Neste episódio do podcast Tomorrow Talks, João Pedro Morais e seu sócio Bruno Beter recebem Breno Morais, empreendedor com mais de 14 anos de experiência nas áreas de tecnologia, marketing e desenvolvimento de negócios. Breno é o fundador da Brasil by Bus (posteriormente rebatizada para "DeÔnibus"), uma plataforma pioneira na venda online de passagens rodoviárias no Brasil, que foi adquirida após 13 anos de operação. A conversa mergulha fundo na jornada empreendedora de Breno, desde a inspiração inicial durante uma viagem pela Índia, passando pelos desafios de estruturar uma empresa inovadora em um mercado consolidado e resistente a mudanças, até os bastidores da negociação de venda e as consequências pessoais e profissionais de uma trajetória de altíssima pressão, resiliência e aprendizado contínuo.
O Início da Jornada: Da Corporação ao Oceano Azul (ou nem tanto)
Breno inicia sua história explicando os motivos que o levaram a abandonar uma carreira promissora no mercado corporativo. Após passar um ano e meio trabalhando no Panamá e tendo experiências em empresas de grande porte como Microsoft e Dell, ele teve uma clara percepção do que ele não queria para sua vida. Ele observava executivos bem-sucedidos, com altos salários e estabilidade, mas que haviam pago um preço alto por isso: longas jornadas de trabalho, desgaste na saúde, relacionamentos pessoais comprometidos e uma sensação de falta de propósito. "Era um cemitério de casamentos, de relacionamentos, de saúde", descreve Breno. Ele sabia que não estava disposto a pagar essa conta.
Para ele, empreender representava a liberdade de escolher com o que trabalhar e como investir seu tempo. Seu sonho era ter autonomia geográfica, poder viajar e trabalhar de qualquer lugar, algo que ele via como impossível em negócios tradicionais, como um restaurante. Com essa motivação, e após juntar dinheiro, ele decidiu tirar um ano sabático para viajar pelo mundo, antes de se dedicar integralmente a um novo negócio. Foi nessa viagem, em 2011, que a centelha da oportunidade surgiu.
A Centelha na Índia: Como uma Viagem de Ônibus Mudou Tudo
Durante sua viagem, Breno passou três meses na Índia, onde foi visitar sua irmã. Para se deslocar pelo país, ele precisava comprar passagens de trem e ônibus. Sua irmã indicou um site local para comprar as passagens online. O que mais o impressionou não foi a tecnologia em si, mas a operação por trás dela. Ao chegar no ponto de ônibus indicado, ele se deparou não com uma rodoviária, mas com uma casa. O motorista e vendedor de passagens morava ali e, várias vezes ao dia, ia até uma lan house próxima para verificar as vendas feitas pela sua plataforma. Ele anotava os nomes dos passageiros e as poltronas em um pedaço de papel. Aquele momento foi um grande "clique" para Breno.
Ele fez o paralelo com o Brasil. Enquanto na Índia o sistema era rudimentar, mas já digitalizado em sua origem, no Brasil as empresas de ônibus eram gigantescas, familiares, com décadas de história e uma operação extremamente consolidada, mas ainda muito analógica. Ele se lembrou da dificuldade na faculdade para comprar passagens para viagens em grupo, que exigia que alguém fosse fisicamente à rodoviária. Ali, ele viu uma oportunidade imensa: digitalizar a venda de passagens rodoviárias no Brasil, um mercado enorme, porém atrasado em relação ao setor aéreo, que já havia passado por uma forte revolução digital com as companhias low-cost.
O Mercado e a Oportunidade: Um Oceano Azul de Digitalização
Ao retornar ao Brasil, Breno e sua irmã começaram a estruturar a ideia que deu origem à Brasil by Bus. Naquele início de 2012, o mercado rodoviário brasileiro era um gigante adormecido. Era um setor pulverizado, com mais de 300 empresas, ao contrário do aéreo que tinha poucos players. Vinha perdendo espaço para as passagens aéreas desde 2002 e, crucialmente, apenas 1% das vendas de passagens rodoviárias eram feitas pela internet. O restante dependia de guichês, agências e vendas presenciais.
O grande diferencial inicial da Brasil by Bus foi atender a um nicho específico e negligenciado: os viajantes estrangeiros. As empresas de ônibus brasileiras exigiam CPF e cartão de crédito nacional para compras online, o que impedia turistas de outros países de comprar antecipadamente. Eles eram forçados a ir até a rodoviária. Breno viu ali uma porta de entrada. A plataforma foi lançada já em inglês e espanhol, resolvendo um problema real. Embora não visse um "Oceano Azul" perfeito (pois não existia concorrência direta naquele nicho), ele sabia que a oportunidade maior era a migração de todo o mercado para o digital. "É questão de tempo", pensava ele. "Em todo lugar, hotéis, aéreo, aluguel de carro migraram. Por que no rodoviário seria diferente?" Hoje, quase 50% das vendas são online, fruto do trabalho pioneiro de empresas como a sua.
Os Primeiros Passos: Validação, Aceleração e a Primeira Venda Problemática
A fase inicial foi de validação. Com três sócios, sem equipe, trabalhando nas horas vagas (noites e finais de semana), eles levaram um ano para lançar a primeira versão da plataforma. A primeira venda é uma história emblemática. Um professor universitário de Tóquio, que não falava português, comprou uma passagem, mas ao chegar na rodoviária, seu nome não constava na lista. Ele ligou para Breno à 1h da manhã. Breno teve que intervir, pedindo para a pessoa do guichê vender uma nova passagem para o professor, enquanto a Brasil by Bus se comprometeu a reembolsá-lo e dar a passagem de graça. "A primeira venda não funcionou", ri Breno, mostrando que a jornada seria de aprendizado constante.
O primeiro grande marco de estruturação veio com a entrada em um programa de aceleração (Start-Up Brasil, antigo Aceleratec). Com um pequeno investimento de R$ 20 mil e 6 meses de aceleração, eles ganharam mentoria, rede de contatos e, crucialmente, um golpe psicológico: a validação externa. Foi o momento em que decidiram pedir demissão de seus empregos e se dedicar integralmente ao negócio. Isso significou um severo corte no padrão de vida, voltando a ter um "salário de estagiário". Breno enfatiza que essa foi a decisão mais importante: "Não dá para fazer duas coisas. Tem que ser integral, foco só nisso". Ele alerta que muitos pensam que empreender traz mais tempo e equilíbrio, mas a realidade é um mergulho em um "ritmo" que, embora desgastante, exige disciplina, esporte e cuidado mental para ser sustentado.
A Copa do Mundo de 2014: O Boom e a Primeira Grande Crise
A Copa do Mundo no Brasil, em 2014, foi um divisor de águas. Sendo a única plataforma focada em estrangeiros, eles foram citados em todos os principais guias de viagem. O Google indexou o site rapidamente, e o tráfego orgânico explodiu. O "primeiro grande boom de vendas" veio. Até então, o time tinha apenas quatro pessoas. Com o sucesso, fundos de investimento começaram a aparecer, mas a maioria optou por investir em concorrentes que surgiram copiando o modelo. Breno relata que o cheque que tanto procuravam com os fundos não veio. No entanto, o caixa gerado pelas próprias vendas no período da Copa permitiu que eles juntassem o dinheiro necessário para dar o próximo passo: reinvestir tudo, montar uma equipe, alugar um escritório e começar a escalar a operação.
A euforia durou pouco. Logo após a Copa, os turistas foram embora, os concorrentes agressivos (com muito dinheiro) começaram a competir por tráfego e preço. De repente, o dinheiro que eles haviam levantado com tanto esforço duraria apenas 10 meses. "Se continuar assim, acaba o negócio em 10 meses", constataram. Começou ali uma "corrida contra o relógio" para diversificar os canais de venda, atrair o público brasileiro (um desafio, pois o nome "Brasil by Bus" não era associado a viagens por brasileiros) e, finalmente, encarar o desafio da gestão de pessoas.
A Construção da Cultura Organizacional: O Verdadeiro Diferencial
Por volta de 2015/2016, com um time de 14 pessoas, o caos se instalou. Cada equipe em uma sala diferente, sem alinhamento, sem rumo claro. Foi quando Breno percebeu que precisavam de um "norte", de uma cultura deliberadamente construída. Reuniram todos em uma casa no litoral com uma consultoria e definiram os pilares que guiariam a empresa dali em diante: transparência, honestidade, otimismo e respeito. Nas palavras de Breno: "A única certeza que a gente vai ter é que vamos tomar decisões erradas. Se a gente puder falar abertamente sobre isso, cria um ambiente onde as pessoas se sentem seguras para falar o que pensam, o que sentem, que erraram."
A partir desses pilares, definiram competências essenciais: comprometimento, resiliência, aprender rápido, foco no resultado e trabalho em equipe. Para manter a cultura viva, instituíram um ritual: todas as sextas-feiras, às 14h, a empresa inteira se reunia para revisitar os pilares e promover a integração. De 2016 até a venda em 2024, esse compromisso foi mantido religiosamente. Para Breno, a cultura foi um dos três pilares que tornaram a empresa competitiva, mesmo com menos recursos que os concorrentes. Junto com um serviço mais acolhedor e uma estratégia de crescimento enxuta e flexível, a cultura foi o que permitiu a eles testar, errar e aprender rápido, superando obstáculos constantes.
Os Desafios Contínuos: Fraudes, Pandemia e o "Capota Mas Não Breca"
A jornada de 14 anos foi uma sequência de crises. Breno cita alguns exemplos marcantes:
- Fraude de cartão de crédito (2016): Quadrilhas especializadas encontraram uma brecha no sistema e causaram um "rombo gigantesco", que o caixa da empresa não podia cobrir. Forçou uma reestruturação completa, captação de emergência com investidores e um foco total em estancar a sangria.
- Dilemas societários: Conflitos entre sócios são naturais, e eles precisaram aprender a resolver.
- Reposicionamento de marca: A mudança de Brasil by Bus para "DeÔnibus" foi necessária para ser mais inclusiva e falar diretamente com o público brasileiro.
- Pandemia de COVID-19: Para uma empresa de viagens, foi um golpe duríssimo. O plano era claro: sobreviver, manter o time (não demitiram ninguém) e encontrar um caminho. Foram "dois anos sem dormir", com um nível de estresse que levou Breno ao esgotamento físico e mental.
O grupo de WhatsApp da empresa tinha o nome "Capota Mas Não Breca", uma metáfora perfeita para a resiliência. Em um dado momento, um membro do time brincou: "Vamos parar de capotar porque tá foda". A frase ilustra o humor ácido e a realidade de quem vive de crise em crise.
A Jornada Até a Venda: M&A, Estratégia Global e Realização
A semente para a venda foi plantada em 2017, quando uma empresa estrangeira demonstrou interesse. Embora a negociação não tenha avançado na época, abriu os olhos de Breno para o mundo de fusões e aquisições (M&A). Eles perceberam que eram um ativo estratégico. O Brasil é um dos três maiores mercados rodoviários do mundo, e grandes players globais (como os das áreas de hotéis e aéreo) queriam se consolidar no setor de ônibus. Entrar no Brasil do zero é extremamente complexo.
A estratégia de Breno foi clara e inteligente: "Se um dia alguma empresa pensar em M&A no Brasil, nosso telefone tem que tocar. Independente de ser com a gente, precisamos estar na discussão e preparados." Eles passaram a estudar o mercado, conhecer os potenciais compradores pessoalmente e construir relacionamentos.
Após a pandemia, o mercado de viagens reaqueceu. Em 2023, as conversas se intensificaram e amadureceram. Finalmente, em 2024, eles assinaram a venda de 100% da empresa para um grupo israelense. Foi a concretização de um caminho que se alinhava ao propósito da empresa de se tornar uma referência global no mercado rodoviário. Pessoalmente, a venda trouxe a desejada liberdade financeira, mas o preço foi alto.
A Vida Pós-Venda: Luto, Esgotamento e o Ano Sabático
A parte talvez mais humana e reveladora da conversa foi quando Breno descreveu o período pós-venda. Ele saiu da operação em junho de 2024. Ao contrário da fantasia de "sair correndo pelado na praia", ele descreveu o momento como um "luto". Havia uma sensação de despedida das pessoas, do dia a dia, do propósito que guiou sua vida por mais de uma década.
Breno admite que terminou a jornada "esgotado". Ele ganhou mais de 10kg, teve noites sem dormir e um estresse crônico. Acredita que pode ter tido um princípio de burnout. "Parece que o objetivo aconteceu, mas você não consegue sair da situação por cima. Você sai arregaçado", confessa. A missão estava cumprida, mas seu corpo e mente cobravam o preço.
Por isso, ele planeja um ano sabático completo, de pelo menos 12 meses, sem compromissos profissionais. Seu foco agora é exclusivamente em desacelerar e se cuidar: tempo de qualidade com a família, amigos, dormir bem, comer bem, fazer terapia, praticar esportes e viajar. "Não tem dinheiro no mundo que pague nossa felicidade e nossa paz", reflete. Ele ainda sente gatilhos ao abrir o notebook ou uma planilha do Excel, indicando que o tempo de desconexão é essencial.
Os Grandes Aprendizados e Conselhos de Breno Morais
A entrevista termina com um balanço e conselhos valiosos para futuros empreendedores:
- A ignorância é uma benção: Se ele soubesse de todo o trabalho e sacrifício que a jornada exigiria, talvez nem tivesse começado. Existe uma "ignorância saudável" que permite dar o primeiro passo.
- Não existe atalho: Trabalho fácil para empreendedor não existe. Mesmo com 15 anos de experiência, a montanha-russa emocional e os desafios serão os mesmos. A diferença é que você erra menos nas coisas que já errou antes.
- Esperteza não é suficiente: Sempre haverá um problema novo. O segredo é a resiliência, o otimismo e uma cultura forte que sustente o time nos momentos ruins.
- Cultura não é um luxo, é uma necessidade: É o que mantém a equipe unida, produtiva e capaz de superar crises, agindo como um diferencial competitivo imensurável.
- Propósito e autocuidado são fundamentais: Você precisa saber o "porquê" está fazendo aquilo, mas também precisa dormir, comer bem e cuidar da saúde, senão o preço será alto demais.
Ao ser perguntado se daria algum conselho ao seu "eu" de 15 anos atrás, Breno responde: "Essa ignorância é uma benção. Só vai." Ele não se arrepende de nada e garante que, quando estiver pronto, voltará a empreender, mas com uma bagagem e um equilíbrio que só a experiência proporciona.
O episódio, repleto de vulnerabilidade e honestidade, termina com um agradecimento e a certeza de que a jornada, com todos os seus percalços, valeu a pena. Breno Morais deixa uma lição poderosa: o sucesso não é um ponto de chegada tranquilo, mas sim a capacidade de resistir, aprender e, finalmente, ter a sabedoria de parar para respirar e celebrar a caminhada.