Introdução e a Jornada de Kleber Fontes: Da Nova Zelândia ao Sucesso no Comércio Exterior
No Resolva Cast, recebemos Kleber Fontes, uma referência nacional em comércio exterior, importação e exportação. Natural de Campinas (SP), Kleber construiu uma trajetória atípica e inspiradora. Aos 18 anos, sem perspectivas de crescimento no Brasil, planejou durante um ano e, aos 19, mudou-se para a Nova Zelândia, onde residiu por 4 anos. Lá, trabalhou desde lavador de louças até chefe de cozinha (chef de partie), responsável por sobremesas e saladas. Essa imersão total lhe rendeu a fluência em inglês, que ele identifica como sua principal habilidade no retorno ao Brasil. De volta, já com 23 anos e sem faculdade, trabalhou em uma agência de intercâmbio em Curitiba por 3 meses, mas percebeu que não era seu negócio. Foi então que decidiu cursar Comércio Exterior na Universidade Uninter. No primeiro dia de aula, o professor perguntou quem falava inglês fluente: apenas dois de 40 alunos levantaram a mão. Kleber foi um deles. Ele entendeu que, se dominasse a parte técnica do comércio exterior, “nadaria de braçada”.
A Importância da Fluência em Inglês e o Conceito de “Barreira da Atitude”
Kleber Fontes destaca que falar outro idioma fluentemente dá autoconfiança e abre portas. Mesmo com os avanços da inteligência artificial, ele acredita que a fluência real é insubstituível para negociações, contratos e conexões com matrizes estrangeiras. Ele narra uma situação comum: um gerente de suprimentos no Brasil precisa reportar aos Estados Unidos. Kleber se oferece para participar de uma videochamada e explicar o processo em inglês, criando um vínculo direto com a matriz. Essa atitude quebra a “barreira da atitude”, termo que ele usa para descrever a resistência que muitos têm em agir, estudar e se expor. Ele mesmo quebrou essa barreira ao se mudar para o exterior, ao pedir demissão de empregos estáveis, ao mudar de cidade e ao escrever livros. Segundo ele, com tecnologia e IA, a barreira da atitude está acabando, mas as coisas não caem no colo – é preciso ir para cima.
Estágio, Dedicação Extrema e a Ascensão na Casco Logística
Kleber conseguiu um estágio na Casco Logística (hoje Grupo Casco, que completa 20 anos em julho de 2025), uma empresa pequena na época (1 ano e meio de vida), com poucos sócios. Ele conta que, após ser rejeitado em cerca de 10 entrevistas por falta de experiência, decidiu se dedicar de corpo e alma. Era o primeiro a chegar e o último a sair. Nos finais de semana, estudava comércio exterior em um curso aos sábados e ia a livrarias de shoppings em Curitiba para se aprofundar. Ele respirava comércio exterior. Essa dedicação fez com que ele trouxesse clientes para a empresa mesmo sendo estagiário. Em um ano, foi convidado a se tornar sócio e diretor comercial do grupo.
Sociedade de Longo Prazo: Divisão de Papéis e o Segredo do Sucesso
Kleber é sócio do Grupo Casco há 20 anos, juntamente com Paulo Henrique (sócio fundador, responsável pela operação) e Thiago Burbela (responsável pelo financeiro e logística internacional). Ele compartilha o que considera o segredo da longevidade da sociedade: cada um cuida da sua vida. Ele não fiscaliza se os sócios chegam atrasados, viajam muito ou ganham mais. Cada um cuida do seu departamento e entrega resultados. Se há algum problema, sentam e conversam como adultos. Sua principal recomendação para quem quer ter sócio é: faça sociedade com quem tem mais do que você (em conhecimento, capital ou estrutura) e não com alguém que está quebrado. Ele também reforça que o combinado não sai caro – o escopo da sociedade e as responsabilidades devem ser muito bem definidos desde o início.
Produção de Conteúdo e Livros: Sete Passos para o Sucesso da Importação e Exportação Descomplicada
Após participar do evento Epicentro (idealizado por Ricardo Jordão Magalhães, que será entrevistado no próximo episódio) em 2016, Kleber decidiu escrever um livro. Comprou oito livros sobre como escrever livros, estudou as referências e publicou em 2017 o “Sete Passos para o Sucesso da Importação” (também traduzido para o inglês como How to Import into Brazil). Em 2020, no meio da pandemia, lançou “Exportação Descomplicada: Seu Produto Além das Fronteiras Brasileiras”. Os livros estão disponíveis na Amazon e em 300 universidades brasileiras por meio da biblioteca virtual Person. Kleber ressalta que registrou seu nome como marca, pois é possível que existam outros “Kleber Fontes”, mas não como referência em comércio exterior. Ele usa o exemplo de Ricardo Almeida: não se pode ter dois no mesmo ramo de atuação.
Mudança para São Paulo: A Filial que Virou Matriz e o Encontro Improvável
Há cerca de 5 anos, o Grupo Casco decidiu abrir uma filial em São Paulo. Em vez de contratar um profissional local, Kleber resolveu se mudar com a esposa. Ele tinha dois motivos: ficar mais próximo dos pais (que moram em Campinas) e fazer um MBA em comércio exterior na Fundação Getúlio Vargas (FGV), algo que não era possível em Curitiba por falta de quórum. No primeiro dia em São Paulo, chegou cedo ao escritório (8h), mas o porteiro informou que, devido à pandemia, só abriam às 9h. Enquanto esperava, reconheceu um homem que entrou no banheiro: era Jorge, seu flatmate da Nova Zelândia, a quem não via há mais de 20 anos. Jorge o convidou para conhecer seu escritório e o apresentou à equipe. O diretor comercial de Jorge perguntou a Kleber qual era sua estratégia comercial em São Paulo. Sem uma estratégia formal, ele respondeu com um provérbio chinês que havia lido no livro Parceiros Improváveis: “Quando você for atravessar um rio, atravesse sentindo as pedras”. A resposta impressionou a todos. Hoje, o escritório de São Paulo é a matriz do grupo, e a unidade de Curitiba tornou-se filial. Kleber ressalta que São Paulo é um hub logístico e comercial: ao se instalar na cidade, passou a atender clientes nacionalmente (Belém, Ceará, Pernambuco, Bahia, Goiás), não apenas a região Sul.
Primeiros Passos para Exportar: Escolha o Mercado Certo e não Subestime a Concorrência
Quando um empresário brasileiro pensa em exportar, 99% dizem: “Estados Unidos”. Kleber alerta: os EUA são o mercado mais competitivo do mundo, com exigências brutais, agressividade comercial e instabilidade tarifária (como as ameaças de taxação de 50% pelo governo Trump em agosto de 2025). Ele recomenda começar por países limítrofes ou com defasagem tecnológica. Exemplos citados:
- Bolívia: 75% dos produtos nos supermercados são brasileiros. O país ainda usa máquinas de escrever e televisões de tubo, e um antecedente criminal leva mais de um mês para sair.
- Paraguai: situação semelhante, com enorme potencial para produtos brasileiros.
- Argentina: o mercado farmacêutico brasileiro está fortemente presente nas prateleiras.
- Venezuela: mesmo em crise econômica, ainda compra do Brasil.
- África: mais de 50 países, especialmente Angola, Nigéria e os do norte da África (Tunísia, etc.).
Kleber enfatiza: não subestime o seu negócio. Um cliente do interior do Paraná fabricava arquivos de metal (aquele tipo barulhento de escritório), um mercado em decadência no Brasil. Ao visitar a Bolívia, entrou em uma delegacia e viu a realidade local. Hoje, sua receita de exportação supera a de vendas internas, utilizando regimes aduaneiros especiais como drawback.
Case de Exportação de Produtos Químicos: Homologação como Vantagem Competitiva
Um cliente de Piracicaba produzia detergente e produtos químicos para uma grande cervejaria no Brasil. Kleber perguntou se a mesma cervejaria tinha fábricas na Bolívia. A resposta foi sim. Ele orientou o cliente a contatar o comprador boliviano dizendo: “Meu produto já é homologado no Brasil pela sua própria empresa”. Dito e feito: hoje o cliente exporta duas carretas por mês para a Bolívia.
Primeiros Passos para Importar: Viabilidade Financeira e Lote Mínimo
Kleber explica que menos de 1% dos CNPJs brasileiros são habilitados no Radar Siscomex (o sistema do governo federal para importação e exportação). A importação está mais acessível do que nunca, mas exige planejamento. A primeira dica para quem viu um produto no exterior e quer importá-lo é:
- Verificar a viabilidade econômico-financeira: calcule o custo final do produto no Brasil e se ele será competitivo.
- Identificar o lote mínimo exigido pelo fornecedor e se você tem capital de giro para bancar essa operação.
- Verificar as regulamentações brasileiras: produtos cosméticos exigem registro na Anvisa, brinquedos exigem certificação no Inmetro, alimentos podem exigir MAPA, etc.
- Não esquecer da marca: muitos importadores fazem todo o trabalho difícil (negociar, fechar contrato, distribuição) mas esquecem de registrar a marca no Brasil ou obter autorização do titular da marca. Ele cita o caso de um importador de rolamentos que comprou da China um produto original (marca japonesa autorizada a vender na China, mas não a exportar). A Receita Federal apreendeu cinco cargas no Porto de Paranaguá, com perdimento total das mercadorias. O prejuízo foi enorme.
Kleber recomenda que novos empreendedores comecem pela importação, que é mais fácil que a exportação. Ele sugere o modelo de terceirização da armazenagem e do picking/packing (receber a mercadoria, armazenar e disparar vendas em marketplaces como Amazon, Mercado Livre, Shopee, Magazine Luiza). Dá o exemplo de um executivo de multinacional que, em paralelo, abriu uma importadora de peças de bicicleta, traz lotes pequenos da China via marítima, vende online e por representantes comerciais, enquanto mantém seu emprego. Quando se aposentar, terá o próprio negócio consolidado.
Contrafação e Pirataria: O Caso do Rolamento e a Importância da Autorização de Marca
Kleber detalha um caso emblemático de contrafação (uso de marca de terceiros sem autorização). Um distribuidor no Paraná tinha contrato com uma marca japonesa de rolamentos, mas foi dispensado quando a marca decidiu vender diretamente de São Paulo. O distribuidor encontrou um fornecedor chinês que vendia o mesmo rolamento com a mesma marca japonesa, com autorização para comercializar na China. Ele começou a importar. Em uma das declarações de importação no Porto de Paranaguá, a Receita Federal deu “canal vermelho” (fiscalização) com base em uma denúncia da representante oficial da marca no Brasil. O produto era original, mas o fornecedor chinês não tinha autorização para exportar para o Brasil. A mercadoria foi apreendida e declarada perdida. O distribuidor teve que migrar para outros produtos (correntes) e amargou um grande prejuízo financeiro. A lição: ter autorização para vender em um país não significa ter autorização global. É essencial verificar com o titular da marca em cada território.
Oportunidade para Executivos: Importação como Negócio Paralelo e Canal de Contato
Kleber observa que muitos executivos de multinacionais (nível sênior) estão usando parte de sua renda e bônus para subsidiar uma importadora paralela, muitas vezes em nome da esposa ou de um funcionário. Com o tempo, o negócio amadurece e, quando se aposentam ou saem da empresa, já têm uma fonte de renda consolidada. Ele reforça que a importação está cada vez mais fácil: habilitação no Radar Siscomex, financiamento de importação, terceirização de armazenagem (inclusive em empresas como Good Storage), e venda em marketplaces.
Para contratar Kleber ou acessar seu conteúdo gratuito, os canais são:
- YouTube: Kleber Fontes – Inteligência e Estratégia do Comércio Exterior (quase 300 vídeos).
- Instagram: @kleber.k.fontes (Kleber com K).
- LinkedIn (mesmo nome).
- Site e WhatsApp: disponíveis nas redes sociais. O atendimento inicial é feito pelo próprio Kleber.
- Primeiro produto na esteira: e-books, consultorias, assessorias e mentorias personalizadas.
Kleber atende pequenas e médias empresas, democratizando o acesso ao conhecimento que antes era restrito a grandes multinacionais.