em seu calendário.
A importância do marketing digital e do comercial estruturado
Mara e Bruno entenderam que o digital é essencial para se posicionar. Eles contrataram uma consultoria comercial para aprender a vender online e estruturaram um departamento comercial com SDR, closer e CS.
Mara admitiu que, no início, resistiu à ideia de investir em comercial, pois achava que era "só despesa". Mas Bruno, que é vendedor nato, insistiu, e hoje a Almeida tem 5 pessoas no comercial. Ela aprendeu que comercial não é despesa, é investimento.
O papel do conhecimento técnico na construção de autoridade e valor
Mara enfatizou que o conhecimento técnico é o que permite criar narrativas de valor para o cliente. Em vez de falar de obrigações acessórias, ela fala de economia fiscal, redução de impostos, segurança jurídica. Ela criou teses tributárias específicas para o setor de Telecom, como a imunidade tributária para vendas de revistas e jornais, que pode reduzir a carga de 27% para 2,5%.
Ela destacou que o cliente não quer saber como funciona a DCTF ou a EFD; ele quer saber qual o impacto no negócio dele. Quando o contador consegue mostrar isso, ele sai da "vala comum" e passa a ser valorizado.
Considerações Finais: O Futuro da Almeida e a busca por novas unidades
Mara revelou que a Almeida está comprando carteiras de outros escritórios e tem a meta de ter uma unidade em cada capital do Brasil. Ela acredita que o segredo do sucesso é deixar de ser contadora técnica e se tornar empresária. Quando ela parou de olhar apenas para as obrigações acessórias e começou a olhar para o negócio, os resultados financeiros apareceram.
Ela encerrou com um recado para quem está começando: foque em um nicho, entenda profundamente a dor do cliente, crie produtos específicos e invista em eventos e marketing. O caminho é longo, mas os resultados valem a pena.