Introdução: A Força do Mercado de Beleza e o Papel da Beauty Fair
Neste episódio do Inspirar Negócios 2026, produzido pela Matriz Group (maior importadora e distribuidora de frascos, válvulas e tampas do Brasil para perfumaria, cosméticos e farma), os apresentadores Denilson Claro e Joelma Freitas recebem César Tucuda, diretor da Beauty Fair – a maior feira de beleza da América Latina. César compartilha sua visão sobre a evolução do setor nos últimos anos (qualidade de produtos, canais de distribuição, comportamento do consumidor), o impacto das plataformas digitais e marketplaces, as tendências para o futuro (especialmente produtos para a pele), e os desafios (e oportunidades) da sustentabilidade. Este resumo consolida as principais lições para empreendedores que desejam construir marcas sólidas e bem distribuídas.
Evolução do mercado brasileiro de beleza: produto, canais e gerações
César segmenta a evolução em dois blocos principais. O primeiro é a qualidade dos produtos: nos últimos 15 anos, o Brasil evoluiu a ponto de estar, com tranquilidade, em linha com os padrões mundiais. “Podemos não ser melhor, mas com toda certeza não é pior.” Essa evolução abrange não só a formulação, mas também a embalagem e todos os elementos relacionados.
O segundo bloco, e aqui César destaca um ponto frequentemente negligenciado, são os canais de distribuição. Ele afirma que o sucesso de uma marca está diretamente ligado à sua distribuição – e esse é o grande gargalo do mercado. Enquanto muitas marcas têm branding e produtos de qualidade, não conseguem chegar ao consumidor. Nos últimos anos, os canais evoluíram significativamente: as perfumarias especializadas se sofisticaram e cresceram em número, o canal farma (com cerca de 95 mil pontos de venda) passou a trabalhar categorias de beleza com sucesso, e o canal alimentar brasileiro (supermercadista) é um dos mais desenvolvidos do mundo. A soma desses canais exige das marcas uma gestão multicanal, precificação adequada e entendimento profundo da jornada do consumidor – tarefas que parecem simples, mas são complexas na prática.
Além disso, pela primeira vez na história do mercado de consumo brasileiro, os executivos e empreendedores precisam lidar com cinco gerações simultaneamente (dos baby boomers aos alfas), cada uma com hábitos de consumo muito diferentes. As gerações estão encurtando seus ciclos, e a velocidade da mudança é “incrivelmente rápida” e “cruel” para os profissionais de sua geração, que precisam acompanhar essa dinâmica.
O consumidor no centro: quem dita as tendências agora?
César aponta uma mudança fundamental: antigamente, as marcas ditavam o que o consumidor deveria consumir. Hoje, o consumidor define o que as marcas precisam fazer. O grande desafio é equilibrar a identidade da marca com os desejos (às vezes voláteis) do consumidor – uma equação difícil, mas essencial. A comunicação também mudou: continua sendo essencial (como sempre foi, desde os homens das cavernas), mas agora é multicanal e digital. As empresas precisam estar onde o consumidor quer, na hora que ele quer, da forma que ele quer, com preço adequado, logística adequada, entrega adequada.
Plataformas digitais, marketplaces e afiliados: a nova dinâmica do varejo
A grande mudança em curso (de 2025 para 2026) é o avanço das plataformas digitais, marketplaces e o sistema de afiliados. Esses canais estão mudando o hábito de consumo de forma irreversível. Embora César não saiba exatamente para onde caminham (brinca que, se soubesse, estaria descansando), ele reforça que o empreendedor precisa acompanhar essa evolução – o que é particularmente desafiador para as gerações mais antigas, acostumadas a outro ritmo de mudança.
Beauty Fair como ecossistema de segmentação: da feira única aos 20 eventos especializados
A Beauty Fair não é mais apenas uma feira. O grupo realiza hoje 20 eventos por ano (mais a feira), segmentados por nichos específicos, além de um portal de conteúdo (Negócios de Beleza) e parcerias. Exemplos:
- Líderes de Distribuição: reúne 30 marcas e 60 principais distribuidores do Brasil para rodadas de negócio, networking e discussões cocriadas sobre o futuro da distribuição.
- Evento de Perfumaria: reúne as 90 principais perfumarias do Brasil em hotel, com rodadas de negócio e discussões com indústrias.
- Hair Summit: evento para cabeleireiros (cerca de 25 mil participantes), sendo um incentivo direto ao microempreendedorismo (área de serviços, que tem mais entrantes do que a indústria).
- Barber: feira adquirida há 1,5 ano para o segmento de barbearia.
- Missão para NRF (Nova York): leva os 30 maiores varejistas de beleza do Brasil para a maior feira de varejo do mundo, buscando boas práticas.
- Projeto de embalagens: criação de uma área exclusiva para fornecedores de embalagem na feira, com o objetivo de aproximar a indústria de embalagem do varejo e do consumidor final – reconhecendo que a embalagem é um dos principais fatores de decisão de compra e que essa aproximação pode antecipar tendências e melhorar a usabilidade dos produtos.
A lógica da segmentação é clara: cada público (cabeleireiro, varejista, distribuidor, industrial) tem necessidades específicas, e o conteúdo gerado para um não serve para o outro. Portanto, os portais também estão sendo segmentados (Beauty Negócios para o trade, Hair Summit para cabeleireiros, Barber para barbearia). A informação deixa de ser generalista para ser especializada – e a empresa se adequa ao público, não o contrário.
O futuro das lojas físicas: experimentação, entretenimento e logística
César acredita que as lojas físicas não vão acabar, mas terão que se reinventar. Elas se tornarão cada vez mais pontos de entretenimento (um passo além da mera experimentação). A experiência presencial é insubstituível para o setor de beleza, onde toque, cheiro, fragrância e textura são cruciais na decisão de compra – e a tecnologia ainda não consegue entregar isso no digital. Além disso, o varejo físico tem um papel logístico fundamental, especialmente em um país continental como o Brasil: com mais de 100 mil lojas de supermercado, 95 mil farmácias e cerca de 20 mil perfumarias, esses pontos de venda estão espalhados por todos os municípios e podem atuar como facilitadores da “última milha”. No entanto, César alerta que o varejo (hoje com pouco investimento tecnológico) precisa evoluir, ou corre o risco de se tornar obsoleto.
Denilson complementa com o conceito de “retail-tainment” (entretenimento no varejo), que já existia no Walmart – com campeonatos de empilhamento de biscoitos Oreo – e que volta com força em função do digital, tornando a loja um local de frequência e não apenas de compra.
Sustentabilidade: do discurso à prática – os desafios reais
César é direto: a sustentabilidade é um fator importantíssimo para o futuro, mas, na prática, ainda se faz muito pouco. Países mais desenvolvidos (Europa, Japão) estão à frente, mas no Brasil o discurso sustentável é forte, enquanto as ações concretas são limitadas. O consumidor fala sobre sustentabilidade, mas ainda usa gasolina e consome produtos não sustentáveis.
As causas são múltiplas: falta de alternativas viáveis (nem sempre há um material ou solução sustentável disponível), falta de recursos para investir (especialmente para pequenas e médias empresas, que são a maioria no setor), e falta de incentivos fiscais e políticas públicas coordenadas (coleta seletiva ineficaz, impostos sobre materiais reciclados, inexistência de uma logística reversa funcional). César admite que a própria Beauty Fair ainda tem poucos movimentos relacionados à sustentabilidade, por baixa priorização sob a ótica do consumidor – mas reconhece que é um erro e que o setor precisa avançar. A solução passa por um esforço conjunto: iniciativa privada, governo, associações e feiras. “É melhor começar algo do que não fazer nada”, mas o caminho é longo.
Joelma menciona um projeto de recolhimento de frascos que não conseguiu patrocinador – uma demonstração prática da dificuldade de implementar ações concretas.
Construção de marca vs. venda de produto: o tripé do sucesso
César identifica uma distinção crucial: muitos empreendedores são grandes vendedores de produto, mas não construtores de marca. A diferença é que o vendedor de produto fica refém de atividades que não fazem a empresa crescer no longo prazo; o construtor de marca pensa estrategicamente.
Três pilares são essenciais:
- Olhar para a marca: entender o que é construção de marca, o que é relevante e o que não é. Não basta o produto ser bom (todos os concorrentes acham que o deles é o melhor). O diferencial está no cuidado com a marca, no entendimento do consumidor e em saber a necessidade que a marca atende.
- Olhar para distribuição e canais de vendas: uma marca não é nada se não está nos pontos de venda. Quantidade de pontos de venda faz muita diferença (exceto para nichos seletivos). César cita que, quando pergunta a indústrias quantos empreendedores chegam com um plano de negócios estruturado (público-alvo, faixa de preço, canais de distribuição, plano de exposição), a resposta é zero ou no máximo 3% – o que mostra a imaturidade do mercado.
- Cercar-se de pessoas boas (equipe, mentores, amigos que não falam apenas o que você quer ouvir): o ato de empreender é solitário, e ter pessoas que estão juntas – mesmo quando você erra – é uma diferença gigantesca. “Isso te poupa de decisões erradas não uma nem duas, mas diversas vezes.” Cercar-se bem não evita erros, mas permite corrigi-los rápido.
Qualidade do produto não é mais diferencial: é pré-requisito
César argumenta que, embora o produto precise ser bom e gerar recompra, isso já não é mais um diferencial. É um pré-requisito para estar no jogo. O verdadeiro diferencial está na construção da marca, na distribuição e na capacidade de se cercar de talentos. Ele cita um exemplo emblemático: quando um empresário diz “meu produto é o melhor”, o concorrente também acha que o dele é o melhor. A questão não é se o produto é bom ou ruim, e sim o que a marca representa e como ela chega ao consumidor.
A importância das feiras (e das conexões presenciais) no mundo digital
César defende que as feiras não devem ser vistas como meros locais de lançamento de produtos – aliás, ele aconselha não esperar a feira para lançar nada, pois as redes sociais pagas atingem um público muito maior. A verdadeira função da feira é conectar qualitativamente decisores. Em três ou quatro dias, um empresário pode conversar pessoalmente com seus 100 principais clientes com qualidade e profundidade – algo que levaria meses de visitas individuais. O contato presencial gera conexões, trocas de experiência e resolução de problemas que reuniões online muitas vezes não proporcionam.
Denilson faz uma analogia com o trabalho remoto vs. presencial: a praticidade do home office é inegável, mas a “parada na máquina de café” – a conversa informal com o colega do financeiro – muitas vezes resolve problemas que estavam emperrados no online. César complementa com uma metáfora esportiva: um jogo pode terminar empatado (1-1), mas quem jogou com um jogador a mais a metade do segundo tempo perdeu – o placar não conta a história completa. Nos negócios, o ambiente e a atmosfera fazem a diferença: “quando o jogo acaba empatado, sempre tem um vencedor”. É por isso que a presença na feira (e o encontro com clientes) é um investimento que vai além do resultado mensurável imediato.
Tendência para os próximos anos: a pele é a bola da vez
César aposta que os produtos para a pele serão a categoria de maior crescimento nos próximos 2 a 3 anos. Os motivos são robustos:
- Enquanto o Brasil é segundo ou terceiro mercado mundial em diversas categorias (cabelo, desodorante, perfumaria), em produtos para a pele é apenas sétimo, oitavo ou nono – há um imenso espaço para crescimento.
- As novas gerações consomem produtos para a pele muito mais cedo. A mãe de César (81 anos) começou depois dos 50; sua esposa (faixa dos 50) consome desde a vida adulta; sua filha de 11 anos já consome. Isso amplia o mercado pela base.
- O aumento da longevidade (expectativa de vida na Coreia do Sul chegando a 94 anos para mulheres nascidas hoje) faz com que o consumo de produtos para pele se estenda por décadas.
- Os canais de venda (perfumarias, farma, alimentar) estão se desenvolvendo e ampliando seus portfólios nessa direção.
César menciona uma conversa com o presidente da Associação Coreana de Cosméticos, que afirmou que a longevidade é “página virada” – eles já não discutem como enfrentá-la, pois o país se adaptou. No Brasil, a expectativa de vida também está subindo, e o consumo de produtos para pele deve acompanhar essa tendência.
B-Beauty (Brazilian Beauty): por que não?
César expressa sua admiração pelo movimento K-Beauty (coreano), mas também sua indignação: o Brasil tem muito mais condições de criar um movimento brasileiro de beleza mundial. O país tem a maior diversidade de pele e cabelo do mundo, convive em harmonia com povos de diferentes origens (o que gera um diferencial competitivo), e tem uma indústria criativa e vibrante. No entanto, ainda existem poucas marcas brasileiras que se tornaram globais – diferentemente da Itália, onde pequenas marcas familiares são conhecidas no mundo todo. César vê nisso uma grande oportunidade para o setor.
Mensagem final e agradecimentos
César encerra parabenizando a Matriz Group pela iniciativa do podcast e reforçando que a construção de relações e laços de amizade (profissionais e pessoais) é o que realmente importa no longo prazo. Ele se coloca à disposição para parcerias futuras e convida os interessados a participarem da Beauty Fair (de 5 a 8 de setembro) – lembrando que a feira é para convidados, e que o melhor caminho é pedir um convite através de um fornecedor ou marca expositora. Os ingressos não são pagos, mas controlados para garantir a qualidade da experiência.