Introdução: O Último Episódio da Série Mooncast Experts com Fernando Moreira
Para encerrar a série especial Mooncast Experts com chave de ouro, Mateus Santos recebeu Fernando Moreira, sócio-fundador da Moonflag e CEO da Atente Contabilidade. Fernando é o recordista de participações no podcast, com três aparições, e trouxe uma visão 360º sobre o crescimento de escritórios contábeis — desde os primeiros passos até a automação com inteligência artificial.
A conversa revelou que o sucesso no mercado contábil não vem de uma única estratégia, mas de uma sucessão de escolhas certas e da capacidade de empilhar canais de aquisição. Fernando compartilhou sua trajetória: começou como office boy no escritório do pai, abriu seu primeiro negócio aos 26 anos com um sócio, cresceu o escritório para mais de 50 pessoas, vendeu participação, fundou a Moonflag e, em 2022, assumiu a Atente — que hoje fatura 2,5 vezes mais do que quando ele entrou. Este artigo resume suas principais lições sobre sócios, prospecção, time, finanças e tecnologia.
Do Escritório Familiar ao Grupo Atende: Transição e Estrutura
Fernando começou sua carreira no escritório do pai, onde foi office boy e depois atuou na área contábil. Em 2014, ele e um amigo de faculdade abriram o primeiro escritório próprio, com foco em médias empresas e clientes estrangeiros. Esse escritório cresceu rapidamente e se tornou uma referência em São Paulo. Em 2020, Fernando vendeu sua participação para se dedicar à Moonflag e à Connex (empresa de controladoria).
Em agosto de 2022, ele assumiu a Atente Contabilidade, que era uma empresa familiar. Hoje, a Atente tem quatro sócios — três deles de mercado (não familiares) — e deixou de ser familiar para se tornar uma empresa profissionalizada. Com 45 colaboradores e cerca de 145 CNPJs, sendo 70% de lucro real e presumido, a Atente dobrou sua receita fixa em pouco tempo e aumentou significativamente a receita de serviços diversos (de R$ 10 mil/mês para R$ 30-50 mil/mês).
Começando do Zero: Sociedade Estratégica e Escolha de Nicho
Fernando foi direto: se fosse abrir um escritório hoje, não abriria sozinho. Ele recomenda ter um sócio que complemente suas habilidades técnicas — se você é forte no contábil, busque alguém forte no fiscal. Isso permite que a empresa se arrisque em clientes maiores e mais complexos, em vez de ficar restrita a empresas do Simples Nacional.
Além disso, Fernando sugere começar com um nicho para desenvolver produtos mais robustos e reduzir a complexidade da mão de obra. Embora no início seja necessário atender de tudo para gerar receita, o foco estratégico deve ser em um segmento específico (restaurantes, clínicas, indústrias). A escolha do nicho também define o nível de complexidade do escritório — e, consequentemente, o ticket médio dos clientes.
Alavancagem de Receita: A Estratégia Prática de Prospecção de Parceiros
No início do primeiro escritório, Fernando e seu sócio não conheciam marketing digital. Para gerar receita, eles adotaram uma estratégia agressiva de prospecção de parceiros:
- Entravam em sites de advogados e consultores financeiros, ligavam e marcavam reuniões para oferecer parcerias.
- Visitavam os parceiros, ouviam suas necessidades e apresentavam seus serviços.
- Resultado: fecharam dois clientes grandes logo no início, com honorários somados de R$ 30 mil, o que deu fôlego ao negócio.
Fernando destacou que essa não era uma indicação passiva, mas uma prospecção ativa e criativa. Ele também prospectava agências de marketing, não para vender, mas para que elas conhecessem seu trabalho e eventualmente indicassem clientes.
Estruturando a Área Comercial e Transicionando dos Sócios para o Time
Com o tempo, Fernando e seu sócio perceberam que precisavam de uma área comercial estruturada. O primeiro passo foi fazer cursos de vendas — um sobre como ser vendedor e outro sobre como gerir equipes de vendas. Isso mudou completamente a abordagem de negociação e a forma de apresentar propostas.
Em seguida, contrataram a primeira pessoa para o comercial com um objetivo claro: não vender, mas atender leads e prospectar no LinkedIn. Levou cerca de dois anos para acertar a equipe, mas o resultado foi que os sócios puderam se dedicar apenas aos clientes maiores, enquanto o time cuidava do restante. Esse gerente comercial também passou a participar de eventos (como BNI) e a fazer prospecção ativa, criando um fluxo contínuo de oportunidades.
Posicionamento Premium, Endereço e Percepção de Valor do Cliente
Fernando sempre priorizou o posicionamento de seus escritórios. No primeiro escritório, ele e seu sócio escolheram um endereço nobre (Vila Olímpia), investiram em estrutura moderna (computadores novos, televisores com indicadores) e adotaram até um nome em inglês para se diferenciar. A lógica era: com 26 anos, precisavam impressionar para passar credibilidade a clientes de médio porte.
Essa estratégia se repetiu na Atente, onde Fernando fez questão de estar na Avenida Paulista em um escritório de 200 m². Ele enfatizou que o posicionamento não é só sobre estética — é sobre percepção de valor. Clientes que pagam mais esperam mais, e a estrutura precisa corresponder. Porém, alertou: isso só funciona se a entrega for compatível com a expectativa criada.
Absorvendo o Crescimento: Como Lidar com Volume sem Perder Qualidade
Fernando confessou que, em determinado momento, o escritório cresceu rapidamente — de 50 clientes para 300 em pouco tempo — e a qualidade caiu. Perderam clientes porque não estavam preparados. No entanto, ele deu um recado importante: nunca pararam de vender. Enquanto muitos contadores dizem "vou arrumar internamente antes de vender", Fernando e seu sócio mantiveram a máquina de vendas ligada.
A solução foi contratar mais pessoas e, em seguida, filtrar a carteira. Clientes com honorários baixos foram cortados para dar espaço a clientes com melhor margem. Fernando reforçou que faturamento não paga conta, caixa sim, e o caixa vem da margem, não do volume. Hoje, ele só traz novos clientes se fizerem sentido estratégico e de margem.
Saindo do Operacional: Como Delegar o Atendimento e Criar Autonomia
Para sair do operacional, Fernando estruturou uma equipe de sócios minoritários e gerentes que absorveram o atendimento dos clientes menores. Ele e seu sócio majoritário mantiveram contato apenas com os maiores. Na Atente, o processo é semelhante: ele não participa mais de reuniões de onboarding — quem faz são os gerentes e sócios.
A chave para isso foi padronizar processos: roteiros de reunião, propostas com preços mínimos e níveis de desconto pré-definidos. Isso deu autonomia à equipe e reduziu a dependência do Fernando. Ele também adotou uma política de não atender tudo: pequenos problemas são resolvidos pelos gerentes, e só situações graves chegam até ele. Isso preserva a hierarquia e evita que o cliente sempre busque o dono.
Formação de Time e Cultura para Escalar o Negócio
Fernando destacou que formar time é uma habilidade determinante para qualquer empresa de serviço. Ele sempre buscou pessoas que compartilhassem da mesma cultura e, para isso, alinhava expectativas antes de contratar. Muitos contadores têm medo de ter sócios ou gerentes por receio de "perder o controle", mas Fernando argumenta que, para crescer, é preciso arriscar, errar e aprender.
Ele também mencionou que a falta de clareza dos objetivos é o que impede muitos contadores de formar time. Quem não sabe onde quer chegar, qualquer pedra no caminho vira motivo para desistir. Por isso, ele recomenda que o contador defina um plano de longo prazo — ele mesmo fez um plano para 2030 em 2015 e ainda o guarda como referência.
Disciplina Financeira do Empresário: Empresa Rica, Sócio Pobre
Um dos pontos mais marcantes da conversa foi a disciplina financeira. Fernando defende que, no início, o empresário deve viver com o essencial e reinvestir tudo na empresa. Ele usou a frase: "Empresa rica, sócio pobre". Isso significa que o dono deve abrir mão de luxos pessoais para construir caixa e investir no negócio.
Ele criticou a armadilha comum: quando o negócio começa a gerar um pouco mais de receita, o empreendedor aumenta seu padrão de vida, gasta em casa, carro, viagens, e deixa de reinvestir. O resultado é que a empresa nunca cresce além do faturamento do dono. Fernando recomendou: se você vivia com R$ 3 mil, continue vivendo com R$ 3 mil por um tempo. Só aumente seus gastos quando a empresa estiver consolidada e com caixa.
O Futuro do Mercado Contábil: Gestão, Serviços Agregados e Automação
Fernando enxerga o futuro do mercado contábil com menos contabilidade e mais gestão. Ele acredita que o fiscal tende a ser automatizado pelo governo (que entregará o imposto calculado para revisão), e o papel do contador se deslocará para serviços agregados: BPO financeiro, controladoria, consultoria, implantação de sistemas.
Na Atente, 60% do faturamento vem da contabilidade e 40% de outros produtos — e a meta é inverter essa proporção. Ele vê a Atente se transformando em um hub de soluções de gestão para empresas, com ênfase em tecnologia e eficiência.
Inteligência Artificial e Automação na Prática Operacional
Fernando compartilhou exemplos concretos de como a IA já está sendo usada na Atente:
- Devolução de vendas (fiscal): Um processo que levava 3 dias agora é feito em 20 minutos.
- Precificação de propostas: Em vez de preencher planilhas manualmente, a ferramenta importa dados, estima horas e gera a proposta automaticamente.
- Recuperação de impostos: Levantamento de créditos de ICMS que antes levava semanas agora é feito em um clique.
- Conciliação contábil (book): Um processo que exigia um dia inteiro de trabalho agora é gerado com um único botão, com arquivos renomeados e organizados.
Fernando disse que 80% da sua semana está focada em tecnologia, porque isso reduz custos, melhora a qualidade e diminui a dependência de mão de obra especializada. Ele já testou essas ferramentas em três empresas e está expandindo para outras áreas.
Considerações Finais e Recado para os Contadores
O recado final de Fernando foi: tenha clareza dos seus objetivos e venda, gostando ou não. Vender é essencial para conquistar o sucesso, e a resiliência nos momentos difíceis depende de um propósito claro. Ele também reforçou que o crescimento não vem de uma única estratégia, mas de empilhar sucessos — construir canais de aquisição, formar time, investir em tecnologia e manter disciplina financeira.
Fernando deixou uma provocação aos contadores: você quer ser sócio pobre de uma empresa rica ou quer ter a vida pessoal confortável enquanto a empresa patina? A escolha define o futuro do seu negócio.