No 10º episódio do MoonCast, videocast focado no setor contábil, o apresentador Mateus (da Assessoria Moonflag) recebe Rogério Fameli, fundador da ABS Partners e criador do movimento "Contador CEO". O episódio explora estratégias avançadas de gestão, posicionamento de mercado e como transformar um escritório de contabilidade tradicional em um ativo de altíssimo valor de mercado (Equity). Fameli, que possui vasta experiência prévia como diretor financeiro no mercado de capitais, compartilha os bastidores do crescimento vertiginoso de suas empresas e ensina o "mindset" necessário para escalar na contabilidade.
Do Mercado Financeiro à Contabilidade: O Choque de Realidade
A transição de Rogério para a contabilidade foi guiada por um acaso e muito faro para negócios. Após atuar por 20 anos no mercado financeiro corporativo e ver uma boutique de investimentos própria falhar devido a fatores macroeconômicos (crise de 2011/2012), um amigo lhe apresentou as dores de um escritório de contabilidade que perdia clientes. Ao analisar o mercado contábil de micro e pequenas empresas (com foco no Simples Nacional), Fameli se deparou com um oceano de oportunidades: a margem de lucro bruta do serviço chegava a absurdos 80% (visto que o trabalho demandado para um prestador de serviço pequeno era mínimo em comparação ao valor cobrado), e o setor pecava terrivelmente na área de vendas, operando quase exclusivamente por "indicação".
Com essa clareza, Fameli propôs sociedade ao amigo sob a premissa de estruturar uma máquina de marketing e vendas focada em atrair clientes. Entre 2014 e 2016, usando campanhas de Google Ads altamente nichadas para "abertura de empresas" e cobrando tickets altamente competitivos, o escritório abriu mais de 2.000 clientes apenas em São Paulo, provando que era perfeitamente viável tracionar um escritório através de aquisição ativa.
O Jogo da Alavancagem: CAC, LTV e Equity (Valor da Empresa)
O ponto alto da entrevista é a aula de finanças de Rogério Fameli sobre a mentalidade de investidor. Ele explica detalhadamente por que pegou dinheiro emprestado com juros no banco (e com fundos de amigos) para investir pesado no marketing digital. A resposta está na relação entre Custo de Aquisição de Cliente (CAC) e o Lifetime Value (LTV – Valor do tempo de vida do cliente).
Se um escritório investe R$ 2.000,00 para adquirir um cliente que paga honorários mensais de R$ 500,00, a princípio parece caro (o CAC é 4 vezes a receita inicial). No entanto, com uma margem de lucro de 60%, o cliente deixa R$ 300,00 de lucro líquido todo mês. Em apenas 7 meses, o investimento está pago (Payback), e nos próximos 2 a 3 anos, esse cliente gera lucro contínuo. É essa alavancagem que justifica a tomada de crédito.
Mas Fameli vai além e revela o grande segredo da riqueza contábil: o Equity (Valor de Mercado do Negócio). No Brasil, um escritório de contabilidade bem estruturado é avaliado, em média, por 10 vezes o valor de seu faturamento mensal (ou 1x o faturamento anual em algumas métricas). Portanto, a cada R$ 25.000,00 de nova receita recorrente gerada através do marketing, o contador não está apenas ganhando o lucro do mês; ele está criando R$ 250.000,00 de patrimônio líquido vendável. Quando o contador entende que ele está construindo um ativo financeiro e não apenas trocando tempo por honorários, "a cabeça explode" e o modelo de negócio ganha um propósito bilionário.
A Estratégia de Nicho: Fuja do Oceano Vermelho
Se em 2014 era possível crescer atirando para todos os lados no Google, a realidade de 2025 é radicalmente diferente. O mercado está inflado, com mais de 500 plataformas de "contabilidade online" oferecendo abertura de empresas, certificados e meses grátis. Tentar competir por preço com empresas apoiadas por fundos de risco (como a Contabilizei, avaliada em bilhões) é suicídio para escritórios pequenos e médios.
A solução estratégica apresentada por Fameli é clara: Nichar. O contador precisa escolher segmentos específicos (como saúde, engenharia, infoprodutores, comércio local premium, etc.) e dominar as dores daquele mercado de "A a Z". O nicho permite fugir da guerra de preços, entregar alto valor consultivo, focar a operação (diminuindo erros e custos) e tornar o marketing muito mais direcionado e barato. Ele cita exemplos de mentorados que, ao nicharem suas operações, pularam de 190 para mais de 2.500 clientes, pois se tornaram a "única solução confiável" para aquele determinado tipo de empresário na região.
A Mentalidade do "Contador CEO"
O conceito central do movimento liderado por Fameli é a transformação do "bombeiro" apagador de incêndios no verdadeiro "CEO" (Diretor Executivo). A imensa maioria dos donos de escritórios trabalha 100% focado no departamento pessoal, fiscal e contábil, esquecendo de liderar a empresa. O resultado é o esgotamento (burnout) da equipe, a perda de talentos e margens de lucro esmagadas pela ineficiência.
Para o escritório prosperar, o líder deve dividir seu tempo estratégico em caixinhas fundamentais:
- Recursos Humanos e Cultura: Reter os talentos antes que a concorrência os leve.
- Sucesso do Cliente (CS): Vai além de responder e-mails. É criar onboardings (boas-vindas) estruturados, reduzir a taxa de cancelamento (churn) e fidelizar a marca.
- Tecnologia e Processos: Comprar softwares caros não resolve gargalos de gestão de pessoas. É preciso alinhar as pessoas aos processos, e só então usar a tecnologia como acelerador de produtividade.
- Marketing e Vendas: Estruturar canais ativos e passivos para não depender exclusivamente de indicações orgânicas.
- Gestão de Rentabilidade: Monitorar obsessivamente a inadimplência e demitir clientes que corroem o tempo da equipe sem gerar margem de lucro saudável.
Posicionamento Pessoal e Redes Sociais
Caminhando para o encerramento, Rogério compartilha sua transição pessoal. Vindo do mercado corporativo engravatado, onde a exposição pública era evitada, ele compreendeu que, na era digital (onde as pessoas se conectam com pessoas, "H2H"), o líder precisa assumir as redes sociais para fomentar confiança, autoridade e tração de negócios.
A humanização da marca, ao mostrar os bastidores e os valores da empresa no digital, encareceu o valor de sua marca pessoal, acelerando drasticamente o fechamento de cotas de patrocínio e vendas de ingressos para seus grandes eventos presenciais. Para o futuro, Fameli vislumbra um plano colossal: através da ABS Partners, pretende lançar o primeiro IPO (Abertura de Capital em Bolsa de Valores) de uma holding inteiramente formada por escritórios de contabilidade parceiros no Brasil, provando que o mercado contábil pode atingir patamares gigantescos e altamente lucrativos quando operado sob uma verdadeira mentalidade de CEO.