Introdução: A Jornada da Tecnologia na Contabilidade
O mercado contábil brasileiro está passando por uma transformação digital sem precedentes. Para muitos contadores, a dúvida não é mais se devem investir em tecnologia, mas como e quando fazer isso. No episódio do Mooncast, Gustavo Dacol, CEO da Getax (solução de gestão de documentos fiscais e automação), compartilha sua jornada única: filho de contador, trabalhou com tecnologia e marketing digital, voltou para o escritório da família e, por necessidade, criou uma empresa de software que hoje atende mais de 6.000 escritórios.
A conversa revela que a tecnologia, por si só, não é uma solução mágica. O sucesso está na combinação de processos bem definidos, pessoas certas e ferramentas orquestradas. Este artigo aprofunda os principais aprendizados de Gustavo: desde os primeiros passos do marketing digital em 2013, passando pela dolorosa, mas necessária, fase de crescimento acelerado, até chegar ao estado da arte em Inteligência Artificial e agentes autônomos.
A história de Gustavo Dacol: DNA contábil e paixão tecnológica
Gustavo é filho de João Tunes, um conhecido contador, e cresceu imerso no universo contábil. No entanto, seu caminho não foi linear. Inicialmente, ele seguiu para a área de tecnologia, trabalhando em uma agência de marketing digital cuidando de sites e campanhas. Em 2013, aos 23 anos (estimado), ele decidiu migrar para o escritório de contabilidade da família. Foi lá que teve seu primeiro contato direto com a área fiscal, pela qual se apaixonou, tornando-se sócio do pai.
Ao contrário de muitos herdeiros que apenas mantêm o status quo, Gustavo trouxe consigo a mentalidade do mundo digital. Ele percebeu que o escritório, com 20 anos de mercado, ainda era muito pequeno. Enquanto empresas de tecnologia nasciam e se tornavam gigantes em poucos anos, o escritório de contabilidade parecia estagnado. Essa angústia, no entanto, não o paralisou; pelo contrário, ele a viu como uma oportunidade de ouro. A combinação da experiência técnica do pai com a visão digital do filho criou o cenário perfeito para a inovação.
Marketing Digital na Contabilidade em 2013: O início da escala
Em 2013, o mercado contábil era muito diferente do atual. Praticamente nenhum escritório tinha um site bem estruturado, e o marketing digital era inexistente. A Conjet (escritório da família) era um negócio tradicional, com cerca de 15 a 20 funcionários, onde 100% dos clientes vinham por indicação ou das palestras que o pai de Gustavo realizava. Foi nesse contexto que Gustavo decidiu agir.
Com seu conhecimento de agência, ele criou um site básico e configurou sua primeira campanha de Google Ads (na época, Google Adwords). Seu pai era cético. Acreditava que ninguém pesquisava por contabilidade na internet, pois o serviço exigia confiança, que tradicionalmente vinha apenas por indicação. Gustavo convenceu o pai a fazer um teste. O resultado foi imediato: começou a "chover contatos". O segundo contrato fechado já foi o maior cliente do escritório na época, validando a tese.
No início, o próprio Gustavo qualificava os leads, marcava as reuniões, e ele e seu pai participavam do fechamento. Ele ressalta a importância do equilíbrio entre a agressividade do novo e a cautela da experiência. Se dependesse apenas dele, teria vendido a casa para investir em anúncios. O pai o segurava, evitando que a empolgação gerasse desperdício. A mensagem para contadores familiares é clara: o pai deve dar espaço ao filho, mas o filho deve ir com calma, pois a experiência do pai é fundamental.
O segredo do atendimento comercial 24/7
Após os primeiros sucessos, a Conjet cresceu. No entanto, um ponto de virada fundamental ocorreu quando Gustavo conheceu um cliente que vendia ingressos para a Disney. Esse cliente, cuja empresa faturou R$ 12 milhões por mês em poucos meses, compartilhou uma estratégia que alavancou a Conjet: atendimento comercial 24 horas por dia, 7 dias por semana.
Até então, a Conjet anunciava apenas no horário comercial (9h às 18h). O cliente mostrou que o maior volume de leads vinha de madrugada e nos finais de semana, horários em que os empresários tinham tempo para preencher formulários. Ao implementar uma equipe de pré-venda 24/7, qualquer lead que chegasse — mesmo num sábado às 2h da manhã — era qualificado na hora. Isso surpreendia os prospects e gerava um volume absurdo de reuniões: de 2 a 3 reuniões por dia, totalizando 40 a 60 reuniões mensais.
A dor do crescimento: Contratando 80 pessoas em 2 anos
O crescimento, no entanto, veio acompanhado de uma dor intensa. Em dois anos, a Conjet saiu de 15-20 funcionários para mais de 100. Na prática, foram contratadas quase 200 pessoas para que 100 ficassem. O ritmo era insustentável. Gustavo e seu irmão tiveram problemas de ansiedade, crises e idas ao hospital. A operação não conseguia escalar no mesmo ritmo das vendas.
O maior erro, olhando para trás, foi não ter estruturado a operação antes de o crescimento explodir. Times como o fiscal chegaram a 35 pessoas sem gerentes ou coordenadores. Gustavo cuidava diretamente de 35 pessoas. Não havia segmentação de clientes (transportadoras, indústrias, serviços, comércio eram atendidos como se fossem iguais). A solução foi dolorosa: parar completamente os anúncios. A equipe então focou apenas em estruturação: montar uma hierarquia de gerentes, criar segmentos e, principalmente, olhar para a automação de processos repetitivos. Foi nesse momento de crise que a Getax começou a nascer, inicialmente para automatizar a busca de notas na Prefeitura de São Paulo.
A lição de Gustavo para contadores que buscam crescimento é realista: dói, e vai doer. Não há como evitar completamente a dor do crescimento, mas é possível minimizá-la investindo em operação e processos antes que o caos se instale.
Serviço vs. Software: Onde a grama é mais verde?
Muitos contadores acreditam que negócios de software são inerentemente melhores ou mais fáceis do que prestação de serviços. Gustavo desconstrói esse mito. Ele explica que, embora a tecnologia permita escalar a infraestrutura sem escalar pessoas na mesma proporção, o onboarding de clientes é um gargalo humano gigantesco. Se a Getax vende 300 contratos por mês, precisa fazer o onboarding de 300 clientes — cada um com perfil, região e expectativas diferentes.
Além disso, o software da Getax é técnico. Quem faz o onboarding precisa ter experiência prática em fiscal de escritório. É difícil contratar esses perfis e ainda mais difícil mantê-los, pois muitos não se adaptam à transição de carreira e querem voltar para a rotina do escritório. Conclusão: todo negócio, no fim, é um negócio de pessoas. O que muda é apenas a escala da dor. A grama do vizinho (software) parece mais verde, mas ele tem suas próprias ervas daninhas.
Consolidação e M&A no mercado contábil
Gustavo acredita firmemente que o mercado contábil passará por um processo de consolidação (M&A) nos próximos anos. Se há 3 ou 5 anos ninguém falava nisso, hoje já existem fundos americanos com teses de consolidação no Brasil. A reforma tributária será um catalisador: durante a transição, o custo operacional vai aumentar e será um caos; depois, tende a simplificar e reduzir custos. Esse período de caos será uma janela de oportunidade para escritórios bem estruturados comprarem outros.
Quem deve comprar? Escritórios que acreditam na tese de consolidação, que já têm porte, capital e, principalmente, tecnologia e visão de futuro. Quem está fora dos padrões aceitáveis? O escritório que ainda opera de forma manual, como em 2010: com arquivos em caixas, motoboy entregando impostos, sem automação. Esses já estão condenados. Gustavo classifica os escritórios em níveis: os que investem em sistemas de mercado (um passo à frente) e os que desenvolvem tecnologia própria (à frente).
Orquestração de ferramentas vs. Tecnologia proprietária
Um dos debates mais polêmicos do episódio foi sobre a necessidade de tecnologia própria. O apresentador, Mateus, trouxe uma visão contraintuitiva: para ele, na maioria dos casos, desenvolver tecnologia própria é uma armadilha. O custo de oportunidade (tempo, dinheiro, atenção) geralmente não compensa, especialmente quando existem ferramentas de mercado por R$ 70 a R$ 200 por mês. Ele prefere adaptar seus processos às ferramentas existentes e focar em vender.
Gustavo concorda que reinventar a roda (criar um novo CRM, um novo sistema de tarefas ou um novo buscador de notas) é um erro. No entanto, ele faz uma distinção crucial: escritórios avançados não desenvolvem ferramentas do zero; eles criam um "orquestrador". Ou seja, utilizam ferramentas de mercado (Getax, CRMs, RPAs) e as conectam via integrações (usando N8N, por exemplo) para criar fluxos automatizados que geram diferenciais competitivos. Exemplo: um escritório usa uma ferramenta de mercado para extrair dados fiscais, um agente de IA lê esses dados, identifica pendências e automaticamente abre tarefas no gestor de tarefas. O escritório não criou um novo software fiscal, mas criou um fluxo de valor único.
O foco, portanto, não deve estar na ferramenta em si, mas no processo. Muitos escritórios subutilizam as ferramentas que já possuem ou têm sobreposição de funcionalidades (quatro ferramentas que fazem a mesma coisa). A recomendação é: minimize o número de ferramentas, buscando as que atendem mais frentes, e invista em orquestração e automação de processos.
Inteligência Artificial: O que é real e o que é hype?
Gustavo contextualiza o hype da IA com um gráfico: 95% das pessoas apenas falam sobre IA; uma pequena parte usa de forma superficial (ChatGPT básico); e apenas uma minoria minúscula (a "bolinha vermelha") realmente estuda e consegue extrair valor profundo. No mercado contábil, o conhecimento ainda é muito escasso.
O erro que ele vê é tentar usar IA para tudo, especialmente para criar ferramentas que já existem. O caminho mais inteligente, segundo ele, são os agentes de IA (diferentes de chatbots conversacionais). Um agente não apenas responde; ele executa tarefas no computador. Hoje, com ferramentas como o Claude (da Anthropic), qualquer pessoa pode criar um agente que se loga em sistemas, acessa módulos fiscais, roda apurações, salva guias e importa para outros sistemas — tudo sem um desenvolvedor.
Agentes de IA: O futuro da automação de processos
Gustavo detalha o potencial revolucionário dos agentes de IA para escritórios de contabilidade. Diferentemente dos RPAs (Robotic Process Automation) tradicionais, que são frágeis e quebram se um botão muda de lugar, os agentes de IA são inteligentes e se adaptam a mudanças na interface. O que antes exigia um desenvolvedor e manutenção constante, agora pode ser feito com prompts.
Exemplos práticos de uso:
- Coleta de documentos: Criar um agente que entra no Getax, baixa as notas fiscais e as importa diretamente no ERP do escritório.
- Pesquisa jurídica: Usar IA para reunir legislações, soluções de consulta e criar uma base de conhecimento especializada (RAG) sobre ICMS, por exemplo, para embasar respostas a clientes em minutos, não horas.
- Atendimento ao cliente: Embora arriscado, é possível criar agentes de conversação para clientes, desde que haja muitos testes e proteções contra "prompt injection" (ataques que forçam o agente a executar ações ou acessar dados indevidos).
Gustavo alerta, porém, que colocar agentes em produção exige muito cuidado com compliance e segurança. A engenharia de hacking voltada para IA já existe. Não se trata de simplificar demais; é uma tecnologia poderosa, mas que deve ser implementada com responsabilidade.
Considerações finais e a recompensa do crescimento
O recado final de Gustavo para os contadores é de coragem e realismo. Não tenha medo da dor do crescimento. É parte do processo. Tentar se organizar 100% antes de começar é uma armadilha que paralisa. O cliente é quem financia o negócio, e muitas vezes é preciso investir na operação depois que os clientes chegam, mesmo que isso gere crises.
Para aqueles que buscam crescer, Gustavo recomenda: invista em tecnologia, sim, mas de forma inteligente. Não reinvente rodas; orquestre ferramentas. Foque em processos e automação. E, acima de tudo, prepare-se para a consolidação do mercado. Os derrotistas — aqueles que ainda operam como em 2010 — serão engolidos. Os visionários, que abraçam a tecnologia e o marketing digital, surfarão a onda da reforma tributária e construirão negócios gigantescos. A jornada é difícil, mas a recompensa, garante Gustavo, vale cada ida ao hospital.
Seja para o contador que está começando a estruturar seu marketing digital, para aquele que está no meio do caos do crescimento ou para o visionário que quer implementar agentes de IA, a mensagem é clara: o futuro da contabilidade é digital, integrado e automatizado. O momento de agir é agora.