No 10º episódio da segunda temporada do podcast Valorização Imobiliária, os apresentadores Vicente Panter e Gustavo Justo recebem dois convidados de peso para discutir os motores que movimentam o mercado imobiliário no Brasil: Gerson Oliveira, diretor comercial da Loft (responsável por liderar a maior operação de fiança do país), e Thales, diretor de crédito imobiliário da Loft (cuja área movimentou mais de R$ 10 bilhões no mercado habitacional só em 2024).
O episódio mergulha profundamente nas dinâmicas que impulsionam o aluguel e a compra de imóveis, abordando como a tecnologia, a diversificação de crédito e as novas modalidades de garantia estão transformando a experiência tanto das imobiliárias quanto dos clientes finais. A seguir, apresentamos um resumo detalhado dos principais tópicos e insights discutidos neste rico bate-papo.
O Crescimento Exponencial do Mercado de Locação
A conversa inicia com uma análise do cenário atual da locação no Brasil. Gerson Oliveira destaca que o mercado de aluguéis está em constante e acelerado crescimento. A taxa de ocupação dos imóveis está altíssima, gerando um cenário nacional onde "falta imóvel para alugar", o que tem puxado os valores de locação para cima, com reajustes que chegam a 15% ou 16% ao ano.
Apoiado por dados recentes do IBGE, Gerson aponta que a proporção da população brasileira vivendo de aluguel já se aproxima dos 23%, um crescimento de dois a três pontos percentuais nos últimos anos. E a tendência é continuar subindo, aproximando-se dos padrões de países mais desenvolvidos. O conselho de Gerson para as imobiliárias que ainda não dão a devida atenção à locação é claro: revisem seus planejamentos estratégicos, pois a locação não é apenas uma fonte de receita estável, mas um mercado em franca valorização.
A Revolução das Garantias Locatícias: Do Fiador à Fiança Onerosa
Historicamente, o mercado de locação era extremamente limitado e burocrático, dependendo quase que exclusivamente da figura do fiador ou de um título de capitalização restrito. O surgimento e a popularização da fiança onerosa (garantias pagas) revolucionaram o setor, trazendo velocidade e segurança tanto para o inquilino quanto para o proprietário.
Gerson, que atua nesse mercado há 9 anos (desde a época da CredPago, pioneira do modelo e hoje parte da Loft), detalha a decomposição desse crescimento: a penetração das modalidades de fiança subiu de 5% para cerca de 13% recentemente. O crescimento agressivo (na casa dos 30% ao ano) ocorre, em grande parte, devido à substituição gradual da figura do fiador tradicional pela garantia profissional.
Embora a caução ainda represente cerca de 50% do mercado, ela é considerada arriscada, pois limita a cobertura a apenas três meses de aluguel. Para preencher a lacuna entre a caução e o título de capitalização (que estacionou em cerca de 5% do mercado), a Loft lançou recentemente o Garantia Invest.
O Inovador "Garantia Invest"
O Garantia Invest é um produto desenvolvido em parceria com o Tesouro Nacional, a B3 e a corretora Warren. Ele foi criado para extrapolar as limitações da caução tradicional. Suas principais vantagens incluem:
- Rentabilidade: O valor investido pelo inquilino é aplicado em títulos do Tesouro Nacional, rendendo a taxa Selic (atualmente na casa dos 15% ao ano).
- Flexibilidade de Múltiplos: Não há a limitação de três aluguéis. A imobiliária e o proprietário podem exigir 4, 5, 12 ou até 20 vezes o valor do aluguel, o que é ideal para imóveis mobiliados, decorados ou de alto padrão.
- Segurança: O valor fica em uma conta com "gravame" (um cadeado jurídico). O locatário tem acesso visual à conta, mas só a imobiliária pode liberar os recursos (seja no fim do contrato ou para cobrir uma inadimplência).
O Desafio do Financiamento Imobiliário em Tempos de Selic Alta
Do outro lado da moeda, o Thales aborda as dores e as estratégias do mercado de compra e venda, que sofre diretamente com a alta da taxa Selic. Juros elevados impactam o mercado em duas frentes: reduzem a demanda do cliente (que se assusta com o valor das parcelas) e diminuem a disposição dos bancos em aprovar crédito.
Para contornar esse cenário desafiador, a estratégia da Loft se apoia na diversificação. Eles buscam constantemente novos parceiros bancários, pois cada instituição reage de forma diferente às oscilações da economia. Thales cita que, além dos grandes bancos tradicionais (Itaú, Bradesco, Santander), a entrada da Caixa Econômica Federal e do Banco Inter tem sido fundamental. O Banco Inter, por exemplo, tem adotado uma precificação baseada no IPCA, o que permite aprovações de crédito muito maiores no atual cenário, destravando vendas que não passariam nos modelos tradicionais.
Uma visão otimista compartilhada por Thales e Vicente é que o momento de juros altos pode, na verdade, ser uma oportunidade de ouro para o comprador. É neste cenário que surgem as melhores margens para negociação e descontos no valor do imóvel. O cliente compra o imóvel com desconto agora e, quando a taxa Selic cair no futuro (projeção para os próximos 6 a 7 meses), ele pode simplesmente realizar a portabilidade do financiamento para uma taxa menor, garantindo a valorização do bem adquirido a um preço atrativo.
A Jornada do Cliente: Invertendo a Lógica da Compra e Locação
Um dos pontos altos do podcast foi a discussão sobre a ineficiência histórica da jornada de compra e locação no Brasil. Nos Estados Unidos, o cliente começa a jornada buscando o banco para entender seu limite de crédito e, só depois, sai em busca do imóvel que cabe no seu bolso. No Brasil, ocorre o inverso: o cliente escolhe o imóvel, apaixona-se por ele e só no final descobre que não tem o crédito aprovado, gerando frustração e desperdício de tempo para o corretor.
Para mudar esse paradigma, tanto na locação quanto na venda, a palavra de ordem é antecipação da análise de crédito. Vicente relata que em sua imobiliária, o CPF do cliente é solicitado já no momento do agendamento da visita, seja via assistente virtual ou pelo site. Isso não impede a visita daqueles que ainda não foram aprovados, mas cria um ranking de prioridades para o corretor, que dedica seu melhor horário e esforço ao lead que já possui crédito pré-aprovado.
A Loft tem apoiado essa mudança de cultura disponibilizando simuladores via WhatsApp, permitindo que o corretor, na palma da mão e durante a própria visita, consiga aprovar o crédito do cliente. Isso transforma a jornada, tornando o corretor um verdadeiro consultor financeiro que ajuda o cliente a entender o impacto da parcela no seu orçamento familiar antes de fechar o negócio.
Inadimplência, Motor de Crédito e o Futuro do "Funding"
Em relação à inadimplência na locação, que tende a subir em momentos econômicos mais duros, Gerson tranquiliza o mercado afirmando que o motor de crédito da Loft/CredPago — alimentado por 9 anos de dados comportamentais — está cada vez mais preditivo. Eles conseguem cruzar informações de diversos birôs para aprovar o máximo de clientes com o menor risco possível. A dica de Gerson para as imobiliárias é que intensifiquem suas réguas de cobrança e comunicação, pois em tempos de crise, o consumidor tende a "escolher qual conta pagar primeiro".
Finalizando o debate sobre crédito para aquisição, Thales tocou no sensível tema do funding (origem dos recursos para financiamento). O mercado brasileiro sofre com a escassez de recursos, que hoje dependem pesadamente da Poupança (que está encolhendo) e do FGTS. Além disso, quando há pouco recurso, o mercado primário (imóveis na planta/novos) costuma ganhar a disputa contra o mercado secundário (usados), pois os bancos priorizam financiar o cliente final do empreendimento que eles mesmos financiaram na fase de construção, garantindo maior liquidez da garantia.
A solução a médio e longo prazo, segundo Thales, é o Brasil reduzir sua dependência da poupança e do FGTS, migrando para taxas de mercado (como o IPCA+). Isso poderá destravar o gigantesco potencial do financiamento imobiliário no país, que hoje representa apenas cerca de 10% do PIB, um número muito inferior ao de nações desenvolvidas.
O episódio 10 do Valorização Imobiliária provou que, seja na crise ou na bonança, o profissionalismo e o uso inteligente da tecnologia e dos dados são os verdadeiros motores que sustentam as imobiliárias modernas. Como bem resumiu Vicente Panter: "Na crise, você tem duas opções: ou você chora, ou você vende lenço. É muito melhor vender lenço".