Introdução: O Mercado Contábil e a Mina de Ouro Chamada Base de Clientes
Em mais um episódio do Mooncast, Mateus Santos recebeu Lucas Vaz, do Grupo MV, para uma conversa sobre um tema que muitos contadores ignoram, mas que pode transformar completamente seus negócios: monetização da base de clientes. Com mais de 15 anos de mercado contábil e uma trajetória que inclui contabilidade tradicional, BPO financeiro e, mais recentemente, um ecossistema de crédito, Lucas trouxe uma visão prática e provocativa sobre como contadores podem deixar de ser apenas prestadores de serviços para se tornarem verdadeiros hubs de soluções.
A conversa revelou que o contador tem em mãos um dos ativos mais valiosos do mercado: dados completos das empresas que atende. No entanto, a maioria não enxerga esse potencial e se limita a entregar guias e obrigações acessórias. Lucas defende que, com a base certa e as parcerias adequadas, o contador pode faturar muito mais — seja com BPO financeiro, seja com certificados digitais ou mesmo com a criação de um ecossistema de crédito. Este artigo resume os principais aprendizados, desde a estratégia da "carteira vaca leiteira" até a criação da ESC (Empresa Simples de Crédito).
De contabilidade tradicional a Grupo MV: A revolução digital
Lucas é publicitário de formação, mas, como muitos contadores, foi "puxado" para o negócio da família. Ele trabalhou no escritório do pai e do tio, que fundaram a MV Contabilidade nos anos 80. Em 2016, o grupo lançou a MV On, sua versão digital, e, em 2019, fundou a 108 BPO (BPO financeiro). Em 2022, criou a Giro, um ecossistema de crédito que conecta clientes com capital a clientes que precisam de dinheiro. Hoje, o Grupo MV tem mais de 40 anos de história e atua como um hub de soluções para empresas.
Lucas destacou que a revolução digital em Curitiba foi intensa, especialmente com o surgimento da Contabilizei. Ele compara a reação dos contadores locais a uma "caça às bruxas", mas o Grupo MV optou por entender o movimento — e não combatê-lo. Essa postura de aprendizado e adaptação é o que permitiu ao grupo se reinventar e criar novos negócios.
108 formas de monetizar a base de clientes contábeis
Lucas é autor do e-book e da palestra "108 formas de monetizar a base de clientes contábeis", que será apresentada no evento Conta Azul. Ele explicou que o título não é exagero: o contador tem acesso a dados que qualquer outro player do mercado gostaria de ter — CNPJ, faturamento, folha de pagamento, balanços, e muito mais. No entanto, a maioria não enxerga esse potencial e fica presa à mentalidade de "entregar guias".
Ele provocou: pegue seu celular e veja seu WhatsApp. Quantas pessoas entraram em contato esta semana querendo fazer parceria? Advogados, fintechs, consultores — todos querem acessar a base do contador. O contador é o "amigo do empresário", mas muitas vezes não cobra por isso. Lucas defende que o contador deve se posicionar como um hub de soluções e monetizar essa posição estratégica.
O que é ESC e como criar um Ecossistema de Crédito no escritório
Uma das formas mais inovadoras de monetização apresentada por Lucas foi o ecossistema de crédito da Giro. Ele contou que, durante anos, gerentes de banco procuravam seu escritório para oferecer crédito aos clientes. O banco ganhava, mas o contador não recebia nada — apenas um "vinho chileno" no final do ano. Insatisfeitos, Lucas e seu sócio Adriano criaram a Giro para intermediar empréstimos entre clientes.
A estrutura é simples: o escritório identifica um cliente com perfil de investidor (que tem capital disponível) e um cliente que precisa de capital de giro (para comprar máquinas, pagar 13º, etc.). O cliente investidor abre uma Empresa Simples de Crédito (ESC), uma modalidade legal criada em 2019, que permite emprestar dinheiro para outras empresas com tributação específica (lucro real + IOF). O escritório intermedia a operação, oferece suporte legal e contratual, e ganha uma comissão sobre o montante negociado.
Como funciona uma ESC e seus desafios legais e operacionais
Lucas detalhou o funcionamento da ESC:
- Capital próprio: A ESC só pode operar com capital dos sócios, não pode captar de terceiros.
- Limitações geográficas: A ESC só pode emprestar para empresas na mesma cidade ou cidades limítrofes.
- Limite de clientes: A empresa tomadora deve ser ME ou EPP (não pode ultrapassar o porte de pequena empresa).
- Tributação: A ESC não pode ser Simples Nacional; é tributada pelo lucro real, com IOF sobre as operações.
Apesar das limitações, Lucas destacou que a ESC é uma forma de legalizar o que já acontecia no mercado informal. Ele deu o exemplo de um cliente dono de uma banca de jornal que precisava de R$ 10 mil para comprar um totem de recarga de VT. O banco não concedia o crédito, mas outro cliente investidor, via ESC, emprestou o dinheiro. O escritório ganhou comissão, e a banca passou a faturar mais com o novo serviço. No primeiro ano, a Giro movimentou R$ 10 milhões e gerou entre R$ 40 mil e R$ 60 mil de receita para o grupo.
A verdade nua e crua sobre escalar o BPO Financeiro
Lucas foi brutalmente honesto sobre o BPO financeiro: é muito difícil escalar. Ele comparou a diferença entre contabilidade e BPO: a contabilidade é compulsória, o cliente paga todo mês e, mesmo insatisfeito, demora para cancelar. O BPO, por outro lado, é opcional, o cliente está em contato diário com o contador, e a rotatividade de colaboradores é altíssima — Lucas relatou casos de pessoas que entraram e pediram demissão no mesmo dia.
Ele quase desistiu do BPO após perder clientes e enfrentar uma crise interna. O que o fez continuar foi a margem: os clientes de BPO pagam de 3 a 5 vezes mais do que clientes de contabilidade, e ele tinha clientes (como um hospital) que pagavam R$ 3 mil/mês só para emitir notas fiscais. A virada aconteceu quando ele decidiu vender para clientes maiores e, com o apoio da Moonflag, estruturou um processo comercial que o levou de 7 para 42 clientes em poucos meses.
Por que o BPO é difícil: Mão de obra, turnover e SLA
Lucas identificou três fatores principais que tornam o BPO desafiador:
- Turnover altíssimo: Profissionais de financeiro são mais voláteis que contadores. Qualquer R$ 100 a mais ou uma oportunidade mais perto de casa faz com que eles troquem de emprego.
- Demanda diária: Enquanto o contador fala com o cliente uma vez por mês, o BPO fala todos os dias. Isso gera desgaste e exige um SLA (nível de serviço) muito mais rígido.
- Dificuldade de escalar: Com 5 clientes de BPO, a demanda já é alta; com 10, vira um caos. A operação não escala tão facilmente quanto a contabilidade.
Para lidar com isso, Lucas sugere ter um ou dois líderes-chave (gerentes ou sócios) que ganhem bem e que segurem a operação. A rotatividade na base operacional é inevitável, mas com uma liderança forte e bem remunerada, o impacto é menor. Ele também recomenda olhar para indicadores, não se deixar abalar por perdas pontuais e, principalmente, não desistir — porque a margem do BPO compensa a dor.
A comodidade da contabilidade e a dificuldade de outros negócios
Mateus e Lucas discutiram a singularidade da contabilidade: é um negócio que cresce por osmose. O contador não precisa investir em marketing, vendas ou gestão para manter o faturamento; os clientes chegam por indicação, e a recorrência é quase infinita (LTV médio de 8,5 anos, segundo pesquisa de Roberto Dias Duarte). Isso gera um enorme comodismo em toda a cadeia — do dono ao colaborador.
Lucas contrastou com o BPO e outros negócios: nenhuma outra empresa funciona assim. Um estúdio de podcast, uma agência de marketing ou uma farmácia precisa lutar todos os meses por clientes. A contabilidade é a exceção. Por isso, quando o contador decide abrir um BPO ou um ecossistema de crédito, ele se assusta com o esforço necessário — mas, segundo Lucas, é preciso entender que qualquer outro negócio vai dar mais trabalho que a contabilidade para crescer. A questão é se o contador está disposto a sair da zona de conforto para colher frutos maiores.
A estratégia da "Carteira Vaca Leiteira" para ter previsibilidade
Lucas sugeriu uma estratégia prática para contadores que querem investir em novas frentes: montar uma "carteira vaca leiteira". São clientes de menor ticket (MEI, PJ serviços, e-commerce pequeno) que pagam pouco, mas que não dão dor de cabeça após um onboarding bem feito. Com 10, 20 ou 30 clientes desses, o escritório paga seus boletos e tem combustível para investir em outros negócios (BPO, crédito, holdings, etc.).
A vantagem é que esses clientes são previsíveis e não exigem energia do dono. Mesmo que o contador perca um cliente grande de BPO, ele sabe que a carteira vaca leiteira está lá, pagando as contas. Isso dá segurança para apostar em áreas mais desafiadoras. Lucas aplica essa estratégia no Grupo MV: tem uma carteira digital que funciona como uma "Contabilizei dentro do escritório", garantindo receita estável.
Considerações finais e recado para os contadores
Lucas encerrou com um recado prático: otimize seu sistema. Entre em contato com o suporte do seu software, peça treinamento, negocie preços, automatize o máximo possível. Isso liberará tempo para que você estude e implemente outras formas de monetização. Em seguida, construa sua carteira vaca leiteira para ter segurança financeira e, só então, aposte em BPO, crédito ou outros serviços.
A mensagem final é de despertar: o contador tem uma mina de ouro em mãos, mas precisa enxergar além das guias e obrigações. O mercado está cheio de oportunidades — desde parcerias com fintechs até a criação de produtos próprios. Quem ficar parado, equilibrando pratos, será ultrapassado. Quem se movimentar, aprender a vender e a se posicionar, construirá um negócio muito maior.