No quadragésimo terceiro episódio do MoonCast, o apresentador Mateus Santos, CEO da Assessoria Moonflag, recebe Uesley Rocha, contador com quase 20 anos de experiência e uma das mentes por trás da Sevilha Educação. O tema central é a Reforma Tributária, mas sob uma ótica estratégica e empresarial, fugindo do tecnicismo vazio e focando em como o contador pode se tornar um conselheiro indispensável para o empresário brasileiro.
Abaixo, detalhamos os principais pontos discutidos, desde a mudança de mentalidade para o empresário contábil até a criação de novos produtos geradores de caixa em meio ao cenário de 2026 e 2027.
A Trajetória de Uesley Rocha: De Aprendiz a Empresário da Educação
Uesley Rocha iniciou sua jornada na contabilidade em 2007, percorrendo todos os degraus de um escritório: de auxiliar a gestor. Em 2015, fundou seu próprio escritório e, em 2018, migrou para o setor de educação contábil. Ele destaca que o maior aprendizado nessas duas décadas foi entender que a contabilidade é uma ciência humana e relacional, e não apenas exata.
Para Uesley, o maior erro do contador tradicional é ter vergonha de se posicionar como vendedor de soluções. Ele defende que o profissional precisa parar de ser "apenas o cara que manda a guia" para se tornar um empresário da contabilidade, focando em diversificar o portfólio de produtos (a Sevilha, por exemplo, oferece 46 serviços diferentes) e em gerar diferencial competitivo real para o cliente.
O "Botão Mágico" e a Reforma Tributária
Uma reflexão provocativa trazida por Uesley é a ideia do "botão mágico". Se o seu cliente pudesse apertar um botão e eliminar a necessidade do seu serviço atual (fiscal, folha e contábil), o que restaria? Ele afirma que esse botão já existe e se chama Reforma Tributária.
Com a implementação do Split Payment e a automação da apuração pelo governo (IBS e CBS), o trabalho braçal do contador de "fazer o imposto" será drasticamente reduzido. Se o valor do escritório estiver apenas na entrega da obrigação acessória, ele perderá relevância. O contador precisa, hoje, construir sua autoridade como conselheiro estratégico para que o cliente não queira apertar esse botão.
Geração de Valor: A Matriz Esforço vs. Resultado
Uesley apresenta a matriz de decisão para escolha de produtos contábeis. Segundo ele, o contador deve buscar serviços que exijam um alto esforço intelectual, mas entreguem um resultado financeiro brutal para o cliente, permitindo tickets mais altos. Exemplos citados:
- Projetos de Holding: Com tickets de R$ 80.000,00 a R$ 120.000,00, a holding gera valor ao evitar o inventário (que custa de 20% a 40% do patrimônio) e proteger bens.
- Compliance de Reforma Tributária: Consultoria para empresas de médio e grande porte entenderem o impacto da reforma em marketing, compras e precificação. Uesley revela ter fechado contratos de R$ 390.000,00 e R$ 610.000,00 nesse nicho.
- BPO Financeiro Estratégico: Não apenas terceirizar o contas a pagar, mas entregar inteligência de caixa e margem de lucro.
Precificação pelo ROI (Retorno sobre Investimento)
O episódio desconstrói a precificação por volumetria. Uesley é categórico: "Se você precifica igual ao seu vizinho, você é uma commodity". O segredo para cobrar honorários premium é mostrar o quanto o cliente deixará de perder ou passará a ganhar.
Se um trabalho de holding custa R$ 100.000,00, mas economiza R$ 2 milhões em impostos sucessórios para a família do empresário, o serviço é percebido como barato. O contador deve vender a transformação e o ganho financeiro real, e não as horas trabalhadas.
Estratégias para o Contador na Reforma Tributária
Uesley Rocha sugere que o contador não espere 2033 para agir. O "ano teste" de 2026 é a janela de oportunidade para:
- Diagnóstico de Impacto: Vender um estudo de como os novos tributos (IBS/CBS) afetarão a margem e o markup do cliente.
- Revisão de Fornecedores: Com a não cumulatividade plena, o cliente só terá crédito se o fornecedor pagar o imposto. O contador deve orientar o cliente a fiscalizar sua cadeia de suprimentos.
- Reajuste Contratual: Inserir cláusulas que prevejam o aumento de honorários devido à complexidade da transição dual (regime velho + regime novo simultâneos).
Marketing e Vendas: O Funil do Ex-Cliente
Mateus Santos e Uesley discutem o "balde furado" dos escritórios. Muitos contadores geram leads, mas não sabem gerir o funil de vendas ou reter o cliente. Uesley compartilha uma tática de ouro: o Funil do Ex-Cliente.
A cada 180 dias após a saída de um cliente, o escritório deve enviar uma mensagem sutil perguntando se está tudo bem. Muitas vezes, o cliente saiu por uma pequena insatisfação e encontrou um serviço pior no concorrente, estando pronto para voltar pagando mais, desde que haja o contato proativo.
Conclusão: O Protagonismo do Empresário Contábil
O episódio MoonCast #043 encerra com uma mensagem de encorajamento. O mercado contábil está em evidência e nunca foi tão valorizado. A diferença entre quem vai prosperar e quem vai quebrar na transição tributária é a proatividade e a capacidade de educar o cliente.
A dica final de Uesley Rocha é: niche sua comunicação, estude a fundo o negócio do seu cliente e não tenha medo de cobrar pelo valor que você gera. O contador é o único profissional capaz de guiar o empresário brasileiro por esse túnel escuro da reforma, transformando a burocracia em lucro e perenidade.