O Poder das Parcerias no Mercado Imobiliário: A Base de Todo Negócio
No mercado imobiliário, um conceito é fundamental e inegociável: não existe negócio sem parceria. Essa é a filosofia central de Anderson Leone, diretor de expansão da Mitri Realt, que construiu sua carreira com base em conexões verdadeiras e colaboração. Mesmo quando um corretor acredita ter feito uma venda sozinho ou ganho uma comissão de forma isolada, sempre há uma rede de suporte por trás – desde o cliente que confiou no trabalho até os fornecedores, gestores e outros profissionais que viabilizaram a transação. O corpo humano funciona como uma metáfora: órgãos interligados em parceria constante. Assim, o sucesso no setor imobiliário depende intrinsicamente da capacidade de criar e nutrir parcerias sólidas, baseadas em confiança, ética e benefício mútuo.
Trajetória de Anderson Leone: Do Nordeste para o Epicentro dos Negócios
A jornada de Anderson Leone no mercado imobiliário é um exemplo de resiliência e adaptabilidade. Natural de São Paulo, ele se mudou para Natal (Rio Grande do Norte) aos 25 anos, onde construiu uma carreira de 14 anos. Ao retornar a São Paulo, enfrentou um mercado desafiador (período de 2015 a 2017, com o setor patinando). Mesmo com experiência em diretoria e gerência, Leone optou por começar como corretor de imóveis na ponta, recusando propostas de gestão. Em apenas 4 meses como corretor em uma incorporadora, seu desempenho o levou a assumir uma gerência e, posteriormente, a construir times de alta performance.
Da Vitacom para a Mitri Realt
Na Vitacom, onde permaneceu quase 7 anos, Leone foi campeão de vendas por dois anos consecutivos como gerente. Durante a pandemia de 2020, identificou uma oportunidade única: enquanto alguns mercados enfrentavam dificuldades por questões econômicas e políticas, São Paulo continuava crescendo e recebendo investimentos, pois investidores buscavam diversificar patrimônio. Foi nesse contexto que ele começou a ativar parcerias com o Nordeste, incluindo seu mentor Ricardo Abreu (da Breóves, membro da ABMI). Essa atuação evoluiu para uma diretoria de parcerias e um canal de expansão nacional, visitando quase todos os estados brasileiros. Hoje, Leone lidera a expansão da Mitri Realt, empresa de capital aberto com forte performance no mercado financeiro e imobiliário.
Adaptação Cultural: Ser um Camaleão no País Continental
O Brasil é um país de dimensões continentais, e o comportamento do cliente varia drasticamente entre regiões. Para ter sucesso em expansão, o profissional imobiliário precisa ser flexível e aberto, abandonando abordagens engessadas. Anderson Leone compartilha suas observações práticas:
- Nordestino: mais expansivo, receptivo e influencia amigos (“Comprei aqui, vem conhecer”).
- Paulista: mais fechado e reservado, compra “quietinho” sem alarde.
- Mineiro, Goiano e Tocantinense: apresentam um perfil mais desconfiado.
- Sulista: Leone brinca que precisa estar preparado para tomar um chimarrão com o cliente.
O profissional de expansão torna-se um camaleão, adaptando sua linguagem, abordagem e até mesmo rituais sociais (como churrasco ou mate) para criar conexões verdadeiras. Mais do que técnicas de venda, Leone enfatiza a importância da escuta ativa, empatia e transparência. Conexões genuínas estão cada vez mais raras em um mercado onde muitos se aproximam apenas por interesse imediato, esquecendo o cliente após a venda. Esse comportamento, segundo ele, “não é o caminho”.
Expansão Internacional e a Importância do Inglês: A Virada na Carreira
Um dos momentos decisivos na carreira de Anderson Leone ocorreu quando ele ainda era um corretor iniciante em Natal, “completamente quebrado”. Após vender um apartamento na praia de Ponta Negra para um norueguês, recebeu um e-mail do cliente informando que ele e outros incorporadores da Noruega e Suécia planejavam montar uma incorporadora no Brasil e precisavam de um diretor de vendas. O diferencial que abriu essa porta foi o domínio do idioma inglês.
Vendendo o Brasil para Estrangeiros
Leone aceitou o desafio e tornou-se diretor de vendas de uma incorporadora internacional, responsável por vender empreendimentos na praia de Maracajaú (RN) para investidores noruegueses. A estratégia envolvia um verdadeiro road show: primeiro apresentar o mapa do Brasil, depois São Paulo e Rio de Janeiro, em seguida o Nordeste, depois Natal e, finalmente, uma praia de 56 km que nem os locais conheciam bem. Foram realizados jantares, eventos e feiras na Noruega, Suécia, Portugal e Espanha, com uma operação pioneira de short stay (antes mesmo do Airbnb). Essa experiência internacional consolidou sua expertise em vender imóveis para pessoas fora do mercado local – uma habilidade que posteriormente aplicaria em São Paulo.
Leone reforça: “Corretor de imóveis tem que aprender inglês”. Embora existam tradutores e inteligência artificial, o domínio do idioma cria oportunidades imprevisíveis e demonstra preparo.
Mitri Realt: Conectando Investidores de Todo o Brasil a São Paulo
A Mitri Realt identificou uma tendência clara a partir de 2020: clientes de todo o Brasil queriam comprar imóveis em São Paulo, mas não se sentiam confiantes em comprar com um corretor local desconhecido, por mais bem-preparado e ético que ele fosse. A solução foi criar um canal de expansão com representantes locais. Quando um investidor tem uma imobiliária de confiança em sua cidade – que já negociou imóveis de sua família – essa imobiliária atua como um elo com a Mitri, trazendo segurança e conforto ao cliente.
Modelo de Parceria e Produtos Diversificados
Leone busca parceiros em todo o país para que se tornem multiplicadores e embaixadores da marca Mitri. A vantagem competitiva da incorporadora é seu portfólio abrangente: produtos nas regiões sul, norte, leste, oeste de São Paulo, abrangendo desde a linha econômica até o super luxo. Isso facilita a vida do parceiro, que encontra soluções para diferentes perfis de cliente sem precisar negociar com múltiplas empresas.
O comportamento do investidor também evoluiu. Inicialmente (pós-2020), a procura era por estúdios e apartamentos compactos para gerar renda e valorização. Agora, muitos investidores estão na “segunda fase”: já receberam retorno dos compactos e buscam imóveis maiores (100 m² a 115 m²), muitas vezes nos Jardins, para uso da família quando vêm a São Paulo a negócios, eventos ou shows. Alguns mantêm o imóvel mobilizado e fechado quando não estão usando. Leone destaca que São Paulo movimenta cifras impressionantes – um único jogo da NFL na cidade gera R$ 60 milhões – e o mercado se adapta rapidamente a essas demandas.
Fundamentos do Corretor de Sucesso: Ética, Escuta Ativa e Educação Financeira
Anderson Leone critica o excesso de informação e técnicas que muitas vezes afastam os corretores do básico. Ele compara com o futebol: times que se perdem ao tentar inovar demais e esquecem os fundamentos. No mercado imobiliário, os fundamentos são:
- Ética e cuidado com a reputação pessoal e da empresa.
- Verdade – com acesso a Google, ChatGPT e dados de Zap Imóveis/Viva Real, o cliente rapidamente descobre inconsistências. Mentir sobre rentabilidade ou taxas de ocupação queima a credibilidade.
- Escuta ativa e empatia – entender as objeções e desejos reais do cliente.
- Autorresponsabilidade – o corretor não pode esperar que o gestor faça tudo; precisa buscar conhecimento e gestão própria.
Conhecendo o Perfil do Investidor
Leone ensina uma abordagem simples e poderosa: em vez de sair oferecendo imóveis, pergunte ao cliente: “Como você está posicionado hoje?” e “No que você gosta de investir?”. Com base nas respostas, você identifica o perfil (conservador, moderado, arrojado). Um exemplo prático: um cliente que disse investir em fundos de startups revelou-se um perfil agressivo, e Leone adaptou a oferta para uma cesta de investimentos mais condizente.
Aprenda sobre Mercado Financeiro
O corretor que trabalha com investimento imobiliário precisa entender de mercado financeiro. Leone recomenda assistir ao Morning Call (disponível de grandes bancos como XP ou BTG) diariamente às 8h30. No início, você não entenderá nada, mas com o tempo absorverá o ânimo do mercado, as taxas de juros e o apetite a risco. O cliente acompanha essas notícias, e o imóvel é uma peça dentro da cesta de investimentos dele. Saber argumentar que “nada bate a valorização imobiliária nos últimos 15-20 anos” (como o próprio nome do podcast indica) exige conhecimento do cenário macro.
Tendências de Produto e Localização: Onde Investir em São Paulo
Embora o imóvel compacto continue atrativo por liquidez, ticket, condições de pagamento e potencial de valorização, Anderson Leone observa uma mudança: apartamentos muito pequenos estão perdendo força. O investidor busca um compacto um pouco maior, inclusive em algumas regiões unidades de um dormitório ainda têm procura interessante. Ele chama atenção para as unidades NR (não residenciais), cuja matrícula impede moradia e permite apenas locação de até 90 dias – ideais para investidores, mas que exigem conhecimento específico.
Critérios de Localização Infalíveis
Para Leone, a fórmula do sucesso é: imóvel bem localizado no centro expandido de São Paulo, a 300-400 metros do metrô, não tem erro. Regiões recomendadas incluem Paulista, Faria Lima, Moema (próxima ao aeroporto de Congonhas, que passará por reforma em 2,5 anos). Os fatores impulsionadores são: infraestrutura, metrô, aeroporto, corredores de ônibus, universidades, centros empresariais, shopping centers e centros de convenções. O conceito de “15 minutes walking” (resolver tudo a 15 minutos a pé) é um indicador poderoso.
Olhando para os próximos 5 anos, Leone prevê mudanças aceleradas por inteligência artificial, óculos de realidade aumentada, fones com IA e gravação/transcrição de reuniões. A infraestrutura (transporte público, serviços, fibra ótica) continuará sendo o diferencial. Ele acredita que a IA formará grandes milionários, inclusive o fenômeno do “one-person unicorn” (um único empreendedor construindo uma empresa de bilhões).
Lições sobre Contratação: Erros e Aprendizados na Gestão de Pessoas
Anderson Leone compartilha abertamente seus erros como gestor. Um ensinamento valioso veio de um líder que dizia: “Acho que vocês estão errando pouco. Errem mais, porque errar faz parte da inovação.” Entre os principais aprendizados:
- Contratar da forma correta – não apenas por currículo (pessoas são contratadas pelo currículo, mas demitidas pelo comportamento). Invista tempo e dinheiro no processo seletivo.
- Alinhamento cultural – a pessoa pode ser tecnicamente excelente, mas se não se alinha à cultura da empresa, será “expelida” com o tempo. Identificar isso na entrevista é um dos maiores desafios.
- Posicionamento correto – um ótimo vendedor nem sempre será um bom gestor, e vice-versa. Colocar a pessoa errada no cargo gera frustração e “murro em ponta de faca”.
- Saber desligar na hora certa – quando já se tentou ajudar, treinar e realinhar, manter a pessoa em uma posição inadequada é um desserviço para ela e para a empresa.
A Intuição como Ferramenta de Contratação
Leone admite que por muito tempo ignorou sua intuição, mas hoje a considera essencial. Se durante a entrevista algo não “bate” – mesmo sem explicação racional – a intuição do subconsciente captou uma inconsistência. O máximo que se pode fazer é questionar a intuição, fazer perguntas adicionais, mas no final “normalmente a intuição vence”.
Sua mensagem final para corretores e gestores: faça as coisas com paixão, verdade, autenticidade e ética. “Não tem como não prosperar”. Empresas não existem sem pessoas – o negócio imobiliário é, acima de tudo, feito de pessoas.
Recado Final e Como Fazer Parcerias com a Mitri Realt
Anderson Leone conclui com um convite aberto: corretores e imobiliárias de todo o Brasil que desejam representar os produtos da Mitri Realt em suas regiões podem contatá-lo diretamente. Ele reforça que a BMI (Associação Brasileira do Mercado Imobiliário) é uma parceira valiosa, e aqueles que já são membros da associação encontram um canal ainda mais próximo. Leone também agradece aos patrocinadores do podcast Valorização Imobiliária: Laí (inteligência artificial para o mercado imobiliário), Loft (soluções para imobiliárias), Curoli/KSI (software CRM) e ABMI. Seu perfil no Instagram é @andersonleone1 (com Y no final).
Para os corretores que buscam prosperidade, a mensagem é clara: conecte-se, estude os fundamentos, domine o mercado financeiro, invista em inglês e, acima de tudo, construa parcerias verdadeiras. O mercado imobiliário brasileiro, especialmente São Paulo, continua sendo um oceano de oportunidades para quem está preparado.