Introdução: O Poder do Nicho e da Segmentação no Mercado Contábil
No episódio do Mooncast, Mateus Santos recebeu Phaillon e Marcos, sócios da Contabilidade Farm, um escritório especializado em farmácias que cresceu de forma exponencial — saindo de uma estrutura inicial com poucos clientes para mais de 1.000 empresas atendidas em 17 estados, com três unidades físicas (Palmas, Parauapebas, Rio de Janeiro) e uma quarta abrindo em São Paulo.
A conversa revelou como a segmentação pode ser a chave para escalar um negócio contábil, mesmo em um mercado que tradicionalmente resiste a nichos. Os sócios compartilharam sua trajetória — desde o início, atendendo todo tipo de cliente, até a decisão de focar exclusivamente no mercado farmacêutico. Eles também abordaram estratégias práticas de vendas, prospecção, eventos, retenção de clientes e criação de novos produtos (como mentorias e soluções tecnológicas). Este artigo resume os principais aprendizados para contadores que desejam crescer de forma estruturada.
Do Zero ao Nicho: A Decisão de Segmentar para o Mercado Farmacêutico
O início da Contabilidade Farm foi despretensioso: o escritório atendia todo tipo de cliente para pagar as contas. No entanto, uma oportunidade surgiu quando um parceiro (do sistema de farmácia) indicou alguns clientes do setor. Os sócios perceberam que o empresário farmacêutico pagava muito imposto e enfrentava uma parte regulatória complexa (ANVISA, licenças sanitárias), que demorava meses para ser resolvida.
Eles decidiram estudar o segmento, entender as obrigações acessórias e os documentos regulatórios. Em 2019, com cerca de 60-70 clientes e faturamento de R$ 25-30 mil/mês, deram o salto para a segmentação. A partir daí, a empresa cresceu rapidamente, porque a especialização permite conversar com o empresário de igual para igual, entendendo as dores específicas do negócio (compra, venda, estoque, margem).
Vendas, Prospecção e Indicações: Como Construir um Fluxo de Clientes
Os sócios destacaram que vendas se aprende na prática, e o volume é o que traz aperfeiçoamento. No início, eles mesmos faziam as reuniões e demoravam até um ano para fechar um contrato. Com o tempo, entenderam que as dores dos clientes do mesmo nicho são muito parecidas, o que facilita a abordagem.
As principais fontes de clientes foram:
- Indicações: Pedidas em momentos de felicidade (após uma economia de imposto ou resolução de um problema). Eles nunca pedem indicação quando o cliente está insatisfeito.
- Eventos patrocinados: Participam de feiras do setor farmacêutico, com estandes pequenos. Não fecham contratos no evento, mas obtêm listas de contatos para trabalhar depois — e, principalmente, fazem parcerias com outros players do nicho.
- Prospecção ativa: Usam listas de participantes de eventos para abordagens, com cadências de contato (mensagens, e-mails, convites para lives).
A Importância do Atendimento 24/7 e da Implantação Estruturada
Os sócios destacaram que a implantação (onboarding) é o momento mais crítico para fidelizar o cliente. Eles fazem várias reuniões nos primeiros três meses para ensinar o cliente a usar o sistema, enviar informações e entender os processos. Quando o onboarding é bem feito, o cliente não dá dor de cabeça nos meses seguintes.
A empresa também oferece reuniões trimestrais com dashboards (faturamento, ponto de equilíbrio, comparativos com o mercado) — um serviço consultivo que gera valor e fortalece o relacionamento. Essa abordagem ajuda a posicionar a contabilidade como uma parceira de crescimento, não apenas uma obrigação fiscal.
Desafios do Crescimento: Retenção de Clientes e Gestão de Inadimplência
Com o crescimento, vieram novos desafios. A empresa passou a ter processos financeiros mais rígidos: clientes inadimplentes por mais de 3 meses são removidos da base. Isso só é possível porque há entrada constante de novos clientes. Os sócios estabeleceram uma meta de inadimplência de 3% sobre o faturamento (atualmente em torno de 7%) e revisam essa métrica mensalmente.
Outro desafio é sair do atendimento direto. Eles estão transferindo gradualmente a carteira de clientes para gerentes, para que os sócios possam focar em estratégia — mas com cautela, pois o cliente sente a mudança e pode reagir mal. O processo de transição precisa ser acompanhado de perto.
Estrutura Comercial: Contratação de SDRs e Scripts de Venda por Nicho
Em 2020, os sócios contrataram o primeiro SDR (Sales Development Representative) para marcar reuniões. A empresa optou por contratar um profissional de São Paulo (região com perfil mais comercial), inicialmente como PJ, comissionado por reuniões marcadas e fechamentos.
Como o escritório é nichado, foi mais fácil criar scripts de venda para o SDR: "cliente com esse faturamento e essa quantidade de funcionários paga mais imposto". O SDR consegue conduzir reuniões iniciais e, em casos mais complexos, chama um dos sócios para o fechamento. A empresa também simplificou o processo de qualificação: em vez de pedir muitos documentos antes da reunião, eles marcam a reunião rapidamente e descobrem as informações durante a conversa — uma abordagem que quebra objeções.
Investimento em Marketing e Vendas: Mais de 60% da Receita
Os sócios revelaram que investem mais de 60% da receita em marketing e vendas (considerando equipe interna, eventos e tráfego pago). Esse percentual, que inclui também a equipe de atendimento, é alto, mas eles enxergam como investimento no crescimento da empresa (equity), não como despesa.
O racional é que o mercado contábil tradicional é engessado, e eles preferem olhar para outros mercados (varejo, tecnologia) para adaptar estratégias. Eles também fazem um controle rigoroso de origem de leads (CRM preenchido com fonte) para mensurar o retorno de cada canal.
A "Ponta de Lança" para Vendas: Redução de Imposto e Indicadores
A principal porta de entrada para clientes de maior faturamento (acima de R$ 100 mil/mês) é a redução de impostos. Muitos empresários farmacêuticos estão no regime tributário errado (Simples Nacional quando deveriam estar no Lucro Real, ou vice-versa). A proposta é simples: "você está pagando R$ 20 mil de imposto, deveria pagar R$ 15 mil — isso é R$ 60 mil/ano. Pague R$ 3 mil para mim e ainda fica no lucro." É uma oferta irresistível.
Para clientes com faturamento abaixo de R$ 100 mil, a abordagem é diferente: eles oferecem indicadores de gestão (ponto de equilíbrio, margem por produto, curva ABC) porque o empresário quer crescer, mas não sabe como. A empresa ajuda o cliente a se organizar e, com o tempo, ele se torna um cliente de maior ticket.
Educação como Motor de Crescimento: Eventos, Mentorias e a Trinca Contábil
A Contabilidade Farm expandiu para a educação: realizam eventos presenciais e online para donos de farmácia (sobre precificação, tributação, lucro real). Eles também criaram mentorias para empresários do setor, e, em parceria com a Trinca Contábil (com Johnny Martins, Joel Jota, Flávio Augusto e Caio Carneiro), estão desenvolvendo um clube para contadores que desejam crescer.
A lógica é que educação e contabilidade se retroalimentam: um lead que participa de um evento educacional pode se tornar cliente de contabilidade, e o contador que cresce pode indicar novos clientes. O desafio é equilibrar as duas frentes sem que uma canibalize a outra — por isso, os sócios dividem responsabilidades (um fica mais na operação, outro mais na educação).
Segmentação vs. Generalização: O Debate sobre Nichos
Os sócios argumentam que o mercado farmacêutico tem 95 mil farmácias no Brasil — e eles atendem apenas 1% delas. Ou seja, mesmo dentro de um nicho, há espaço enorme para crescer. Além disso, a segmentação permite criar produtos complementares (como soluções de análise de compras e vendas) que podem ser vendidos para toda a base existente.
Eles alertam para o erro comum de generalistas que querem atender a todos e acabam não se destacando em nenhum segmento. A segmentação também facilita o treinamento de equipe comercial, pois o script de vendas é padronizado e a comunicação é mais eficiente.
Considerações Finais: Mentalidade de Crescimento e Movimento Constante
O recado final dos sócios foi: sonhar pequeno é o mesmo trabalho que sonhar grande, então vale a pena sonhar grande. Eles incentivam os contadores a se manterem em movimento, pois a resposta aparece com a prática — e errar faz parte do processo. O importante é corrigir rápido e continuar.
Para quem deseja crescer, a recomendação é investir pesado em marketing e vendas, focar em um nicho e criar produtos que gerem valor antes da contabilidade (consultorias, indicadores, mentorias). Com disciplina, processos e equipe, é possível construir um negócio contábil de grande porte em poucos anos.