Jornalismo de Moda: Da Revista ao Digital e a Influência na Compra
Camila Gaio, jornalista de moda formada na Universidade Federal da Bahia e pós-graduada em moda no Instituto Europeu de Design de Milão, começou sua carreira em um período onde o glamour das revistas ditava as tendências. Ela relembra a era em que revistas como a VOGUE eram a principal fonte de informação para o mercado brasileiro, onde a própria mãe, no interior da Bahia, esperava a revista chegar para copiar modelos na modelista. A comunicação era um fluxo mensal ou trimestral, que funcionava como uma curadoria.
Com a chegada do digital, Camila vivenciou a transição de perto. Ao entrar na Editora Abril, ela percebeu o apego ao papel e a forma como o digital era tratado como uma 'caçamba' para conteúdos que não cabiam mais na revista. Essa resistência em abraçar a evolução digital, segundo ela, atropelou muitos negócios. A lição é clara: para donos de loja que ainda relutam em ir para o digital, a evolução do mercado virá e os deixará para trás, assim como aconteceu com muitas publicações impressas.
O Mercado Internacional e a Valorização do Produto Nacional
A pós-graduação em Milão foi um divisor de águas para Camila, pois abriu seu olhar para o funcionamento do mercado italiano e a cultura da moda como um status de arte. Ela destaca a valorização do 'made in Italy' e o orgulho de quem trabalha com moda, contrastando com a visão brasileira que, segundo ela, ainda encara a moda como futilidade, e não como um mercado que movimenta muito dinheiro.
Camila defende a valorização do produto nacional. Ela cita o exemplo da Zara, que criou um setor específico na Espanha para adaptar o jeans à mulher brasileira, mostrando que o produto feito aqui atende muito melhor ao público local. Ela ressalta a excelência do setor calçadista do Sul do Brasil e a diversidade regional: as cores vibrantes do Nordeste, influenciadas pelo clima e cultura, contrastam com as cores frias e o preto predominante no Sudeste. Para ela, o preconceito com o produto 'feito na esquina' é um erro, pois a indústria nacional produz itens de alta qualidade e pensados para o consumidor brasileiro.
A Parceria Perfeita: Dicas para Marcas Trabalharem com Influenciadores
Camila, que trabalha produzindo conteúdo para marcas, destaca a importância de libertar o influenciador para criar conteúdo genuíno. Ela afirma que quanto mais natural e verdadeira for a parceria, mais o produto venderá. O pior tipo de conteúdo, especialmente para moda, é aquele onde a pessoa posta o produto uma única vez e nunca mais o usa. Se a peça não aparece na rotina do influenciador, a mensagem transmitida é de que a peça não é realmente maravilhosa.
A dica para as marcas é permitir que o influenciador mostre o produto em seu contexto real. Um exemplo citado é o de uma influenciadora plus size que, ao receber uma bota, fez um vídeo autêntico mencionando que o pé doía e que trocaria pela rasteirinha para tirar a foto, gerando um retorno positivo. Camila sugere que as marcas deixem a peça com o influenciador para que ele possa usá-la em momentos orgânicos, respondendo a perguntas dos seguidores e indicando o link, criando um ciclo de venda que vai além do mero anúncio pago.
O que a Mulher Real Busca: Versatilidade e Atendimento como Diferencial
Ao ser perguntada sobre o que a mulher real busca hoje em dia, Camila descreve um perfil de consumidora que necessita de produtos versáteis e confortáveis. A mulher moderna precisa de uma peça que a acompanhe em múltiplas ocasiões – deixar o filho na escola, trabalhar em home office, fazer reuniões, ir ao médico, pegar a criança na escola e fazer compras. A roupa precisa atender a essa multiplicidade sem abrir mão da tendência, como uma estampa que está em alta.
Camila enfatiza que a experiência de compra é primordial. A cliente deve entrar na loja e se sentir confortável, ser bem atendida, receber sugestões adequadas para sua idade e estilo. Ela compara com uma experiência negativa em uma loja de bolos, onde o mau atendimento a fez decidir nunca mais voltar, mesmo que isso significasse pagar mais caro no delivery. Se a loja não proporcionar uma experiência que eleve a autoestima e faça a cliente se sentir abraçada, ela simplesmente não terá prazer em voltar, o que é fatal em um mercado com oferta abundante de outras opções.
Nichar para Crescer: A Força do Público Específico e a Experiência Personalizada
Camila é categórica ao defender a importância de nichar o público. Quanto mais específica for a marca, mais ela consegue trabalhar e fidelizar seu público. Ela cita o exemplo de marcas que fazem botas para mulheres com panturrilha grossa, atendendo a uma demanda específica e se tornando a única opção para aquele nicho. Isso cria um público extremamente fiel.
Ela alerta para o mercado negligenciado da mulher 40+, que possui maior poder aquisitivo. Enquanto muitos estão focados na Geração Z, essa consumidora madura, que passa por mudanças hormonais e de carreira, quer ser vista e atendida. Tentar atender a todos os públicos impossibilita a criação de uma experiência de compra que realmente toque a pessoa. Ao focar em um nicho, é possível trazer experiências específicas, como um atendimento que respeita a idade e o estilo da cliente, ou a oferta de looks completos e temáticos.
Estratégias de Venda no Online: Rapidez e a Importância do Provador
Camila aponta que o principal erro no online é a demora no atendimento, especialmente na prática de 'preço no direct'. Se uma cliente pergunta o preço e não recebe resposta rapidamente, a emoção e o desejo de compra se dissipam. Ela explica que a compra de moda é emocional: se a resposta demora três dias, a cliente já não se lembra do motivo da pergunta e perdeu o interesse. A solução é ter uma pessoa ou, ao menos, um atendimento automático que dê uma resposta imediata para não deixar o cliente no vácuo.
Sobre os provadores, ela destaca que eles são a forma do cliente conectar-se com a peça em 3D. É difícil entender a proporção de um acessório ou o caimento de uma saia apenas por fotos estáticas. A dica é usar modelos que representem o público-alvo, mas, caso não seja possível, mostrar o produto em detalhes, perto da câmera, e ser honesta sobre características como transparência ou caimento. Os comentários de clientes reais são fundamentais, pois eles trazem a verdade sobre o produto (ex.: 'é curto', 'é transparente'), ajudando na decisão de compra.
Educar o Cliente: A Chave para a Fidelização e o Fim do 'Elefante Branco'
Um dos maiores ganhos para uma marca de moda é educar o cliente sobre como usar a peça. Camila argumenta que ensinar diferentes formas de usar uma mesma roupa não reduz as vendas, mas as aumenta. Quando a cliente compra e sai da loja sabendo exatamente como usar o produto, ela se convence do valor do investimento e volta a comprar.
Ela sugere criar provadores temáticos ou conteúdos que resolvam a dor específica do cliente, como um look para ir ao culto ou para um casamento na praia. Marcas como a Farm são citadas como exemplo por terem criado um lifestyle em torno de si, onde a compra vai além do produto e envolve um universo completo. Para Camila, a roupa que está parada no guarda-roupa é a roupa cara, e quanto mais a loja ensinar a cliente a usar a peça, mais ela se sentirá confiante e fiel, transformando a compra em uma experiência positiva.
Inovação e Atualização: A Importância de Renovar para Não Estagnar
Camila aponta que um erro grave no varejo físico é a falta de renovação do mix de produtos. A consumidora não pode entrar na loja e ter a sensação de que nada mudou. Ela não precisa necessariamente de uma tendência radical, mas precisa sentir que há algo novo. A Zara é um exemplo de marca que trabalha com a frequência de novos produtos, criando um senso de urgência: se não comprar agora, pode não ter mais.
A estratégia de equilíbrio entre tendência e básico é fundamental. As tendências servem para atrair a cliente, fisgá-la na vitrine, mas a maior parte do estoque deve ser composta por itens básicos, que garantem as vendas recorrentes. A tendência cria conteúdo 'suculento' para engajar, enquanto o básico sustenta a loja no dia a dia, sendo a peça que a cliente sempre precisará renovar.
Estratégias de Recorrência: Transformando o Cliente em Fã da Marca
Para garantir a recorrência, Camila sugere criar uma relação pessoal com o cliente. Ter o contato do cliente no WhatsApp é um recurso valioso. A marca deve aproveitar para perguntar sobre o look que ele usou em uma festa, elogiar e, a partir desse contato, oferecer outras novidades. Esse toque humano, mesmo em um ambiente automatizado, faz o cliente se sentir visto e especial, o que pode ser representado por um áudio personalizado no pós-venda.
A mensagem final é de que a concorrência é enorme. Para que o cliente escolha sua loja, ele precisa se sentir abraçado e ter uma experiência emocional positiva. A compra de moda é emocional; muitas vezes, a cliente não precisa da saia, mas precisa de um afago, de um conforto, que só uma experiência de compra bem executada pode proporcionar.
Resumo e Dicas Finais para Crescer no Varejo de Moda
Camila encerra com um resumo direto para quem quer crescer no setor. Primeiro, invista em conteúdo que traga informação, ensine a cliente a usar as peças e a faça se sentir segura na compra. Segundo, crie uma relação de recorrência que faça a cliente ter vontade de voltar. Terceiro, pense na experiência de compra, tanto online quanto física.
Ela reitera a importância do online, mesmo para lojas pequenas ou do interior, como forma de captar novos clientes e vender para além da região. O principal é fazer com que o cliente queira comprar com você, pois ele tem milhares de opções. Ele escolhe sua loja para se sentir abraçado e ter uma compra que é, essencialmente, uma questão emocional.