Superação e Início de Carreira: Seis Meses sem Vender e a Virada com Apoio
O início da carreira de Rafael Escodelário, CEO do Grupo Escodelar, foi marcado por extrema dificuldade. Aos 18 anos, ele iniciou na profissão de corretor de imóveis sem respaldo, acompanhamento ou motivação. Sua rotina era ir direto para o plantão, munido apenas de coragem. O resultado foram seis meses sem realizar uma venda. Na época, sua situação financeira era crítica: possuía uma moto que usava para entregas, mas ela estava com busca e apreensão e o rastreador bloqueado. Sem dinheiro para almoçar, sua refeição diária era uma paçoquinha e um suco congelado que sua mãe preparava.
No momento em que estava prestes a desistir, um evento fortuito mudou seu destino. Sua mãe, passando de ônibus, avistou um stand de vendas e lhe disse: “Filho, Deus falou para você ir lá, porque é lá que você vai vender”. Seguindo o conselho, ele se dirigiu ao local desanimado, mas foi recebido por uma gerente chamada Bárbara, que o contratou imediatamente e prometeu ensiná-lo a vender. Essa energia e engajamento foram exatamente o que ele precisava. Após entrar na nova empresa, ele ainda ficou mais dois meses sem vendas, mas logo se tornou o segundo corretor que mais vendeu naquele produto. A partir desse ponto, sua trajetória decolou, passando pelos cargos de coordenador, gerente, superintendente e, finalmente, diretor.
Grupo Escodelar: Um Ecossistema de Negócios Imobiliários e Diversificação
Atualmente, Rafael Escodelário comanda um grupo de empresas no ramo imobiliário e também em outros setores. O Grupo Escodelar é composto por diversas entidades estratégicas. O carro-chefe é a Escodelar Inteligência Imobiliária, que conta com quase 200 corretores e quatro unidades em São Paulo (Alto de Santana, Jardins, Alphaville e Serra da Cantareira), gerando um VGV (Valor Geral de Vendas) muito grande anualmente.
Gestão Patrimonial e Expansão Internacional
Além da intermediação, o grupo possui a Escodelar Gestão Patrimonial, que administra quase 1 bilhão de reais em locação, incluindo contratos de varejo, family offices e private equities. No cenário internacional, a Escodelar Orlando atua desde 2018 com foco em dolarização e blindagem patrimonial. Inicialmente focada em vacation homes (casas de férias), a empresa agora está entrando no nicho de incorporações na Flórida e no Texas. Mais recentemente, em setembro do ano passado, o grupo lançou a Escodelar Dubai, uma operação consolidada que não se limita ao real estate, mas também auxilia clientes na abertura de empresas e na realocação de negócios para o Oriente Médio.
Parcerias Estratégicas e Novos Empreendimentos
Outra empresa recente do grupo é a Nova Era, uma parceria com um sócio vindo de uma das maiores imobiliárias do Brasil. Em menos de 90 dias de operação, a Nova Era já possui mais de 7.000 unidades em gestão e, somente em agosto, vendeu 135 apartamentos. Além do setor imobiliário, Rafael é sócio em restaurantes de sucesso, como o Vila Media (concorrendo à inauguração do ano pela Veja Comer e Beber) e o Vila Anália (complexo gastronômico premiado). Ele afirma que esses negócios são estratégicos, pois permitem realizar reuniões e fechar negócios em um ambiente mais intimista e conectado, mudando o patamar do relacionamento com os clientes.
Cultura Organizacional: Processos, Capacitação e Cultura de Entrega
A Escodelar não é uma simples cooperativa de corretores, um modelo que Rafael critica por falta de processo e cultura. No início, a empresa também era assim, mas ao começar a escalar, percebeu a necessidade de implementar processos sólidos. A empresa internalizou áreas de marketing (com time próprio), RH (focado em contratação, integração e acompanhamento) e jurídico próprio para agilizar a diligência. Também investiu em tecnologia e automação própria.
Treinamento e Acompanhamento Humano
Um diferencial importante é a presença de uma coach que acompanha o lado pessoal dos corretores, reconhecendo a instabilidade emocional e financeira que esses profissionais podem enfrentar. A filosofia é: ensinar, acompanhar, cobrar e motivar. A cultura de capacitação é fortíssima, com treinamentos constantes sobre captação, precificação e diligência. Rafael deixa claro que, proporcionalmente ao número de corretores (cerca de 200), o faturamento da Escodelar é um dos mais sólidos do Brasil, priorizando a rentabilidade (lucro) em vez do volume bruto de vendas.
Pilares Inegociáveis
Os principais pilares culturais da empresa são: ética (tratada como obrigação, não um pilar opcional), acordar cedo, vestir a camisa da empresa e do cliente e executar as estratégias definidas. A relação é de parceria, mas é uma via de mão dupla: a empresa oferece estrutura, tecnologia, leads, marketing e até conexões de alto nível, mas em troca exige entrega e resultado. Corretor que não se alinha a essa cultura é convidado a trabalhar em outra imobiliária, mantendo-se a amizade, mas não a associação profissional.
Estratégias de Gestão e Agenda do CEO
Rafael Escodelário descreve que consegue conciliar a gestão do grupo com o acompanhamento de grandes negócios graças a uma agenda eficiente. Ele divide seu tempo em blocos específicos: horário para provocar negócios com gerentes, horário para gestão, para revisão de ROI (Retorno sobre Investimento), para estudo e para escalar os negócios. Ele atribui a virada de chave em sua carreira ao momento em que passou a dar enorme importância à sua agenda.
Participação em Grandes Negociações
Propostas acima de 5 milhões de reais são acompanhadas por ele junto a um comitê formado pelo diretor, diretor jurídico e o gerente. Em negociações acima de 10 milhões, se necessário, Rafael entra pessoalmente para negociar. Ele relata um exemplo recente em que teve duas reuniões de fechamento em uma noite (uma de R$ 10 milhões e outra de R$ 17 milhões) em seu próprio restaurante. Sua presença muda o interlocutor e faz o cliente se sentir mais importante, abrindo portas para viabilizar o negócio, não necessariamente por ter mais argumentos, mas por proporcionar um acesso diferenciado.
Operações estruturadas de CRI (Certificado de Recebíveis Imobiliários) e crédito para incorporadores são tratadas diretamente por ele. Dessa forma, a estrutura montada por baixo permite que ele não fique refém da operação do dia a dia, conseguindo ampliar e acompanhar o negócio como um todo.
Expansão Internacional e Parcerias: Orlando, Texas e Dubai
A primeira venda internacional do grupo, em Orlando no ano de 2018, ocorreu por meio de uma parceria. Rafael afirma que está sempre aberto a novas parcerias e convida outros profissionais a trazerem clientes ou imóveis estratégicos nas regiões onde atuam.
Motivação para o Mercado Externo
A entrada no mercado de Orlando foi uma necessidade: muitos clientes já estavam comprando vacation homes, e a Escodelar precisava participar e orientar esses compradores a fazerem bons negócios. Já a operação em Dubai surgiu após Rafael fazer uma palestra no Lead Emirates e perceber que a cidade não é apenas turismo, mas sim “business puro”. O grupo está agora ajustando o formato societário em Dubai, trazendo uma pessoa local para liderar a operação e melhorando a abertura de empresas e a narrativa no Brasil.
Incorporações no Texas e Golden Visa
Recentemente, a Escodelar adquiriu dois terrenos no Texas, onde os projetos são aprovados em uma semana e as licenças (permits) saem em no máximo 30 dias. A tese para o cliente brasileiro é adquirir imóveis visando rentabilidade passiva de locação em dólar, além de abrir empresa, conta bancária e, dependendo do investimento, obter o Golden Visa (visto de investidor) com uma parceira local que tem 30 anos de experiência. Rafael ressalta, no entanto, que o mercado principal e prioritário sempre será o Brasil, e a diversificação internacional é recomendada apenas para quem já está bem consolidado no país, destinando uma fração do patrimônio para o exterior.
O Mercado Imobiliário Brasileiro: Demanda, Oportunidades e Otimismo
Apesar da expansão internacional, Rafael faz uma defesa apaixonada do mercado brasileiro. Ele afirma que nada se compara ao Brasil em termos de real estate, especialmente São Paulo. Para ele, o Brasil ainda tem preços baratos, demanda forte, bons projetos e espaço para crescimento. Ele destaca que a economia brasileira é autossuficiente e o dinheiro circula: quando o brasileiro ganha R$ 1.000, gasta R$ 1.000; quando ganha R$ 10.000, gasta R$ 10.000.
Complexo de Vira-lata e Potencial Inexplorado
Rafael critica a mídia brasileira por atrapalhar a imagem do país no exterior, reduzindo-o a futebol e carnaval. Ele menciona um CEO francês que lhe disse que os brasileiros não acreditam em si mesmos nem no potencial do próprio país. O empreendedor brasileiro é descrito como criativo, resiliente, “pau para toda obra” – alguém que merece um troféu por conseguir fazer boas coisas mesmo com tudo contra. Exemplos concretos incluem lançamentos como o Blend Oscar Freire, que vendeu praticamente todos os apartamentos no coquetel de lançamento, e o modelo de SCP (Sociedade em Conta de Participação), onde incorporadores vendem a preço descontado para investidores qualificados antes mesmo da aprovação do projeto.
Lições sobre Resiliência
Rafael lembra que o Brasil já enfrentou momentos muito piores que o atual e que “o que estamos vivendo hoje é uma vírgula do problema que vivemos lá atrás”. Ele cita a enchente no Rio Grande do Sul em maio de 2024 como uma lição impressionante de capacidade de reerguer e de ajuda mútua, dando orgulho de ser brasileiro. Sua mensagem é clara: o Brasil é uma máquina, o país do futuro, e basta que o governo não atrapalhe o empreendedorismo para que o sucesso seja alcançado.
Estilo de Liderança e Lições de Erros do Passado
O estilo de liderança de Rafael é baseado em parceria com contrapartida de entrega. Ele se coloca como “um deles” – um empreendedor que já viveu as mesmas dificuldades e negociações conturbadas que seus liderados enfrentam. Essa identificação gera alinhamento e um crescimento saudável e organizado, sem loucuras.
Erro como Corretor: Aprendizado com Visita Despreparada
Rafael compartilhou um erro marcante do início de sua carreira como corretor. Em uma visita, ele não conhecia o imóvel e não chegou antes do cliente. O proprietário acabou apresentando o produto, enquanto ele se sentia um “papagaio de pirata”, extremamente despreparado. A partir desse dia, ele decidiu que jamais passaria por isso novamente. Sua rotina passou a incluir: estudar o cliente, chegar uma hora antes, conhecer o apartamento, conversar com zelador e síndico, saber valores de condomínio, IPTU e vagas, e montar uma tese de compra irresistível.
Erro como Empresário: O Perigo de “Delargar” a Cultura
Como empresário, seu maior erro foi delegar a operação a um profissional (R$) sem alinhamento com a cultura da empresa. A cultura de uma organização é a cultura do CEO, e ao permitir que alguém monte a operação segundo seus próprios critérios, o resultado é um desalinhamento que gera retrabalho, tempo perdido, dinheiro investido e frustração. Rafael aprendeu que, mesmo sem entrar a fundo em áreas técnicas como marketing ou jurídico, ele precisa estar presente para dar pitacos e validar as direções. O tempo é o ativo mais precioso, depois da saúde.
Planos Futuros para o Grupo Escodelar e Mensagem Final
O plano para os próximos 5 anos é ambicioso e focado em crescimento, não apenas na intermediação, mas também na área de realização e, principalmente, no crédito. Rafael identifica uma grande lacuna de crédito para o pequeno e médio construtor, com projetos de VGV entre 20 e 30 milhões de reais, que são ignorados pelos bancos que exigem VGV mínimo de 50 milhões. Ele vê nesses projetos uma oportunidade rentável.
O crescimento será planejado e pé no chão. Rafael observa que outras companhias de intermediação que abriram capital estão se dando mal porque “o dinheiro não leva desaforo” – não basta ter dinheiro, é preciso planejamento. Ele finaliza afirmando que sua adrenalina não vem de paraquedismo ou aventuras pessoais, mas sim do trabalho, dos negócios viabilizados com seu time e da satisfação de ser empresário no Brasil, um desafio diário e recompensador.