Introdução: A Reforma Tributária Sob a Ótica do Dono do Escritório Contábil
No episódio do Mooncast, Mateus Santos recebeu o Professor Adalberto Victor, contador, advogado, perito e palestrante, para uma conversa profunda sobre a Reforma Tributária — mas não sob a ótica do cliente final, e sim sob a perspectiva do dono do escritório de contabilidade. Adalberto trouxe uma visão estratégica e prática, defendendo que a reforma exige uma revisão de modelo de negócio, não apenas uma adaptação técnica.
A conversa abordou desde a importância do relacionamento na retenção de clientes até a necessidade de segregar serviços (como consultoria tributária) em empresas separadas, passando pela criação de um comitê interno de transição e pela preparação para o Split Payment. Este artigo resume os principais aprendizados para contadores que desejam não apenas sobreviver, mas prosperar durante e após a reforma.
Trajetória e a importância do relacionamento na retenção de clientes
Adalberto iniciou sua trajetória no mercado contábil em 2009, trabalhando no setor contábil de uma rede de varejo de calçados. Posteriormente, formou-se em Ciências Contábeis e, em 2014, após um acidente que o afastou por 1 ano e 7 meses, mergulhou de vez no empreendedorismo contábil. Ele também é advogado e tem se dedicado a estudar e ensinar sobre reforma tributária desde 2020.
Questionado sobre seu maior aprendizado no mercado contábil, Adalberto foi enfático: o relacionamento é o que sustenta a durabilidade do vínculo empresarial. Ele realizou pesquisas informais com clientes que deixaram seu escritório e concluiu que nenhum deles saiu por falhas técnicas na entrega, mas sim por problemas de relacionamento — atendimento, tempo de resposta, esclarecimento de dúvidas. O contador, assim como o médico da família e o advogado, é uma profissão de longo prazo, e o relacionamento é a base para a retenção.
O impacto da Reforma Tributária na gestão do dono do escritório
Adalberto destacou que a reforma tributária está trazendo uma revisão de modelo de negócio, não apenas uma mudança na forma de calcular impostos. Ele explicou que, desde 2020, participa de grupos de trabalho e comissões sobre o tema e que, embora muitos ainda estejam no campo da descrença, a reforma é irreversível.
Ele citou uma pesquisa (da EY ou PwC) que indica que 60% das grandes empresas ainda não se prepararam para a reforma. Se as grandes não se prepararam, imagine as pequenas e médias, que são a base dos escritórios de contabilidade. Adalberto defende que o contador precisa assumir o protagonismo e se posicionar como consultor, ajudando o cliente a entender os impactos e a se adaptar.
Como abrir uma empresa de consultoria e vender serviços segregados
Uma das estratégias práticas apresentadas por Adalberto foi a segregação de serviços. Ele percebeu que os clientes entendem que análise, cálculo e apresentação de impactos da reforma são parte do honorário recorrente da contabilidade — e é difícil cobrar à parte. Para resolver isso, ele criou uma empresa separada de consultoria tributária, com marca, proposta e precificação próprias.
Ele usou a analogia do lava-jato: se você leva o carro para lavar e o cara faz um serviço extra de graça uma vez, o cliente não valoriza. Mas se você indica um vizinho especializado para fazer a pintura da roda, fica mais fácil atribuir preço e valor. Da mesma forma, ao separar a consultoria da contabilidade, o cliente entende que é um serviço pontual, com começo, meio e fim, e está disposto a pagar por isso.
Estratégia de eventos presenciais para ofertar consultoria à própria carteira
Adalberto compartilhou como comunica a existência da consultoria para sua base de clientes: por meio de eventos coletivos (confrarias, jantares, coffee breaks). Ele evita palestras técnicas e massantes, focando em pautas que atraem o empresário, como inteligência comercial e processos internos. O tema reforma é introduzido de forma leve, sem tecnicidades excessivas, e, ao final, o parceiro consultor é apresentado como especialista.
Para evitar ciúmes ou medo de perda de clientes por parte dos contadores parceiros, Adalberto estabelece um contrato de parceria que garante que, se o cliente quiser contratar a consultoria recorrente, o contador recebe uma compensação (100 vezes o honorário atual). Isso traz transparência e segurança para ambos os lados.
Como estruturar um comitê interno de transição tributária
Adalberto recomendou a criação de um comitê interno para lidar com a reforma, envolvendo as áreas fiscal, contábil, trabalhista e financeira. Ele destacou que é difícil eleger uma única pessoa de nível de supervisão para liderar, pois a reforma permeia todas as áreas. O ideal é formar um grupo com representantes dessas áreas, liderado por um sócio ou por um consultor externo durante o período de implantação.
Ele também alertou que a reforma exigirá dois sistemas paralelos por um tempo (PIS/COFINS e IBS/CBS), e que os profissionais precisarão continuar estudando PIS/COFINS por anos, porque haverá demandas judiciais e revisões de créditos passados. Portanto, não se pode abandonar o conhecimento antigo.
A oportunidade do BPO Financeiro com o Split Payment
Adalberto fez uma previsão ousada: quem trabalha com BPO financeiro vai alavancar demais com a reforma. Isso porque o Split Payment (recolhimento automático de impostos no momento do pagamento) exigirá que as empresas tenham um controle financeiro rigoroso e organizado. A maioria das pequenas e médias empresas não tem esse controle, e o contador que oferecer BPO financeiro estará em posição privilegiada para atender essa demanda.
Ele recomendou que os escritórios comecem a estruturar essa área desde já, pois será um diferencial competitivo importante.
"A água bateu nas costas": Decisões urgentes no Simples Nacional
Adalberto alertou que a reforma já está impactando o Simples Nacional neste momento. Empresas optantes precisam decidir, ainda em setembro, se vão pagar os tributos indiretos (IBS/CBS) por dentro ou por fora do Simples. Muitos contadores estão usando simuladores embrionários e não estão chamando o cliente para perto para analisar os dados reais.
Ele foi categórico: a água já está nas costas e vai subir para o pescoço em janeiro de 2027. A preparação deveria ter começado ontem. Ele criticou a descrença e a postura de esperar para ver, lembrando que o fisco também está aprendendo e que as normas ainda podem mudar, mas a direção é irreversível.
O futuro do mercado contábil: Transição da operação para a estratégia
Adalberto acredita que o mercado contábil passará por uma transformação profunda. A eficiência operacional será cada vez mais automatizada, e o contador precisará migrar para um papel mais consultivo e estratégico. Ele citou o exemplo de uma contadora que vendeu a carteira e disse que não se contenta mais com apenas eficiência operacional — quer alguém que a ajude a crescer.
Ele também rebateu as falas pessimistas de que a contabilidade vai acabar ou que o contador será dispensável. Para ele, a contabilidade não é o fim, mas o meio para que as empresas cresçam. O contador que se posicionar como conselheiro, que entender do negócio do cliente e que oferecer soluções além do básico, terá espaço garantido.
Onde encontrar o Prof. Adalberto Victor e encerramento
Adalberto pode ser encontrado no Instagram @adalbertovitor e em seu canal no YouTube, onde compartilha aulas e materiais sobre contabilidade, perícia e reforma tributária. Ele também possui empresas de consultoria (Orion) e perícia (Íntegro), que atendem empresas e pessoas físicas.
O episódio encerrou com um agradecimento mútuo e um convite para que os ouvintes comentem e compartilhem o conteúdo. A mensagem final é de otimismo e preparação: a reforma é um desafio, mas também uma oportunidade para o contador que se posicionar estrategicamente e assumir o protagonismo da transformação.