Introdução: O Empreendedorismo no Fitness e a Jornada de Dois Líderes
O mercado fitness brasileiro está em plena expansão, com mais de 62.000 academias e um potencial imenso de crescimento, especialmente quando se considera que 46% dos municípios brasileiros ainda não possuem uma academia. Para entender as nuances desse mercado, desde as histórias de superação até as estratégias mais modernas de gestão e retenção de clientes, uma conversa profunda com dois grandes nomes do setor se faz necessária. Este artigo detalha os aprendizados de Gustavo, sócio da Fitness Brasil, e Fábio, consultor e especialista em gestão de academias, que juntos compartilham suas trajetórias, visões e os segredos para prosperar no mundo do fitness, com um foco central no relacionamento humano como pilar do negócio.
A Jornada Empreendedora: Da Inexperiência à Liderança
As histórias de Gustavo e Fábio ilustram que não existe um único caminho para o empreendedorismo. Enquanto um foi moldado por oportunidades e necessidade, o outro foi influenciado por um ambiente familiar e uma inquietação natural.
Gustavo: O Empreendedor por Oportunidade e Resiliência
A jornada de Gustavo começou com uma disciplina de marketing esportivo durante um intercâmbio nos Estados Unidos, onde despertou o interesse por negócios ligados ao esporte. De volta ao Brasil, iniciou com dois amigos a organização de eventos esportivos, vendendo patrocínios de forma enxuta. A necessidade de ajudar financeiramente em casa o levou ao mundo corporativo por dois anos e meio. Contudo, ele retornou à empresa dos amigos, mas enfrentou um duro aprendizado: a falta de um acordo societário claro. A expectativa de se tornar sócio não se concretizou, levando-o a sair do negócio.
Foi então que, por meio de sua namorada, surgiu a oportunidade de trabalhar na Fitness Brasil em 2007. Inicialmente responsável pelo marketing, Gustavo rapidamente começou a enxergar e preencher lacunas de gestão, movido por uma grande iniciativa. Essa proatividade o colocou em situações de M&A (fusões e aquisições) com uma multinacional, onde sua habilidade com o inglês e sua sede de aprender, inclusive com um amigo do mundo financeiro, o tornaram peça-chave. Ao analisar a fundo os números da empresa, Gustavo descobriu que a operação da feira era deficitária e, ao apresentar um plano detalhado para reverter o quadro, foi convidado a se tornar sócio. Ele resume a importância dos dados com a frase: "Não tem quem administre sem olhar os números". Sua história é um testemunho de como a resiliência e a capacidade de tomar decisões difíceis podem pavimentar o caminho para o sucesso.
Fábio: O Empreendedor por Genótipo e Ambiente
Fábio atribui seu espírito empreendedor a uma combinação de genótipo (sua natureza inquieta) e fenótipo (o ambiente onde cresceu). Ele cita o exemplo do avô, que veio do Líbano com 14 anos, sozinho e sem dinheiro, construindo uma vida no norte de Mato Grosso. Seu pai também foi uma grande influência, que em 1974, quando as artes marciais eram marginalizadas, começou a fabricar quimonos em casa, fundando a Dragão Kimonos. Fábio cresceu imerso nesse negócio, ajudando como office boy, separando quimonos e até mesmo empreendendo dentro da empresa aos 16/17 anos, fabricando calças no estilo Ocean Pacific. Essa experiência precoce lhe ensinou sobre modelagem, custos e vendas.
Paralelamente, como atleta de judô, Fábio começou a dar aulas e logo se interessou pela gestão do negócio, enxergando uma carência no setor. Ele trabalhou em empresas de ponta, como a Companhia Atlética, sob a tutela de Ricardo Delia, um dos maiores visionários do fitness brasileiro. Para Fábio, sua carreira foi um combinado de momentos estratégicos de aprendizado para colocar em prática seu olhar empreendedor. Ele destaca a importância da coragem responsável, a disciplina e a constância, em oposição à busca por atalhos motivacionais efêmeros. Sua consultoria, que completou 32 anos, nasceu da necessidade dos clientes e se especializou em um aconselhamento personalizado, a ponto de, muitas vezes, demitirem clientes que não compravam a ideia ou não tinham o interlocutor adequado para implementar as mudanças.
Resiliência em Tempos de Crise: O Caso da Fitness Brasil na Pandemia
A pandemia da COVID-19 foi um teste de resiliência para todo o setor de eventos, e a Fitness Brasil não foi exceção. Gustavo, que havia saído da operação diária da empresa em 2018 para fundar a Vega Esports (focada em corrida de rua, triatlo e natação), viu-se diante de um cenário caótico. A pandemia paralisou os eventos de ambas as empresas, agravando desarranjos societários que já vinham desde 2018. A situação ficou tão crítica que, em meados de 2020, Gustavo, Fábio e Zé Luiz compraram a participação dos outros sócios e assumiram 100% da Fitness Brasil.
Gustavo compara a situação a um paciente na UTI, que exige a presença integral do médico. Ele precisou deixar a operação da Vega para se dedicar 100% à recuperação da Fitness Brasil em janeiro de 2021. A empresa enfrentou dois anos sem eventos presenciais, realizando edições virtuais em 2021 apenas como uma forma de sinalizar ao mercado que ainda estava viva. Gustavo destaca o valor da credibilidade construída ao longo dos anos, mencionando que 99% dos clientes confiaram na empresa e aceitaram esperar pela entrega dos serviços. Em 2022, o evento presencial voltou com uma nova estratégia focada na "vaca leiteira", o grande evento de São Paulo, com outros projetos atuando como satélites para fortalecer o ecossistema, como a criação de um panorama setorial em parceria com a Nielsen e o lançamento do portal de notícias FitBR News.
O Verdadeiro Negócio do Fitness: Relacionamento Humano e Comunidade
Talvez o ponto mais crucial da conversa foi a revelação de Fábio sobre o que realmente faz um negócio fitness prosperar. Ao iniciar seu mestrado, ele pretendia estudar força física, mas a leitura de um artigo sobre aderência à prática de exercício físico mudou o rumo de sua carreira. Ele percebeu que os profissionais de educação física têm uma formação predominantemente tecnicista, focada em prescrever exercícios, mas que o sucesso do cliente depende de três tipos de habilidade: as técnicas, as comportamentais (como inteligência emocional, comunicação e pontualidade) e as gerenciais.
Fábio explica que as pessoas iniciam a prática de exercícios por três pilares: estética, saúde e sócioafetivo. No entanto, para a manutenção e permanência do cliente, o pilar estético diminui drasticamente, e o sócioafetivo se torna o mais importante. O cliente busca um ambiente favorável, um senso de comunidade e pertencimento. A pergunta que todo gestor deve fazer é: "Você está construindo o senso de comunidade para favorecer as questões sócioafetivas?" O segredo para a retenção é que o cliente, ao sair do treino, responda internamente a duas perguntas: "Tá valendo a pena?" e "Amanhã eu tô de volta". Gustavo complementa, destacando que a maior característica de um bom líder é a empatia, a habilidade de se comunicar com diferentes perfis – do CEO de uma grande rede ao montador de stands – fazendo cada um se sentir importante.
Desafios da Liderança: Solidão, Decisões e Formação de Novas Gerações
A posição de CEO é, por natureza, solitária, exigindo decisões difíceis em prazos curtos. No entanto, Fábio aponta que o maior desafio do mercado atual não é essa solidão, mas sim a formação de lideranças. Com o mercado fitness passando por uma forte fase de crescimento em redes, a necessidade de ter líderes preparados nas unidades de negócio se torna crítica. Ele observa que muitos líderes reclamam das novas gerações, quando, na verdade, precisam aprender a trabalhar com elas, adaptando-se a uma metamorfose comportamental acelerada.
Além disso, a liderança eficaz depende fortemente da inteligência emocional, que é a capacidade de lidar com os "nãos" e adversidades, transformando limões em limonadas. As pessoas trabalham por três razões: remuneração financeira, reconhecimento pessoal e projeção futura. Um bom líder entende que essas necessidades variam entre os indivíduos e ao longo do tempo. A adaptabilidade e a velocidade de decisão, características de uma "lancha", são vantagens competitivas importantes, permitindo errar rápido, corrigir e seguir em frente, sempre encontrando a direção certa antes de acelerar.
O Cenário do Mercado Fitness: Oportunidades e Tendências
O mercado fitness brasileiro é o segundo maior do mundo em número de academias (aproximadamente 62.000), mas ainda tem uma baixa penetração em comparação com países nórdicos e os EUA (5% contra mais de 20%). Isso representa uma oportunidade gigantesca. Dados do Panorama Setorial da Fitness Brasil mostram que 46% dos municípios brasileiros não têm nenhuma academia, indicando um enorme potencial de crescimento no interior do país.
Fábio argumenta que o mercado não está saturado e que as academias de baixo custo (low cost) foram essenciais para popularizar o setor, servindo como porta de entrada. Ele também aborda a ascensão dos medicamentos GLP-1 (como Ozempic e Mounjaro), vendo-os não como uma ameaça, mas como um potencializador do mercado, pois, comprovadamente, o uso dessas drogas requer treino de força, que é feito em academias. A tendência é um pico de demanda para o personal training e as academias em geral. Outra tendência forte é o crescimento dos estúdios de pequenos grupos, onde a hospitalidade, a escassez de vagas e o forte senso de comunidade (onde um aluno cobra o outro) são diferenciais. O foco deve estar na longevidade, criando um ambiente que faça o cliente se sentir melhor do que está hoje, indo além da idade cronológica e focando no comportamento.
Canvas para um Novo Negócio: Um Estúdio Focado em Comunidade
Para ilustrar a aplicação prática dos conceitos, os convidados sugeriram o desenho de um modelo de negócio (Business Model Canvas) para um estúdio. As principais conclusões foram:
- Segmento de Clientes: Não focar em uma idade cronológica específica (ex: 60+), mas sim no cliente ideal que busca longevidade, qualidade de vida e um ambiente acolhedor. O erro é tentar atender a todos.
- Proposta de Valor: Criar um ambiente de pertencimento e comunidade. O cliente está comprando a garantia de que, daqui a 5, 10 ou 20 anos, ele estará melhor do que hoje. Ele busca, intrinsecamente, ajuda para ter vontade de voltar no dia seguinte.
- Relacionamento com o Cliente: Não misturar o canal relacional (professores) com o comercial (consultores/vendedores). Usar o WhatsApp para criar grupos formais e informais. Segmentar os alunos com base na frequência (últimos 30, 60, 90 dias) para ter abordagens diferentes para cada grupo, reagindo imediatamente quando um aluno para de frequentar.
- Recursos Principais: Localização é o pilar mais importante. Se a localização não é boa, a infraestrutura e a gestão precisam ser excelentes para compensar. Os outros recursos são a marca, os professores, a comunidade e a tecnologia.
- Estrutura de Custos: Os maiores custos são, por ordem, a folha de pagamento e a ocupação (aluguel).
Conclusão: Decidir e Acreditar é o Caminho do Empreendedor
Ao final, a conversa retorna à essência do empreendedorismo: a capacidade de decidir. Empreender é um constante exercício de balancear emoção e razão. A frase da poetisa Cora Coralina resume perfeitamente esse espírito: "Mesmo quando tudo parece desabar, cabe a mim decidir entre rir ou chorar, ir ou ficar, desistir ou lutar, porque descobri, no caminho incerto da vida, que o mais importante é o decidir." Para os empreendedores do fitness, a lição final é clara: o negócio é, acima de tudo, sobre pessoas, relacionamentos e a coragem de tomar decisões, mesmo em meio à incerteza. O mercado é vasto e cheio de oportunidades para aqueles que souberem combinar gestão, conhecimento técnico e, principalmente, humanidade.