O mercado contábil brasileiro atravessa uma revolução profunda. O modelo tradicional, focado unicamente no cumprimento de obrigações acessórias, está perdendo espaço para uma contabilidade consultiva, onde o contador assume a cadeira de braço direito do empresário. No quarto episódio do MoonCast, podcast promovido pela Assessoria Moonflag, o apresentador Mateus conduziu uma conversa reveladora com Fernando Moreira. Com quase duas décadas de bagagem no mercado, Fernando protagonizou uma transição fascinante: de office boy em um escritório familiar a fundador de negócios contábeis milionários e sócio de uma agência de marketing.
Este resumo detalhado mergulha nos principais tópicos abordados durante mais de uma hora de bate-papo, extraindo os maiores insights sobre crescimento acelerado, implementação de departamentos de vendas na contabilidade, precificação de serviços de alto valor e a coragem necessária para se reinventar profissionalmente.
1. As Origens: O Conforto da Empresa Familiar e o Salto para o Desconhecido
A jornada de Fernando começou aos 18 anos, atuando como office boy no Grupo Atente, o escritório de contabilidade fundado por seu pai e seus tios no centro de São Paulo (próximo à Praça da Sé). Ele viveu a era romântica e analógica da profissão, onde processos envolviam o trânsito físico de malotes e documentos em papel. Essa base "na trincheira" permitiu que ele compreendesse o ecossistema contábil desde as suas raízes operacionais.
No entanto, a vida em uma empresa familiar traz desafios inerentes. Havia o estresse que invariavelmente era levado para casa e a constante sombra do rótulo de "filho do dono". Movido pelo desejo de se provar e por uma visão de negócios muito mais arrojada do que a permitida pela gestão conservadora de seu pai, Fernando tomou uma decisão drástica. Aos 26 anos, abriu mão de uma sucessão garantida e uniu-se a um colega de faculdade (que possuía grande experiência em auditoria) para fundar a sua própria empresa: a Go Furder, em maio de 2014.
"A melhor decisão da minha vida foi ter saído. Eu tive que arriscar mais. Não tinha mais aquela proteção do pai. Isso me deu liberdade para errar, voltar e fazer de novo." - Fernando Moreira
2. O Fenômeno Go Furder: Crescimento Agressivo e Posicionamento Premium
O crescimento da Go Furder foi, nas palavras de Mateus, um ponto fora da curva. A empresa nasceu com cinco pessoas e, em apenas seis anos, atingiu a marca de aproximadamente 70 a 80 colaboradores. Como eles conseguiram romper as barreiras do crescimento que travam a esmagadora maioria dos escritórios no Brasil? Fernando elenca uma série de fatores estratégicos:
- Fuga do Padrão Nome/Sobrenome: Eles evitaram o clássico formato "Moreira & Cia Contabilidade". O nome "Go Furder" (com sonoridade inglesa) foi escolhido intencionalmente para mirar em empresas internacionais e se descolar da imagem do contador tradicional.
- Endereço Estratégico (Vila Olímpia): Em vez de economizar com o aluguel, eles alugaram uma sede na Vila Olímpia, coração financeiro de São Paulo. Isso conferiu credibilidade imediata ao CNPJ recém-aberto, nivelando a empresa com grandes escritórios de advocacia e corporações multinacionais.
- Pioneirismo no BPO Financeiro: Muito antes do BPO Financeiro virar moda no mercado contábil, a Go Furder fechou seu primeiro contrato desse serviço em 2014, assumindo o financeiro de uma empresa matriz indiana.
- Qualidade de Auditoria: A entrega da Go Furder não era um simples balancete. Pela experiência do sócio em auditoria, eles entregavam balanços rigorosamente conciliados e com composição de saldos, um nível de entrega que atraía clientes altamente exigentes (empresas de Lucro Real) e dispostos a pagar um ticket altíssimo.
3. A Máquina de Vendas: Rompendo a Dependência de Indicações
Uma das maiores lições compartilhadas por Fernando é a necessidade vital de um escritório de contabilidade possuir uma máquina de vendas ativa. A Go Furder começou impulsionada por parcerias estratégicas em networking, mas os fundadores logo perceberam que depender exclusivamente de indicações criava buracos perigosos no fluxo de caixa.
Eles investiram pesadamente em cursos de técnicas de vendas e de gestão comercial (algo raríssimo para contadores). No início, eles mesmos realizaram as temidas "Cold Calls" (ligações frias) para entender o processo. Logo depois, começaram a estruturar a equipe:
- Contrataram um profissional unicamente para "abrir portas" pelo LinkedIn e por telefone. A função não era vender a contabilidade (um processo complexo), mas sim garantir a reunião para que os sócios fechassem o negócio.
- O Erro do Perfil Técnico: O primeiro vendedor contratado era um tributarista brilhante, mas que fracassou na área comercial por falta de disciplina e rotina de follow-up. Eles aprenderam que o comercial exige perfil caçador, agressividade e controle absoluto de métricas.
- Aliaram o esforço de prospecção ativa a fortes investimentos em Google Ads, operando com verba agressiva mesmo durante os piores anos da crise econômica brasileira (2016-2017).
4. Controladoria as a Service: A Arte de Vender Dinheiro e Gerar Valor
Em julho de 2020, buscando um novo estilo de vida e prevendo que o ritmo "de segunda a segunda" da Go Furder não seria sustentável caso formasse uma família, Fernando vendeu sua parte na sociedade. O seu novo projeto foi a Connex, uma empresa de consultoria focada em "Controladoria as a Service" e BPO Financeiro.
Ele identificou uma dor de mercado invisível para muitos contadores: empresas faturando entre R$ 1 milhão e R$ 3 milhões mensais que geravam lucro, mas viviam no caos gerencial, sem um Controller e com uma lacuna gigantesca entre o financeiro interno e a contabilidade externa. O seu primeiro contrato nesse formato foi fechado por R$ 10.000,00 mensais (enquanto o cliente pagava apenas cerca de R$ 6.500 pela contabilidade tradicional). O escopo do trabalho era profundo: Fernando entrava na operação, desenhava o DRE gerencial, estruturava o contas a pagar/receber e padronizava o envio de dados para o contador da empresa.
Foi prestando este serviço que ele encontrou uma oportunidade de recuperação tributária de R$ 400.000,00 para o cliente. A grande lição aprendida: ele cobrava um valor fixo e não colocou uma cláusula de "taxa de sucesso" (Success Fee) no contrato, deixando dezenas de milhares de reais na mesa. Hoje, ele ensina que contratos de alto valor agregado sempre devem conter cláusulas de ganho variável atreladas à economia gerada para o cliente.
5. A Fase Moonflag: O Contador no Mundo do Marketing
A parceria com Mateus teve início ainda no final de 2020. Enxergando o marketing como um setor promissor e buscando novos estímulos que o tirassem de sua zona de conforto, Fernando abraçou o desafio de se tornar sócio e CEO (nos primeiros dois anos) da Moonflag, agência de marketing voltada a contadores.
Ele trouxe para a agência a rigidez do pensamento contábil: controle implacável de caixa, restrição na retirada de lucros pelos sócios (reinvestindo massivamente na empresa) e visão estratégica de longo prazo. Em contrapartida, ele teve que aprender, na prática, uma enxurrada de siglas, metodologias de inbound marketing, funil de vendas e Inside Sales. Essa vivência tornou-o um profissional multidisciplinar; hoje ele é capaz de conduzir reuniões com seus próprios clientes contábeis não apenas falando sobre impostos, mas dando consultorias sólidas sobre jornada de compra, conversão de leads e retenção.
6. O Retorno à Atente: O Poder da Gestão de Carteira
Após vivenciar múltiplos cenários, surgiu uma oportunidade irresistível. O Grupo Atente, fundado por seu pai, estava passando por uma cisão entre os sócios originais. Fernando foi chamado para assumir a operação, mas impôs uma condição clara: o seu pai precisava se aposentar totalmente e não haveria interferência familiar nas decisões de negócios.
Ao assumir o comando em agosto de 2022, ele surpreendeu. Trazendo na bagagem o know-how agressivo de vendas da Go Furder e da Moonflag, ele decidiu que os seus dois primeiros anos na Atente não seriam focados em caçar novos clientes. A meta era "arrumar a casa". Ele focou de forma obsessiva na qualidade da entrega, no relacionamento (Customer Success) e no mapeamento das necessidades dos clientes já existentes.
O resultado dessa paciência foi extraordinário. Apenas realizando Cross-Sell (vendendo produtos como Controladoria e BPO) e fazendo reajustes justos de honorários defasados mediante a percepção de alto valor gerado, Fernando conseguiu aumentar o faturamento global da empresa em cerca de 20% sem trazer um único cliente novo de fora. Clientes que pagavam honorários de R$ 3.500 passaram a pagar mais de R$ 30.000 mensais após Fernando diagnosticar gargalos financeiros durante reuniões que a concorrência se recusava a fazer em feriados.
7. O Futuro do Mercado: A Reforma Tributária e o Fim da Hora Extra
No trecho final do episódio, Fernando detalha a sua atual grande batalha: a gestão de pessoas. Ele está implementando projetos agressivos para erradicar a cultura (historicamente tóxica) de horas extras abusivas na contabilidade, compreendendo que a nova geração de talentos valoriza o equilíbrio entre vida profissional e pessoal, academias e família. Para engajar a equipe, ele implementou políticas claras de distribuição de lucros (PLR) e comissionamento de 10% sobre novos projetos entregues pelos colaboradores.
Sobre o futuro da profissão, a visão de Fernando é inequívoca: O contador precisa começar a agir como um empresário. A Reforma Tributária (cujo impacto se estenderá até 2033 e além) não é um monstro para se temer, mas sim o maior oceano azul de oportunidades das últimas décadas. Com a mudança drástica na legislação, empresários de todo o país estarão desesperados por orientação de precificação e readequação de cenários.
Os contadores que investirem em vendas estruturadas, formarem parcerias sólidas para suprir suas deficiências (terceirizando demandas excessivas com especialistas) e ofertarem produtos além do básico (como BPO de RH e Controladoria) construirão patrimônios incalculáveis. Por outro lado, aqueles que insistirem no modelo acomodado, enxergando-se como autônomos geradores de guias, serão fatalmente engolidos pelas inovações tecnológicas e pelas assessorias preparadas para o novo tempo.