O Que é Retrofit e Por Que Está Revolucionando o Mercado Imobiliário em São Paulo
No episódio de hoje do podcast Ecossistema Imobiliário, recebemos Diego e Rafael, sócios de um grupo empresarial que está transformando o mercado de alto padrão em São Paulo através do Retrofit. A conversa, conduzida em um cenário descontraído, revelou não apenas a trajetória de sucesso da dupla, mas também um profundo conhecimento sobre o ciclo do mercado imobiliário, a importância da segurança jurídica para investidores e os desafios operacionais da construção civil no Brasil.
O Retrofit, conforme explicado durante o bate-papo, vai muito além de uma simples reforma. Enquanto uma reforma comum envolve a troca de pisos, azulejos ou pintura, o retrofit é um processo de modernização profunda de um imóvel antigo. O objetivo é trazer uma construção que pode ter 50 ou 60 anos para os padrões atuais de conforto, eficiência e design. Isso envolve a substituição completa de sistemas elétricos, hidráulicos, de impermeabilização, e até mesmo a reestruturação da edificação para criar ambientes mais amplos e funcionais, como vãos livres para garagens e áreas de lazer.
A tese dos empresários se baseia em um princípio simples: a escassez de terrenos em bairros consolidados e de alto padrão. Em regiões como Pinheiros, onde a dupla atua com mais frequência, não há mais espaço para novas construções do zero. As casas existentes, muitas delas datadas das décadas de 1960 e 1970, estão envelhecidas e não atendem mais à demanda do público de alta renda. É nesse ponto que o retrofit se torna não apenas uma oportunidade de negócio, mas uma necessidade de renovação urbana.
Diego, engenheiro civil com vasta experiência em obras, e Rafael, advogado com carreira em consultoria financeira, formaram uma sociedade que combina expertise técnica e visão de negócios. A dupla, que conta ainda com um terceiro sócio especializado em incorporação, Ian, construiu um ecossistema que engloba construtora, imobiliária e assessoria de investimentos, garantindo o controle de toda a cadeia produtiva, desde a compra do imóvel até a venda final.
Do Sonho à Realidade: Os Desafios da Primeira Incorporação
A jornada de Diego e Rafael no mercado imobiliário não começou com o retrofit. Antes de se especializarem, eles embarcaram em um projeto de incorporação tradicional em Sorocaba, com 22 unidades. Essa primeira experiência, embora bem-sucedida no final, foi um verdadeiro "curso intensivo" sobre os riscos e as complexidades do setor. O projeto, que começou com a intenção de ser um investimento paralelo às suas carreiras, rapidamente se transformou em um desafio de gestão e resiliência.
O principal problema enfrentado foi a gestão da obra. Inicialmente, acreditavam que poderiam terceirizar a execução para empreiteiros. No entanto, a realidade foi dura: o primeiro empreiteiro não entregou o esperado, o segundo também, e o terceiro seguiu o mesmo caminho. A lição aprendida foi cruel, mas valiosa: no mercado de construção brasileiro, que ainda é muito rudimentar e dependente de mão de obra, a supervisão direta é indispensável. Foi nesse momento que Diego decidiu sair de sua carreira para assumir pessoalmente o comando da obra, transformando a empresa em uma construtora de fato.
O cenário se complicou ainda mais com a chegada da pandemia de COVID-19 e a subsequente explosão do Índice Nacional da Construção Civil (INCC). Em um único ano, o índice ultrapassou 30%, impactando diretamente o custo de materiais como concreto e aço. A dupla cometeu o erro de não prever essa correção nos contratos de venda, o que gerou um prejuízo para eles, mas honraram o compromisso com os investidores, que tiveram seu retorno garantido. Essa atitude, de colocar o nome e a palavra acima do lucro imediato, foi fundamental para construir a confiança que os acompanharia nos projetos seguintes.
Apesar dos percalços, o empreendimento foi um sucesso de vendas e entregue no prazo. A experiência traumática, no entanto, foi encarada como um investimento em aprendizado. Ela forjou a mentalidade da empresa, ensinando que a excelência operacional, o planejamento cuidadoso e, acima de tudo, a seriedade são os pilares para o crescimento sustentável no mercado imobiliário.
O Ecossistema do Retrofit: Da Compra à Venda
Após os aprendizados de Sorocaba, a dupla decidiu pivotar seu modelo de negócio e se concentrar no retrofit, criando um ecossistema integrado que controla todas as etapas do processo. Esse ecossistema é composto por três empresas principais: a construtora (B2N Engenharia), a imobiliária (Matu Imóveis) e a holding de investimentos (Home 2 Invest). Essa estrutura não é aleatória; ela nasceu da necessidade de resolver os gargalos que enfrentaram no passado.
Durante a primeira incorporação, um dos maiores problemas foi a venda. Eles perceberam que as imobiliárias parceiras tinham muitos produtos em carteira e não davam o foco necessário ao imóvel deles. A solução foi criar uma imobiliária própria, não para reter a comissão, mas para garantir a gestão e o foco na venda do imóvel. Hoje, qualquer imobiliária pode vender seus produtos, mas a imobiliária do grupo é a responsável por abrir o imóvel todos os dias, manter o material de venda atualizado e garantir que o preço esteja adequado ao mercado. Essa estratégia assegura que o imóvel não fique "queimado" ou esquecido nas prateleiras das concorrentes.
Da mesma forma, a construtora foi essencializada para garantir a qualidade e o prazo das obras. Ao ter o controle da execução, a empresa conseguiu implementar métodos construtivos inovadores e um cronograma agressivo. Um dos exemplos mais impressionantes citados é a transformação de uma casa térrea de 550 m², construída com paredes de tijolo maciço (sem vigas ou pilares), em um sobrado moderno, com vãos livres de até 9 metros, em apenas 10 meses de obra. Esse feito é considerado raro no mercado, onde reformas de apartamentos menores muitas vezes levam mais de um ano para serem concluídas.
O grande diferencial do negócio, no entanto, é a retroalimentação do ecossistema. Um cliente que compra um imóvel reformado fica satisfeito com a qualidade. Ele pode, então, contratar a construtora para reformar sua própria casa ou recomendar o serviço a amigos. Investidores que acompanham a obra visitam o canteiro, veem a qualidade da execução e se sentem seguros para investir em novos projetos. A imobiliária, por sua vez, gera leads de proprietários que querem vender seus imóveis antigos, que se tornam novos alvos para o retrofit. A roda gira e se autoalimenta, criando um negócio robusto e sustentável.
Segurança e Estruturação para o Investidor
Em um cenário onde golpes e promessas fraudulentas se tornaram comuns, a estruturação societária e a segurança do investidor são temas centrais para Diego e Rafael. A abordagem deles é conservadora e transparente, focada em proteger o capital de quem confia na empresa. O primeiro pilar dessa segurança é o próprio produto. O Retrofit, na visão deles, é mais seguro do que comprar um imóvel na planta em um bairro valorizado, pois envolve a compra de um ativo físico (o imóvel antigo) a um preço abaixo do valor de mercado, com grande liquidez.
O segundo pilar é a estrutura jurídica. A empresa utiliza uma Sociedade em Conta de Participação (SCP) para cada projeto. Nesse modelo, os investidores entram como participantes financeiros, enquanto a empresa é a sócia ostensiva, responsável pela gestão e execução. Isso isola os investidores de riscos operacionais, como ações trabalhistas ou dívidas da construtora. Além disso, a empresa conta com assessoria jurídica especializada e robustas apólices de seguro, garantindo que o projeto e o patrimônio dos investidores estejam protegidos do início ao fim.
A transparência é outra marca registrada. Os investidores não aplicam em um pool genérico de projetos, mas sim em um imóvel específico que eles podem visitar, avaliar e entender antes de colocar o dinheiro. Eles participam do lucro no final do projeto, com base no resultado real da venda, e não recebem promessas de retorno fixo mensal, algo que a dupla considera um sinal de alerta para esquemas duvidosos.
Rafael alerta para os sinais de fraude no mercado imobiliário. Promessas de retornos fixos e acima do mercado, captação de recursos para projetos sem transparência e a oferta de produtos financeiros disfarçados de investimento imobiliário são bandeiras vermelhas. Ele enfatiza que, se uma empresa tem um ativo real (o imóvel), ela pode obter crédito com bancos e fundos. Se está buscando dinheiro com investidores pagando juros acima do padrão, "tem coisa errada". A abordagem dos empresários é a de compartilhar o risco e o retorno, alinhando os interesses de todos os envolvidos.
O Momento do Mercado: Ciclos, Juros e Oportunidades
A conversa com Diego e Rafael ofereceu uma visão estratégica sobre o momento atual do mercado imobiliário brasileiro. Eles são enfáticos ao afirmar que o imóvel é um ativo altamente dependente do crédito. Quando a taxa de juros (Selic) está alta, o crédito fica caro e o mercado tende a desaquecer, o que, paradoxalmente, cria oportunidades para quem tem capital. Nas palavras de Rafael, "boas compras estão sendo feitas agora".
Para eles, o momento atual é ímpar para o retrofit. A combinação de juros altos e uma oferta restrita de imóveis novos em bairros consolidados faz com que os imóveis antigos sejam comprados a preços atrativos. A estratégia é comprar bem para, quando os juros caírem (como já se começa a ver), vender com uma margem significativa. Esse ciclo é natural e previsível, e a empresa está posicionada para surfar essa onda.
Os empresários também abordam as armadilhas do mercado, especialmente para investidores menos experientes. Eles citam o exemplo dos estúdios (apartamentos compactos), que tiveram um boom de lançamentos. Embora tenham sido uma excelente oportunidade no início, hoje o mercado está saturado em algumas regiões, com preços esticados e dificuldade de aluguel ou revenda. O conselho é de cautela: "não se compra de olho fechado". É essencial estudar a dinâmica de cada bairro e entender a curva de oferta e demanda.
Outro ponto traiçoeiro é o médio padrão. Embora muitos digam para fugir desse segmento, a dupla enxerga uma oportunidade de contra-tendência. Com poucos projetos sendo lançados, a demanda futura pode superar a oferta, abrindo uma janela para bons negócios. Para o investidor que quer segurança, a recomendação é focar nas "pontas": ou no baixo padrão (Minha Casa Minha Vida) ou no alto padrão, onde o público é menos sensível ao crédito e vê o imóvel como um ativo de proteção patrimonial contra a inflação e a desvalorização da moeda.
Desafios da Construção Civil: Mão de Obra e Produtividade
Se há um consenso entre os empresários do setor, é a dificuldade com a mão de obra. Diego e Rafael apontam que a construção civil brasileira é um dos setores mais atrasados em termos de tecnologia e produtividade. O aumento de custos, especialmente da mão de obra, tem sido brutal, com reajustes de 20% a 30% por trimestre em alguns casos. A informalidade e a escassez de profissionais qualificados criam um cenário onde o preço do trabalho não reflete necessariamente a qualidade.
Eles relatam casos extremos, como o de um empreiteiro que, no meio da obra, pediu um reajuste de 20% no valor total do contrato. A resposta da empresa foi firme: "Não aceito, pode ir embora". Essa postura, embora pareça radical, é necessária em um mercado onde a palavra e o contrato precisam ser levados a sério. A supervisão constante no canteiro de obras é a única forma de garantir que o trabalho seja bem feito, mesmo com a rotatividade e a falta de qualificação da mão de obra.
Para mitigar esses problemas, a empresa investe em inovação. Um exemplo marcante foi a contratação de um escritório de projetos na Itália para desenvolver metodologias de reforço estrutural. Essa parceria resultou em uma otimização de mais de 50% no prazo de execução, provando que, mesmo com dificuldades locais, é possível buscar soluções globais para ganhar produtividade. Diego e Rafael acreditam que o mercado está à beira de uma revolução tecnológica, com a entrada de novos métodos construtivos (como o steel frame) e maquinários mais eficientes.
Eles também fazem uma análise crítica do papel do governo e das políticas públicas. Embora o incentivo seja bem-vindo, o principal pedido dos empreendedores é que o governo "não atrapalhe". A burocracia e a lentidão para aprovar novas tecnologias ou métodos construtivos são barreiras significativas. A esperança deles é que, com o amadurecimento do mercado, a inovação se torne mais barata do que os métodos tradicionais, acelerando a transformação do setor.
Assessoria e Oportunidades: Como Investir com Inteligência
Além de desenvolver seus próprios projetos, o ecossistema criado por Diego e Rafael oferece uma gama de serviços de assessoria para investidores. Eles destacam que o brasileiro tem uma tradição de investir em imóveis, mas muitas vezes o faz de forma ineficiente. O clássico exemplo é a pessoa que compra um imóvel, deixa-o parado por anos, não calcula o retorno do aluguel, nem sabe se o bem está realmente se valorizando.
A assessoria oferecida vai desde a análise de viabilidade de um imóvel que o investidor já possui até a estruturação de um projeto inteiro do zero. Para aqueles que têm capital, mas não têm conhecimento técnico ou tempo para gerenciar uma reforma, a empresa atua como um parceiro completo. Eles ajudam a identificar as melhores oportunidades de compra, a projetar a reforma com base em estudos de mercado e a executar a obra e a venda. O objetivo é maximizar o retorno e evitar que o investidor "ponha dinheiro em coisas que não mexem o ponteiro", como trocar um revestimento de banheiro que não agrega valor ao imóvel.
Um ponto crucial que Rafael levanta é a necessidade de o investidor entender a dinâmica de oferta e demanda do bairro. Não adianta transformar uma casa em uma mansão se aquele bairro não suporta o preço final. A valorização do imóvel não é linear e depende de fatores como a presença de comércio, segurança e a oxigenação do bairro. O processo de renovação de um bairro ocorre em etapas: primeiro surgem condomínios de alto padrão, depois as primeiras casas reformadas, e então o preço dos imóveis começa a subir. Quem entra no início dessa curva pode obter retornos exponenciais.
O convite dos empresários é direto: para quem tem um imóvel em bairros como Pinheiros ou para quem busca diversificar a carteira com ativos reais, o momento de procurar uma assessoria profissional é agora. A combinação de experiência prática, segurança jurídica e visão de mercado oferecida pela equipe é o que transforma o sonho do investimento imobiliário em uma realidade lucrativa e segura.
Conclusão e Reflexões Finais
A trajetória de Diego e Rafael no mercado imobiliário é um exemplo claro de que o sucesso não vem sem erros, mas sim da capacidade de aprender com eles. A mudança de rota da incorporação tradicional para o retrofit, a criação de um ecossistema integrado e a obsessão por eficiência e segurança são lições valiosas para qualquer empreendedor ou investidor.
A crença deles no potencial do Brasil é inabalável. Mesmo com desafios como a falta de mão de obra qualificada, a burocracia e a volatilidade dos juros, eles veem um país cheio de oportunidades. A comparação com os Estados Unidos e a Europa mostra que o retrofit é uma tendência irreversível, impulsionada pelo envelhecimento das cidades e pela busca por qualidade de vida em regiões centrais.
Para o investidor, a mensagem final é de otimismo com cautela. É fundamental se educar, usar a informação disponível, se cercar de pessoas de confiança e, acima de tudo, honrar a palavra e a seriedade nos negócios. Em um mercado onde a confiança é o ativo mais valioso, aqueles que constroem uma reputação sólida e entregam o que prometem são os que colherão os melhores frutos no longo prazo. O ecossistema imobiliário está em constante transformação, e estar aberto a novos ângulos e à inovação é o que separa os que sobrevivem dos que prosperam.
Por fim, o convite para a audiência é para que todos passem a olhar para o imóvel não apenas como um bem de uso ou um investimento passivo, mas como um ativo dinâmico que, com o planejamento e execução corretos, pode gerar retornos financeiros significativos e construir um patrimônio duradouro para as próximas gerações.