O episódio recente do podcast Explorando a Gestão de Pessoas trouxe uma convidada de peso: Luisa Cusnir, cofundadora da startup n2b (Nutrition to Business). Ao longo de mais de duas horas de bate-papo com os apresentadores Wiler Moraes e Denise Mourão, Luisa compartilhou sua incrível trajetória profissional, passando pelo mundo corporativo tradicional até chegar aos desafios, fracassos e vitórias do ecossistema de startups no Brasil. A conversa foi repleta de insights valiosos sobre resiliência, validação de produtos, liderança, maternidade e, claro, muita gestão de pessoas na prática.
A Trajetória: Do Corporativo Tradicional ao Salto no Escuro
Luisa começou sua apresentação contando sobre suas raízes. Formada em Administração de Empresas pela Fundação Getulio Vargas (FGV), ela sempre teve uma inclinação para a gestão empreendedora e de pessoas. No entanto, seu início de carreira foi marcado por passagens por grandes corporações tradicionais. Ela estagiou no Bradesco, no BBI e até no Great Place to Work (onde lidou diretamente com a escuta organizacional). Posteriormente, passou por uma fábrica de roupas infantis, pelo Itaú (na área de produtos) e pela Deloitte (na área de Business Risk).
Apesar de absorver muito conhecimento sobre processos, cultura organizacional e análise de riscos (ela chegou a auditar os manuais de procedimento da Linha 4-Amarela do metrô de São Paulo e prestar consultoria para a Natura), Luisa não se sentia completa. Seu perfil criativo e inquieto frequentemente esbarrava na burocracia, na hierarquia engessada e na "politicagem" do mundo corporativo. Ela queria propor melhorias e questionar o status quo, algo que nem sempre era bem-vindo em ambientes estritamente verticais.
A virada de chave começou quando ela decidiu procurar um ambiente mais dinâmico e foi trabalhar em uma agência de marketing de incentivo (Motivari). Lá, apesar da carga de trabalho intensa, o clima descontraído e a ausência de julgamentos corporativos a fizeram se sentir muito mais feliz. Foi durante essa época que ela se reconectou com César, um antigo colega de faculdade que se tornaria seu grande parceiro de negócios.
O Nascimento da n2b: Da Corretora de Seguros à Nutrição B2B
A jornada empreendedora de Luisa começou oficialmente em 2014, quando ela aceitou o convite de César para se juntar a ele em uma corretora de seguros de saúde. Sem nenhum planejamento financeiro prévio e achando que venderia planos facilmente para amigos, ela logo descobriu a dura realidade das contas a pagar (apartamento, condomínio, etc.) e da dificuldade de se diferenciar em um mercado dominado por commodities.
O grande diferencial surgiu a partir de uma observação atenta de César. Um dos clientes da corretora recebeu uma ação da Porto Seguro que oferecia exames de bioimpedância e consultas nutricionais rápidas. As vagas esgotaram em cinco minutos! Percebendo a demanda reprimida, os sócios decidiram comprar uma balança profissional de bioimpedância (financiada em suadas 24 vezes) e contratar uma nutricionista para oferecer o serviço como um brinde às empresas que fechassem a corretagem com eles.
O sucesso foi tanto que algumas empresas começaram a pedir apenas o serviço de nutrição, rejeitando a troca de corretagem. Percebendo que tinham um novo negócio nas mãos, em 2016 eles realizaram um spin-off (separação da empresa) e criaram a n2b (Nutrition to Business), focada inicialmente em oferecer programas de saúde e nutrição diretamente para os setores de RH das empresas.
A Importância da Validação e do Desapego à Solução
Um dos pontos mais ricos da entrevista foi a aula de Luisa sobre a metodologia Lean Startup (Startup Enxuta). No início da n2b, eles testaram vários modelos de negócio (B2B, B2B2C, etc.) através do que chamam de MVP Concierge. Ou seja, em vez de gastar centenas de milhares de reais desenvolvendo um software complexo logo de cara, eles validavam a demanda de forma manual: levavam a balança no porta-malas do carro, faziam as filas nas empresas e utilizavam formulários do Google e planilhas do Excel para organizar tudo.
Luisa enfatizou repetidas vezes um mantra fundamental para qualquer empreendedor: "Tenha amor pelo problema, não pela solução". Se o modelo não gerava tração ou não trazia receita, eles mudavam a rota (pivotavam) rapidamente. O cliente é quem constrói o produto através do feedback, e o empreendedor não pode ter ego ou apego excessivo à sua ideia inicial. Fazer testes rápidos e baratos é a melhor forma de evitar o desperdício de tempo e dinheiro.
O "Vale da Morte", Aceleração e a Parceria com a Smart Fit
O ano de 2018 foi descrito por Luisa como o mais difícil da jornada. O caixa estava secando, ela teve que vender o carro e mudar de apartamento para morar mais perto do trabalho, sobrevivendo apenas com a ajuda financeira da mãe. A venda para os setores de RH das empresas era extremamente demorada e esbarrava em orçamentos minúsculos e burocracia.
A salvação veio da flexibilidade da equipe. Eles perceberam que o universo fitness fazia muito mais sentido para o serviço de bioimpedância. Foi então que iniciaram uma negociação de um ano com a gigantesca rede de academias Smart Fit. Eles começaram rodando balanças em apenas cinco unidades, vendendo o exame diretamente aos alunos. O sucesso foi escalando.
A consolidação desse ecossistema incluiu passagens por programas de aceleração da ACE, incubação no Eretz.bio (o polo de inovação do Hospital Israelita Albert Einstein, que lhes abriu portas inestimáveis com médicos e especialistas em saúde) e uma residência no programa Google for Startups. No final de 2019, a Smart Fit decidiu investir diretamente na n2b.
A Pandemia, Inovação e os Totens de Autoatendimento
Como ironia do destino, o investimento da Smart Fit foi assinado em fevereiro de 2020. Em março, a pandemia de COVID-19 estourou e todas as academias fecharam as portas. A n2b, no entanto, não demitiu ninguém. Eles agiram com rapidez, aproveitando a recém-liberada permissão do Conselho Federal de Nutrição para realizar consultas online. Eles montaram uma plataforma às pressas e criaram um marketplace de nutricionistas, salvando o negócio em meio à crise mundial.
Em 2021, com a reabertura das academias, a n2b deu mais um salto de inovação: a criação dos Totens de Autoatendimento de bioimpedância. Em vez de depender de nutricionistas viajando entre unidades com as balanças, os totens fixos permitiam que os alunos fizessem o exame a qualquer momento (por meio de uma assinatura mensal incrivelmente acessível). Hoje, a n2b possui mais de 600 totens espalhados pelo Brasil, presentes em mais de 400 unidades da Smart Fit e em dezenas de outras redes concorrentes, realizando cerca de 80.000 exames por mês.
Gestão de Pessoas, Liderança e Cultura Ágil
A gestão de pessoas na n2b é um reflexo direto da personalidade dos fundadores. Luisa explicou que a empresa opera em um modelo predominantemente presencial (na Vila Mariana), pois acreditam que a inovação, o desenvolvimento de produtos e o marketing exigem a criatividade e a sinergia do contato humano diário. Toda a empresa é gerenciada sob a metodologia ágil (Scrum/Kanban).
A hierarquia é extremamente horizontalizada. A cultura é do tipo "aqui você pode ser o que quiser". Ela citou exemplos de nutricionistas que, estimulados pelo ambiente, transicionaram suas carreiras e se tornaram programadores Full Stack, Product Owners (PO) e gerentes de projetos de marketing dentro da própria empresa. A liderança é exercida pelo exemplo: os fundadores não pedem nada que eles mesmos não façam, criando um laço de confiança, engajamento profundo e baixa rotatividade (turnover) na equipe de pouco mais de 40 pessoas.
Maternidade e Empreendedorismo Feminino Realista
Luisa também trouxe uma visão muito pé no chão sobre a maternidade e os recortes do empreendedorismo feminino. Mãe do pequeno Caetano (nascido no mesmo dia do IPO da Smart Fit, em 2021), ela relatou as duras provações físicas e psicológicas de passar por quatro gestações (sendo apenas uma bem-sucedida) enquanto tentava escalar uma empresa.
Ao debater sobre os obstáculos da mulher no mercado, ela foi extremamente sincera ao reconhecer seus próprios privilégios: mulher branca, heterossexual, de classe média, com formação de ponta, fluente em inglês e com total apoio financeiro dos pais no momento de crise. Ela rejeita o "pódio do sofrimento" apenas por ser mulher no universo das startups, argumentando que o Brasil possui desafios sociais, de raça e classe muito mais intransponíveis. Para Luisa, o verdadeiro feminismo na prática (inspirado por suas leituras de Melinda Gates) não é parar diante do mansplaining em uma reunião, mas sim continuar avançando implacavelmente para que outras mulheres a vejam no topo (hoje, gerindo uma empresa de alto faturamento) e saibam que é possível.
Os Três Pilares da Mentoria de Luisa Cusnir
Para finalizar com chave de ouro, Luisa listou os três conselhos definitivos para quem deseja ingressar no duro, mas recompensador, universo das startups e do empreendedorismo:
- 1. Foco implacável na execução: Empreender não é fazer os próprios horários para trabalhar menos. É sobre agir rapidamente. Pense menos, execute mais, colete o feedback do mercado e ajuste a rota em tempo real.
- 2. Ame o problema, não a solução: Esteja disposto a abandonar o seu produto inicial (por mais que você goste dele) se o mercado mostrar que a necessidade do cliente exige uma abordagem completamente diferente.
- 3. Planeje-se financeiramente: A jornada empreendedora quase sempre demora muito mais para dar lucro do que a planilhada de negócios otimista prevê. Ter uma reserva financeira é essencial para não tomar decisões desesperadas.
A conversa com Luisa Cusnir no Explorando a Gestão de Pessoas foi, sem dúvida, uma verdadeira masterclass sobre inovação, sobrevivência no mundo dos negócios, liderança humanizada e a importância de manter a mente sempre aberta aos testes e à mudança.