Introdução: Por Que Dizemos "Não" ao que Não Conhecemos?
No 18º episódio do RRCast, o empresário e especialista em consórcios Marcos Artur, sócio-fundador da Lufema Consórcios e Investimentos, veio desmistificar um dos maiores preconceitos do mercado financeiro brasileiro. Com um crescimento de 234% em 2025 e mais de R$ 500 milhões em créditos comercializados, Marcos prova que o consórcio, quando bem compreendido e utilizado, é uma ferramenta poderosa de alavancagem patrimonial e investimento. Este artigo, baseado exclusivamente na transcrição do episódio, revela os bastidores do mercado, as armadilhas a evitar e como contadores, advogados e empresários podem usar o consórcio a seu favor.
A Jornada de Marcos Artur: Da Zona Leste ao Sucesso no Mercado de Consórcios
Marcos Artur é paulistano, nascido e criado na zona leste de São Paulo. Filho de um empresário do ramo de portaria e limpeza, ele começou a trabalhar cedo, sentando em todas as cadeiras da empresa do pai. Aos 16 anos, já atuava na rua, visitando clientes e condomínios. Foi ali que descobriu sua paixão por vendas. Formado em administração de empresas, Marcos enfrentou um dilema no início da carreira: aceitar um salário fixo de R$ 2.000 na KPMG (auditoria) ou arriscar ganhar apenas comissão. Ele escolheu o caminho mais difícil, apostando no potencial ilimitado das vendas.
A Entrada no Mercado de Consórcios
Marcos trabalhou em diversos setores (shopping, eventos sociais, vendas de resina plástica) até chegar a uma empresa de documentação de veículos e transportadoras. Foi lá que ele começou a praticar o crosselling (venda de produtos adicionais para a mesma base de clientes). Percebendo que os clientes precisavam trocar de frota ou de veículos, ele identificou o consórcio como uma solução. A oportunidade definitiva veio na pandemia, quando o Detran paralisou os serviços. Marcos e seu sócio Jorge decidiram internalizar a operação de consórcio, criando a Lufema. A empresa começou focada na aquisição de bens (clientes que já tinham dinheiro para dar lance e contemplar rápido) e depois evoluiu para o conceito de alavancagem patrimonial e planejamento de longo prazo.
Consórcio Não é Mito: Entendendo a Ferramenta
Marcos compara o consórcio a um martelo e uma chave de fenda: nenhum produto financeiro é inerentemente bom ou ruim. Tudo depende da necessidade do cliente. O consórcio é o dinheiro mais barato do mercado no médio e longo prazo, mas exige planejamento. Ele rebate o estigma de que consórcio é “coisa ruim”, explicando que o problema historicamente foi a forma como o produto foi comercializado: venda casada em bancos, promessas falsas de contemplação rápida e falta de educação do cliente.
A Verdade sobre a Contemplação: Por Que o Prazo de 8 Meses é Uma Armadilha
Marcos revela um dos maiores segredos do mercado: o vendedor que promete contemplação em 6 a 8 meses está, na verdade, mentindo para receber sua comissão. O prazo médio para o vendedor receber a comissão integral é de cerca de 8 meses. Se o cliente cancela antes, o vendedor perde a comissão (estorno). Portanto, a promessa de contemplação rápida não é baseada em estatísticas do grupo, mas sim no interesse financeiro do comissionista. A recomendação de Marcos é: “Não acredite em promessas de contemplação rápida sem tirar dinheiro do bolso. Isso não existe. Nunca vai ser uma garantia.”
Como o Consórcio Pode Gerar Lucro: O Mecanismo da Carta Contemplada e do Lance Livre
Diferente do financiamento, onde o cliente paga juros desde o primeiro mês, no consórcio o cliente paga uma taxa de administração e correção monetária. A grande vantagem é a possibilidade de vender a carta contemplada com ágio ou utilizá-la como entrada para um imóvel. Marcos detalha dois cenários práticos:
Cenário 1: Contemplação Rápida com Venda
Um médico teve uma cota de R$ 1 milhão contemplada em 3 meses. Ele pagou apenas R$ 10.000 em parcelas e vendeu a carta por R$ 200.000 (ágio). Retorno enorme sobre o capital investido.
Cenário 2: Contemplação e Retenção para Correção Pós-Contemplação
Se o cliente é contemplado, mas não precisa do imóvel imediatamente, ele pode não sacar o crédito. Após a contemplação, o saldo devedor (o crédito) deixa de corrigir pelo INCC (Índice Nacional de Custo da Construção) e passa a corrigir mensalmente por cerca de 90% da taxa SELIC. Historicamente, a SELIC é maior que o INCC, o que torna vantajoso segurar a carta contemplada por mais tempo. Exemplo: se a SELIC está a 13,75% e o INCC a 4%, o crédito dentro do grupo rende muito mais do que um investimento tradicional. Essa é a estratégia que Marcos está aplicando para a filha recém-nascida, Clara.
Estratégia Avançada: Usando Consórcio para Comprar na Planta
Um dos pontos mais valiosos do episódio foi o passo a passo para usar consórcio na compra de imóveis na planta. O cenário é o seguinte:
- O cliente compra um imóvel na planta com previsão de entrega em 36 meses.
- Ele precisa pagar 30% de entrada (evolução de obra) durante esses 36 meses.
- Ao invés de descapitalizar, o cliente contrata um consórcio de R$ 700.000 (exemplo).
- Se o consórcio for contemplado por sorteio ou lance antes da entrega do imóvel (ex: 12 meses), o cliente pode vender a carta contemplada com ágio ou segurar a carta (corrigindo pela SELIC) até precisar sacar.
- Com o dinheiro da venda da carta, o cliente paga os 30% restantes da evolução de obra sem usar o próprio capital.
- Se a carta não for contemplada a tempo, ele usa o próprio dinheiro ou faz um novo consórcio. Mas o importante: o consórcio corrige pelo INCC junto com a obra, protegendo o poder de compra.
Marcos ressalta: é essencial analisar o contrato do terreno ou imóvel. Se houver cláusula que permita escriturar antes do fim do prazo, é possível usar o consórcio para quitar o saldo devedor.
Os 3 Pilares para Não Cair em Armadilhas
Marcos lista três cuidados fundamentais para quem deseja entrar no mundo dos consórcios:
- Desconfie de promessas irreais: Ninguém pode garantir contemplação em poucos meses sem lance. O sorteio é aleatório e o lance livre exige dinheiro.
- Consulte os dados do Banco Central: O BC divulga ranking de administradoras com problemas. Reclame Aqui resolve problemas com vendedores, mas problemas graves com a administradora só aparecem nos dados do BC.
- Prefira corretores independentes (com múltiplas administradoras): O vendedor que trabalha com apenas uma administradora sempre dirá que a sua é a melhor. Um bom consultor, como a Lufema, analisa qual administradora atende melhor à sua necessidade específica (ex: construção, imóvel pronto, veículo).
Educação como Motor de Crescimento: O Método PGV
Marcos atribui o crescimento de 234% em 2025 ao Método PGV (Pessoas, Gestão e Vendas). Ele destaca que o mercado de consórcio é repleto de vendedores que mentem e prometem o que não podem cumprir. Para se diferenciar, a Lufema investiu pesado em educação e treinamento, criando um método proprietário que agora será lançado ao mercado. “Não é empreendedor de palco”, enfatiza Marcos. “É o que a gente fez, o que a gente teve de resultado, a transformação na vida dos colaboradores e clientes.”
Feedback de Clientes e a Comunidade KG Club: Keep Going
Marcos compartilha que o feedback negativo quanto à utilização do produto é praticamente inexistente, pois a venda é feita com muita transparência. No entanto, ele identificou um problema: os clientes, após pagarem 5 boletos, perdiam o ânimo porque não viam resultados rápidos. Para resolver isso, a Lufema criou o KG Club (Keep Going Club), uma comunidade que promove eventos presenciais como corridas de rua (5km, 10km), pôquer, karts e happy hours. Esses encontros geram conexões reais e negócios entre os próprios clientes. Marcos relata que hoje muitos clientes fecham consórcio para participar da comunidade, e a empresa precisa até brecar vendas quando não há alinhamento de objetivo. Um caso emblemático: um cliente fez consórcio só para entrar no clube e pediu cancelamento nos 7 dias de arrependimento.
O Que Motiva Marcos Artur: O Porquê e o Por Quem
Na pergunta final da temporada São Paulo, Marcos revela sua filosofia: não age por necessidade, mas sim por querer. Ele encerrou 2025 como a maior corretora da capital paulista e quer ser a maior do Brasil por pura ambição saudável. No entanto, quando o “querer” enfraquece (como numa manhã fria), entra o por quem: sua filha Clara, nascida em dezembro de 2025, e sua família. “Eu saí de uma classe mais baixa, vi meu pai construir a empresa, eu não quero voltar para lá não. Ter filho é algo que te move muito.”
Conclusão e Contatos
O episódio deixa uma lição clara: o consórcio, quando bem assessorado, é uma ferramenta de construção de patrimônio e não um bicho de sete cabeças. Para contadores e advogados, entender essa ferramenta permite aconselhar melhor seus clientes e, inclusive, utilizá-la em seus próprios negócios. Marcos Artur prova que é possível vencer no mercado de consórcios com honestidade, educação e comunidade.
Para saber mais, siga Marcos no Instagram @marcosartur (com TH no final) e a Lufema em @lufema. A empresa oferece consultoria completa para alavancagem patrimonial e também realiza a recompra de cartas contempladas. E lembre-se: antes de comprar, marque uma reunião com um especialista – e não acredite em promessas de 8 meses.