O Mercado Saturado do Seguro de Vida e Automóvel
O mercado de seguro de vida e automóvel tradicional está saturado. Há uma alta concorrência, incluindo a entrada de bancos em produtos que antes eram dominados por corretores. Essa concorrência elevada resulta em baixa remuneração para o corretor e, do outro lado, o cliente não dá mais a devida atenção ao trabalho desenvolvido. Um exemplo citado foi a prática de corretores oferecendo seguro de automóvel com comissões de 5% ou 10%, o que 'mata todo o mercado' e desvaloriza a mão de obra qualificada.
A Importância da Venda Consultiva no Automóvel
A venda consultiva é crucial em qualquer ramo, incluindo o automóvel. Ao ofertar uma cobertura de Responsabilidade Civil (RC) de apenas R$ 50.000 ou R$ 100.000 no seguro de automóvel, o corretor deixa o cliente vulnerável. Diferente da perda do próprio veículo (calculada pela tabela FIPE), o prejuízo causado a um terceiro não pode ser mensurado. Um exemplo prático mencionado foi o de um cliente que, mesmo alertado, optou pela cobertura mínima e, após um sinistro na Anchieta onde atingiu um carro que foi arremessado contra uma carreta, teve que arcar com R$ 80.000 em lucros cessantes da transportadora paralisada, ficando desesperado e sem cobertura suficiente.
O Oceano Azul do Seguro de RC (Responsabilidade Civil)
O mercado de seguros no Brasil tem crescido dois dígitos há muitos anos, mostrando que o brasileiro está se preocupando mais com proteção. Existe um 'oceano azul' de oportunidades no seguro de RC, que representa uma blindagem patrimonial para a carreira do profissional liberal. Diferente dos mercados saturados, o cliente de RC é mais fiel, pois o corretor está prestando uma consultoria sobre a proteção do patrimônio dele, e a remuneração pode ser muito maior.
Penetração do Mercado e Potencial de Clientes
Enquanto a proteção da população com seguro de vida individual gira em torno de 7% no Brasil, a projeção para o seguro de RC profissional é ainda mais baixa. Estimando que pouco mais de 10% dos médicos possuem essa proteção, e olhando para números de profissionais no país, o potencial é gigantesco:
- Médicos: Pouco mais de 700.000 profissionais.
- Advogados: 1.021.000 profissionais.
- Dentistas: Pouco mais de 600.000 profissionais.
Se considerarmos apenas essas três profissões e o percentual de 10% de penetração, estamos falando de pelo menos 3.400.000 possíveis clientes.
Vantagens Comerciais do RC: LTV, Comissão e Sinistralidade
O cliente de RC pode ser seu por pelo menos 30 anos, visto que são carreiras longevas. O comissionamento médio do produto é de 25%, podendo chegar a até 40% em algumas companhias. Além disso, comparado ao seguro de automóvel, o RC tem uma sinistralidade muito baixa, resultando em um trabalho operacional muito menor para o corretor, já que alguns clientes passam anos sem acionar a apólice.
RC Como Porta de Entrada para Outros Produtos
O seguro de RC é um produto que 'abre portas'. É difícil falar sobre sucessão patrimonial ou seguro de vida com um médico, mas ele aceita falar sobre responsabilidade civil. Uma vez que a apólice de RC é vendida, o corretor ganha a oportunidade de falar sobre outros produtos, complementando sua consultoria financeira.
Diversidade de Profissões e Nichos
Existe uma diversidade enorme de profissões que podem contratar o RC, como intermediador de jogador de futebol, corretor de imóveis, motorista de aplicativo, profissionais de educação física, entre outros. Os corretores estão cada vez mais buscando nichos de mercado, atuando exclusivamente com dentistas, médicos, advogados ou atletas.
Diferença entre RC Geral e RC Profissional
Para facilitar o entendimento, é crucial diferenciar dois tipos de RC. A RC Geral cobre acidentes que acontecem nas dependências de uma empresa. Por exemplo, um visitante que escorrega e fratura o tornozelo em um hall, no tapete de um consultório ou supermercado, gerando um impacto financeiro para a empresa. Já o RC Profissional está ligado à prestação de serviço de um profissional liberal. Um exemplo clássico é o de um advogado que esquece de subir um recurso judicial, perde o prazo e causa um prejuízo financeiro ao cliente. É sobre a falha profissional que causa dano ao terceiro que contratou o serviço.
Proteção Além da Indenização: Extrajudicial, Herdeiros e Gerenciamento de Crise
Uma lenda comum é de que o RC só é usado em uma demanda judicial. Pelo contrário, ao receber uma notificação, a seguradora pode identificar a falha profissional e optar por fazer um acordo extrajudicial, evitando um processo judicial que é mais caro para todas as partes, acelerando a indenização.
Cobertura para Cônjuges e Filhos (Herdeiros)
Uma cobertura que chama a atenção é a que se estende ao cônjuge e filhos. Se um médico segurado vem a falecer no meio de um processo judicial que responde por suposta falha profissional, seus herdeiros assumem o polo da ação. Sem essa cobertura, o patrimônio que o falecido tentou proteger seria invadido para pagar a indenização. A cobertura garante que o patrimônio construído não seja perdido, mesmo com a morte do segurado.
Cobertura de Gerenciamento de Crise
Construir uma carreira leva anos, e um processo pode destruir todo esse patrimônio e a reputação. Existe a cobertura de gerenciamento de crise. Foi citado o caso de um médico em uma cidade pequena que teve seu nome vinculado pela imprensa a uma informação falsa sobre a morte de um paciente. Não aguentando a pressão, ele se suicidou, e depois se provou que a matéria era sensacionalista. Com a cobertura de RC, ele teria assessoria de imprensa para se comunicar corretamente com a sociedade. O RC é considerado o 'seguro do seguro', pois evita que uma condenação force o cancelamento de outros seguros (como vida e residencial) que o cliente possui.
O Mercado Judicial Brasileiro e o Apetite por RC
O Brasil é um dos países com maior quantidade de processos judiciais por habitante, sendo o segundo colocado em demanda judicial contra médicos. A justiça é lenta, e o custo de um processo é altíssimo. Com um prazo médio de 5 a 8 anos para um processo, os juros correm desde a citação até o fim, podendo dilapidar todo o patrimônio de um profissional que não possui RC. O foco do RC profissional não é apenas no valor da indenização final, mas principalmente no custo da defesa desde o início, garantindo um capital adequado para ser utilizado no momento oportuno.
Os Pilares e Diferenciais da RC for Você (RC4VC)
A RC for Você foi construída sobre um tripé de serviços para o corretor: Tecnologia, Educação e Apoio Operacional (Backoffice). O grande entregável da plataforma é a diminuição do tempo gasto nas tarefas operacionais, permitindo que o corretor foque na venda.
Tecnologia: Agilidade e Comparativos
A plataforma oferece dois ambientes tecnológicos: um CRM para gestão de cotações, propostas, apólices, inadimplência e sinistros; e um site de cotação onde, em menos de 5 minutos, o corretor faz uma cotação com acesso a 13 seguradoras disponíveis no painel (sendo que em 4 delas há assessoria). O sistema entrega um multicálculo ágil com comparativo de preços, comparativo de coberturas e o FAC (que explica o que cada cobertura significa com um exemplo prático, como o 'ato do bom samaritano'). Um spoiler dado foi que, no segundo semestre, será implementada a funcionalidade de exclusões, deixando claro o que cada seguradora não cobre. O sistema é 100% white label, ou seja, o corretor pode usar sua própria identidade visual (logo, cores), e é totalmente LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados), com dupla camada de proteção de dados.
Educação e Capacitação Contínua
A capacitação é dividida em duas vertentes: treinamento de produto (o que é o RC, principais coberturas) e treinamento de técnica de venda (abordagem, objeções, pedido de recomendação). A RC for You capacita o corretor e o acompanha, inclusive em reuniões com clientes, até que ele 'voe sozinho'. O principal feedback dos corretores é que eles se tornam especialistas e ganham poder de escala, podendo atender clientes de qualquer lugar (ex: um médico em Marabá encontra o site do corretor em São Paulo na Av. Paulista, faz a cotação e contrata sozinho).
Apoio Operacional (Backoffice)
A RC for You dá todo o apoio para a manutenção da carteira, incluindo clientes em renovação, clientes inadimplentes e clientes que sofreram um sinistro.
Jornada do Corretor e Modelos de Parceria
A jornada para se tornar parceiro começa no site www.rc4vc.com, clicando em 'quero ser parceiro'. O time agenda uma apresentação demonstrando a cotação, o CRM e os diferenciais. A grande vantagem é que a plataforma não tem custo de implantação e não tem mensalidade. O modelo de negócio é baseado em ganhos compartilhados com as seguradoras, sem nenhum custo para o corretor. Existem dois modelos:
- Para corretores com SUSEP plena: 100% da comissão é do corretor. A seguradora paga um percentual à plataforma, que não sai da comissão do corretor.
- Para corretores com 'Susepinha' (sem SUSEP própria): A apólice é emitida na SUSEP da RC for You, com um contrato de parceria onde o corretor recebe parte do comissionamento pela venda gerada.
A filosofia é que 'nós só ganhamos se você ganha', entrando em parceria para somar, não para dividir.