Introdução: O Mercado Contábil como um Rio de Oportunidades
No episódio do Mooncast, Mateus Santos recebeu Ellos Gabriel, diretor comercial da Acessórias e da Comunique, para uma conversa profunda sobre os desafios e oportunidades do mercado contábil. Com mais de 20 anos de experiência em relacionamento e vendas, e 8 anos dedicados a levar tecnologia para escritórios de contabilidade, Ellos já visitou mais de 2.500 contabilidades em todo o Brasil.
A conversa revelou que o mercado contábil é um dos mais ricos em informação, mas que a maioria dos contadores não sabe transformar esses dados em valor para o cliente. Ellos trouxe analogias poderosas — como os três jogadores de futebol (Messi, Cristiano Ronaldo e Neymar) e a mão direita e esquerda — para explicar por que alguns escritórios crescem e outros estagnam. Este artigo resume os principais aprendizados para contadores que desejam se destacar e crescer de forma sustentável.
O Maior Aprendizado no Mercado Contábil: Informação e Velocidade
Ellos destacou que o maior aprendizado que o mercado contábil lhe proporcionou foi a percepção de que o contador tem em mãos um dos ativos mais valiosos do mercado: a informação. As empresas fornecem dados de faturamento, folha, impostos, que poderiam ser usados para tomada de decisão. No entanto, a maioria dos contadores não explora esse potencial.
Ele também observou a velocidade da mudança. Em 10 anos, o mercado contábil se transformou completamente, especialmente após a pandemia, que acelerou a digitalização. A reforma tributária é o próximo grande marco. Para Ellos, essa transição criou um "rio de oportunidades", mas pouco aproveitado.
O que Não Mudou: A Construção da Relação
Apesar das mudanças tecnológicas, Ellos afirmou que o que menos mudou foi a relação pessoal. O contato via WhatsApp e o atendimento remoto são importantes, mas a construção de uma relação de confiança ainda é fundamental. Ele destacou que a maioria dos empresários contábeis tem mais de 25 anos, e para essa geração, o relacionamento pessoal é um diferencial.
Mateus complementou que, em um negócio de serviços, o relacionamento é o que sustenta a durabilidade do vínculo. O contador precisa conhecer o cliente, entender suas dores e estar próximo.
Os Desafios em Comum: Falta de Clareza e Protagonismo
Ellos identificou que o principal desafio do contador é a falta de clareza sobre o que se quer. Muitos querem crescer, mas não sabem o que isso significa. Ele usou a metáfora do "Dia Mundial do Sonho" (31 de dezembro), quando todos pedem dinheiro e saúde, mas não transformam o sonho em objetivo.
Para crescer, o contador precisa responder a três perguntas:
- O que você quer? (não o que os outros querem para você)
- Em quanto tempo?
- O que você precisa? (recursos, conhecimento, pessoas)
Além disso, Mateus enfatizou a falta de protagonismo. Muitos contadores terceirizam responsabilidades que deveriam dominar (como gestão, vendas e processos) e ficam reféns de consultores. O dono do escritório precisa aprender e participar ativamente dessas áreas.
A Analogia do Futebol: Messi, Cristiano Ronaldo e Neymar
Para ilustrar a diferença de desempenho entre profissionais, Ellos usou a analogia dos três jogadores:
- Messi: Nasceu com talento (predisposição genética). Esforçou-se 100% e se tornou o melhor do mundo.
- Cristiano Ronaldo: Não nasceu com o mesmo talento, mas compensou com esforço, disciplina e treino (110%).
- Neymar: Nasceu com talento, mas, na opinião de Ellos, esforçou-se apenas 60-70%, priorizando outras coisas.
A lição para o contador é: não desacredite porque você não conseguiu. Se você não tem o mesmo talento que o "Messi", pode compensar com esforço e disciplina (como Cristiano Ronaldo). E se você tem talento (como Neymar), precisa escolher onde colocá-lo.
A Metáfora da Mão Direita e Esquerda: Foco no Potencial
Ellos usou a metáfora da mão direita (dominante) e esquerda (não dominante) para explicar que as pessoas devem focar em potencializar suas qualidades em vez de tentar corrigir fraquezas. Se você é destro e quebra a mão direita, pode treinar a esquerda, mas ela nunca será igual. Da mesma forma, o contador não deve tentar transformar um colaborador tímido em vendedor; deve colocá-lo em uma função que explore seu potencial.
Mateus reforçou que o contador precisa dominar os processos que não conhece (como vendas e gestão), pois são eles que o deixarão refém. Terceirizar sem entender é jogar dinheiro fora.
Nichar vs. Segmentar: A Estratégia de Mercado da Acessórias
Ellos explicou que nichar não significa escolher um único segmento, mas sim criar equipes especializadas dentro do negócio. A Acessórias, por exemplo, é nichada para contadores (seu core business), mas também atende empresas (10% dos clientes).
Ele comparou com a decisão de escolher um médico: se você tem um problema no coração, procura um cardiologista, não um clínico geral. Da mesma forma, o empresário procura um contador especialista em sua dor.
Como Construir uma Oferta de Valor Irresistível
Mateus e Ellos discutiram a importância de construir uma oferta de valor tangível. Muitos contadores respondem à pergunta "por que eu deveria mudar para a sua empresa?" com argumentos genéricos: "tenho 20 anos de mercado", "minha equipe é especializada". Essas respostas não convencem.
Ellos destacou que a entrega de valor começa com o conhecimento da dor do cliente. Ele sugere que o contador faça perguntas como: "O que te incomoda na relação com sua contabilidade hoje?", "O que você gostaria de receber e não recebe?", "Como você faz para potencializar seu resultado?" A partir das respostas, o contador pode criar uma oferta específica.
Mateus complementou com a fórmula de valor: quando você atende vários clientes do mesmo nicho, as dores são semelhantes. Você pode aprender com um cliente e oferecer a solução para os outros. Isso é o poder da especialização.
O Passo a Passo para Abrir um Escritório Segmentado
Ellos simulou um cenário: se ele fosse abrir um escritório de contabilidade hoje, com a meta de faturar R$ 100 mil/mês, o que faria?
- Definir o mercado de atuação: Escolher um nicho (ex.: pediatras) e entender o tamanho do mercado.
- Pesquisar as dores: Marcar consultas com clientes do nicho (no caso, pediatras) para entender a dor real, sem tentar vender nada.
- Mapear a concorrência e a legislação: Entender como o mercado funciona e quais oportunidades existem.
- Construir uma oferta diferenciada: Oferecer algo que o concorrente não oferece (ex.: redução de carga tributária, controle financeiro).
- Automatizar e ganhar tempo: Usar tecnologia para reduzir a dependência operacional e liberar tempo para vender e atender melhor.
- Investir em aquisição de clientes: Contratar uma assessoria de marketing ou estruturar um comercial próprio.
Ellos enfatizou que os primeiros 6 meses devem ser de entendimento de mercado, não de venda desesperada. O foco é conhecer as dores e construir uma proposta de valor sólida.
O Quadro dos Sonhos: Clareza e Prioridades
Ellos compartilhou um exercício pessoal: o quadro dos sonhos, onde ele e a esposa planejam os próximos três anos. Ele destacou que toda escolha tem um impacto (financeiro, de tempo, etc.), e é preciso alinhar as expectativas. O mesmo vale para o negócio.
Ele recomendou que o contador faça o exercício do papel branco e da caneta: parar, refletir sobre o momento atual, onde quer chegar e quais são os desafios. Muitas vezes, a clareza vem quando você define prioridades e diz "não" para o que não é essencial.
Considerações Finais: Constância e Clareza
Ellos encerrou com uma mensagem de esperança e realismo: "Constância vence o talento quando o talento perde esforço" (frase atribuída a Steve Jobs). Ele destacou que o contador que quer crescer precisa ter clareza, foco e disciplina. Não adianta olhar para o vizinho ou para o que os outros estão fazendo; é preciso olhar para dentro da própria estrutura e agir.
Para acompanhar Ellos, ele está no Instagram @ellosdaacessorias, onde compartilha conteúdo sobre gestão, vendas e mercado contábil.