O Papel da Tecnologia na Experiência em Saúde
A próxima revolução da saúde não será apenas através da tecnologia, mas sim de como essa tecnologia é aplicada. A tecnologia pode ser a grande âncora de tudo, mas não é fácil nem rápida, especialmente para um perfil de profissional acostumado a ver o lado humano, a doença e a técnica. De nada adianta colocar inteligência artificial se o médico tiver que gastar mais tempo de tela. O caminho é a tecnologia como meio, não como fim. Processos otimizados e resultados apurados com tecnologia melhoram a experiência do paciente e do médico, desde que a aplicação seja pensada de forma estratégica.
O Choque de Cultura: Hospitais vs. Startups
Se compararmos um hospital e uma startup, existem duas diferenças básicas: o hospital é lento e a startup é rápida. A startup resolve coisas em semanas ou um mês, enquanto no hospital uma coisa a ser resolvida leva meses ou anos. Não é uma coisa trivial e fácil. Outro ponto é que, quando se fala de saúde, especialmente hospitais, estamos falando de um mercado extremamente bairrista. Um hospital pode olhar a sua solução e achar maravilhosa, mas vai questionar onde ela está rodando, pois não se entra fácil dentro de um hospital. Um dos grandes desafios é o network, e esse é um dos grandes papéis da associação: fazer o matchmake e a conexão dentro desse cenário.
Erros ao Criar Produtos e a Mudança de Oferta com IA
O maior erro de uma healthtech, e de startups em geral, é achar que o seu produto é maravilhoso e que o cliente (hospital, indústria farmacêutica) vai achar o mesmo e que resolve a dor. O que dá aderência para crescer é atacar a dor do hospital, sentar e ouvir o que ele quer, e não fazer um produto e falar que ele melhora algo. Quem garante que melhora? Onde você testou? Isso acaba fazendo o empreendedor tomar a porta na cara.
Um exemplo prático: uma empresa criou um produto de inteligência artificial para a jornada do paciente e vendeu para muitos clientes. No entanto, a recorrência nunca chegava, pois não era importante para o médico. Ele não fazia a configuração final que garantiria a recorrência. O produto era hype para o empreendedor, mas não servia para o médico. A dor real dos gestores hospitalares é garantir a receita ou criar novas receitas, e não necessariamente reduzir o quadro de colaboradores. A IA pode otimizar processos e tempo, mas não substitui as pessoas tão rápido quanto se imagina.
Modelo Japonês vs. Modelo Americano no Desenvolvimento
Existem dois modelos para vender. O modelo japonês (Toyota, Honda) consiste em pegar o carro, estudar, fazer perfeito e só depois levar ao mercado. O modelo americano é colocar um carro para vender, fazer volume e depois melhorar o produto. Um grande erro no mercado de healthtechs é nascer no modelo japonês: querer fazer o melhor produto do mundo para depois vender. O segredo da startup é errar rápido, para poder pivotar. Seguir o modelo americano é mais adequado: vender primeiro, depois fazer. É preciso testar se alguém paga por isso, pois o produto pode ser lindo, mas não gerar dinheiro para a clínica. Reduzir custo é diferente de trazer receita.
Oportunidades: Interoperabilidade, Wearables e Medicina de Precisão
Existem diversas oportunidades na área de saúde e tecnologia. Uma grande dor é a interoperabilidade, que não é integração. Integração já é pífia no mercado de saúde, onde nada fala com nada. O padrão de interoperabilidade permite que você faça exames no DASA e, com um botão, seus exames estejam no aplicativo do Fleury. Isso ainda não existe, mas é um direito do paciente. Outra linha são os wearables, com empresas investindo muito dinheiro em aquisição de dados de saúde (relógios, anéis, etc.) para trabalhar esses dados no futuro.
A medicina sob medida (medicina de precisão) também é uma oportunidade, com medicamentos customizados para as necessidades específicas de cada paciente. Além disso, há a oportunidade de usar IA para resumir históricos médicos extensos, como os escribas que gravam a conversa entre médico e paciente e geram um resumo para o prontuário eletrônico. Essa solução tem eficiência operacional prática para o médico, pois ele deixa de digitar durante a consulta.
O Que os Investidores Realmente Buscam em uma Startup
O investidor não procura a ideia, pois o tempo da ideia já passou. Ele investe no time que tem capacidade de tirar aquela ideia do papel. A segunda coisa é o tamanho do mercado, que precisa ser grande para pensar em escala. O investidor analisa o TAM (mercado total endereçado), o SAM (mercado endereçável) e o SOM (mercado que você pode capturar no seu runway). Por exemplo, no Brasil, existem cerca de 7.000 hospitais ou 500.000 estabelecimentos de saúde, o que define o tamanho do mercado.
Além disso, o investidor olha o benchmark, ou seja, se alguém já paga por algo similar. Não adianta ter um mercado enorme se ninguém paga por isso. Ele também avalia o background do empreendedor, seu nível de serenidade e se já empreendeu ou não. A IA tem feito total diferença no desenvolvimento de software, reduzindo o tempo e o custo de criação de um produto. Um software que antes levaria de 8 a 12 meses e milhões de reais, hoje pode ser desenvolvido em 3 meses e por menos de R$ 100.000. Isso muda a conta do investidor, que agora pode alocar uma fatia maior para marketing e vendas.
O Papel da ABSS e a Conexão com o Mercado Tradicional
A Associação Brasileira de Startups de Saúde (ABSS) tem um papel fundamental de conectar startups, hospitais e pessoas da área de saúde. A associação promove eventos e parcerias com os principais eventos do Brasil, como a Hospitalar (maior evento de saúde da América Latina), o CONAP (Congresso Nacional de Hospitais Privados), o Iniciativa FIS, o Relfcar Innovation Show, o Hospital Médico e o Health Meet. A ABSS cede um espaço para seus associados exporem seus produtos nesses eventos.
Além disso, a associação realiza eventos mensais no Hospital das Clínicas (Nova HC) sobre temas de interesse dos associados, como captar investimento, vender IA na saúde, reforma tributária, etc. A ABSS também oferece conexões compromissadas e descompromissadas com stakeholders do mercado, como forma de ajudar os associados a entrar no mercado de saúde, que é extremamente bairrista. A associação é uma forma de levar o associado ao mercado.
A Grande Chave para Escalar: Vendas, Prospecção e o Papel do Dono
A grande chave para escalar é a venda. Toda startup raramente tem um vendedor estruturado. Normalmente nasce de um desenvolvedor, um médico ou um financeiro. Raramente tem um vendedor que vai para o mercado. O teste que ninguém faz é: eu tenho uma ideia, estrutura a ideia, uma apresentação, um preço, um contrato, e vou para o mercado enquanto os outros estão desenvolvendo. Pouco importa se o produto está pronto ou não. A venda é fundamental e a maioria das empresas não tem um canal de vendas estruturado.
O processo de prospecção é difícil, mas pode ser facilitado com automação. Hoje, com automação, é possível fazer 100 a 150 prospecções por dia no LinkedIn, por exemplo, com segmentação e mensagens programadas. A regra básica é: a cada 100 pessoas impactadas, 10 vão topar falar, e dessas 10, você fecha 1 ou 2. Para escalar, você precisa de plataforma para fazer isso. O outbound marketing (prospecção comercial) gera menos leads, mas são mais qualificados.
Um erro comum é terceirizar a prospecção. A prospecção é core, é o seu negócio, e tem que estar dentro da casa. Um profissional compartilhado entre várias empresas não funciona, pois ele não tem dedicação intensiva. O closer (fechador) geralmente é o dono da empresa, que é o maior vendedor. O dono não sabe vender? Volta pro SDR. A venda é intensa, é inspiração, é respiração, e tem que ter gente dedicada a fazer isso.
Obstáculos para o Crescimento: Regulações e o Ecossistema de Investimento
Além da questão comercial, outro motivo para a healthtech não escalar é o regulatório. Algumas soluções precisam de aval ou aprovação de órgãos reguladores, o que pode demorar. Outra dor é que o empreendedor é apaixonado pelo produto e não pela dor do cliente. E há a dor do dinheiro: hoje, dinheiro de investidor para a saúde é o que não falta, mas o mercado passou por um inverno negro de 2023 para cá. Em 2022 e 2023, investiam-se cheques de 10, 20, 30 milhões no PowerPoint, e a maioria não deu certo. Hoje, o investidor quer ver tração, quer ver que alguém paga pelo produto, seja R$ 10.000 ou R$ 1.000 por mês.
Uma alternativa são as linhas de fomento, como FAPESP e FEP, que são projetos com subvenção econômica, onde você pega o dinheiro (300.000, 500.000, 1 milhão) e não precisa devolver, nem dar equity. O dinheiro que você consegue sem estar tracionando é de agência governamental de fomento. O venture capital (VC) hoje raramente investe em quem não está faturando, a menos que o empreendedor seja muito conhecido. O investidor compra a pessoa, e se ela já empreendeu e falhou, ela é mais admirada, pois tem casca e sabe o que fazer.
Alinhamento Familiar e Inteligência Emocional no Empreendedorismo
Antes de qualquer coisa, de achar um investidor, um sócio, definir o produto, é preciso combinar com o cônjuge que mora na sua casa. Esse é o pior erro que todo mundo comete. Quando você vai empreender e pedir demissão do CLT, você não tem férias de janeiro, talvez não tenha período integral do filho na escola, não tem troca de carro, não tem jantar no restaurante. Tudo muda. Se você não tiver dinheiro guardado, um fundo para te segurar, pode dar tudo errado. A maioria das startups vai falhar (1 para 100).
É preciso ter inteligência emocional e um companheiro que te apoie integralmente. Se não tiver, não dura seis meses. Ninguém pensa nisso, mas é fundamental. A ideia não é o mais importante; a dor que você resolve existe e alguém paga por isso. Para ganhar dinheiro, faça as coisas mais chatas que precisam de solução. É o trabalho chato que dá dinheiro.
Onde Encontrar o Convidado e Considerações Finais
Para falar com o Cláudio Coelho, você pode procurá-lo no LinkedIn (Cláudio Coelho, com dois Gs). Ele é muito disponível e, se alguém quiser conversar, é só mandar uma mensagem e agendar. Para conhecer a ABSS, o site é www.abss.com.br, onde você pode conhecer os planos e benefícios. Ele também tem a Euvendo Saúde, onde fala sobre soluções para ajudar clínicas e hospitais a garantir ou aumentar sua receita. Além disso, está nascendo uma spinoff para antecipação de recebíveis para o mercado de saúde.
O podcast foi excelente, com dicas valiosas para quem está empreendendo. Antes de tudo, converse com seu cônjuge, pois isso é um fator decisivo para o sucesso. Curta, compartilhe, comente e siga o canal. Gasto energético mínimo, contribuição gigantesca!