Introdução: O Crescimento da Meta Assessoria e a Segmentação em Supermercados
No episódio do Mooncast, Mateus Santos recebeu Marceli Goulart e Márcio Goulart, diretores da Meta Assessoria, um escritório de contabilidade com 34 anos de história que, nos últimos 5 anos, dobrou de tamanho — passando de cerca de 100 para mais de 240 colaboradores e atendendo aproximadamente 1.500 CNPJs. O grande diferencial da Meta é a segmentação no setor de supermercados, um nicho que poucos escritórios ousam explorar.
A conversa revelou como a empresa conseguiu escalar em um mercado tradicional, combinando cultura forte, planejamento estratégico, escuta ativa do cliente, criação de uma esteira de produtos e, principalmente, a coragem de segmentar. Marceli e Márcio compartilharam insights valiosos sobre sucessão familiar, estruturação comercial, o erro de contratar contadores para vender e a importância de vender resultado em vez de apenas serviço. Este artigo resume os principais aprendizados para contadores que desejam crescer de forma estruturada.
A Trajetória da Meta: De 100 a 240 Colaboradores em 5 Anos
Marceli entrou na Meta em 2014 como auxiliar administrativa e, após passar por todos os setores, tornou-se controller e depois diretora administrativa, cuidando de RH, cultura, pessoas, marketing e uma filial em Passo Fundo (RS). Márcio ingressou em 2010, começou como auxiliar contábil e, aos 19 anos, assumiu a gerência contábil. Hoje, ele é diretor de operações e cuida do relacionamento com clientes.
Os dois são sucessores do fundador, Vanderlei, e creditam o crescimento explosivo dos últimos 5 anos a um trabalho de planejamento estratégico vinculado à cultura. Eles criaram rituais de pertencimento e reforço cultural que ajudam a reter talentos em um mercado onde os contadores são constantemente assediados por empresas que buscam contadores internos.
O Maior Aprendizado no Mercado Contábil: A Ciência Social e o Domínio da Informação
Questionados sobre o maior aprendizado que o mercado contábil proporcionou, Márcio destacou a essência social da contabilidade: prestar serviço à comunidade, garantindo que as empresas fechem folhas corretas e apurem balanços com informações precisas. Ele também enfatizou que o contador tem domínio total da informação da empresa do cliente — e, se souber usar esses dados, pode entregar valor muito além do básico.
Marceli complementou que a contabilidade deveria ser uma cadeira obrigatória em todas as faculdades, pois envolve gestão financeira própria. Na Meta, eles levam educação contábil para toda a empresa, inclusive para o auxiliar de limpeza, para que todos possam propagar esse conhecimento.
Os Pilares do Crescimento: Cultura, Pessoas e Escuta Ativa do Cliente
Marceli e Márcio atribuem o crescimento da Meta a três pilares principais:
- Cultura e Pessoas: A empresa investiu pesado em planejamento estratégico e cultura, criando um ambiente de pertencimento. Eles realizam rituais, treinamentos e reuniões de alinhamento que reforçam os valores da empresa.
- Escuta Ativa do Cliente: Eles realizaram entrevistas com clientes para entender o que valorizavam na Meta. Perguntaram: "Por que você está conosco? O que a Meta entrega de diferente?" As respostas guiaram a criação de uma esteira de produtos.
- Segmentação em Supermercados: A Meta se posicionou como especialista no setor de supermercados, o que facilita o treinamento comercial e a entrega de valor específico.
Como Estruturar uma Esteira de Produtos a partir das Dores do Cliente
Após ouvir os clientes, a Meta identificou dores comuns e criou produtos específicos para resolvê-las:
- Dificuldade de contratação: Criaram um serviço de análise de perfil e auxílio em recrutamento.
- Dificuldade de precificação: Desenvolveram um software que ajuda o cliente a precificar produtos, com base em margens e custos.
- Falta de indicadores: Oferecem consultoria para estruturar a gestão financeira e fornecer dashboards.
Essa esteira de produtos permite que a Meta aumente o ticket médio e se torne um hub de soluções para o cliente, indo muito além da contabilidade tradicional.
Estruturando a Área Comercial: O Erro de Contratar Contadores para Vender
Um dos pontos mais valiosos da conversa foi a experiência da Meta com a estruturação comercial. Inicialmente, eles tentaram contratar contadores para vender, mas não deu certo. O contador técnico não tem habilidade comercial, e o comercial não precisa ser contador para vender contabilidade.
Hoje, o time comercial da Meta é composto por cinco pessoas (um gerente e quatro vendedores), nenhum deles contador. Eles são treinados nos produtos e nas objeções, e participam de todos os treinamentos internos (fiscal, contábil, reforma tributária) para entender as dores do cliente. Como a Meta é segmentada em supermercados, o treinamento é mais fácil e o vendedor consegue conduzir a negociação até o fechamento, mesmo em tickets de até R$ 20.000.
A Força da Segmentação: Como Dominar um Nicho e se Tornar Número 1
A Meta se posiciona como número 1 em contabilidade para supermercados. Eles participam de feiras, eventos e associações do setor, palestram e se tornaram referência. O fundador, Vanderlei, já foi dono de supermercado, o que trouxe um olhar de "dentro do balcão" para o negócio.
Marceli e Márcio destacaram que a segmentação facilita o treinamento comercial, a criação de produtos e a comunicação. Eles recomendam que outros escritórios olhem para sua carteira e identifiquem se há uma concentração em algum nicho — e, a partir daí, transformem isso em um modelo de negócio.
Vendendo Resultado, Não Serviço: A Ancoragem de Valor
Mateus e os diretores da Meta discutiram a importância de vender resultado em vez de serviço. A contabilidade tradicional é vista como despesa; quando você entrega economia fiscal, aumento de margem ou redução de riscos, o cliente vê como investimento.
A Meta criou um setor de onboarding que acompanha o cliente nos primeiros 90 dias e apresenta um diagnóstico comparativo: como o cliente estava no dia zero e como está após 90 dias. Isso gera evidência de resultado e justifica o honorário cobrado.
Sucessão Familiar: Confiança, Resultados e Profissionalismo
A sucessão na Meta é um caso de sucesso. Marceli e Márcio destacaram que o pai, Vanderlei, sempre foi aberto a ouvir e testar ideias. Mas eles também tiveram que provar seu valor com resultados e demonstrar que estavam comprometidos com o negócio.
Eles tratam o pai como Vanderlei na empresa, não como "pai", mantendo uma relação profissional. Eles também enfatizaram que nem toda sucessão dá certo: se o sucessor não tem capacidade de execução, é melhor profissionalizar a gestão e contratar alguém do mercado.
Considerações Finais: O Futuro da Meta e Conselhos para Contadores
Marceli e Márcio encerraram com conselhos práticos:
- Preze pela comunicação: Ouça o cliente e o funcionário.
- Tenha propósito: Trate a contabilidade como uma ciência social que gera impacto positivo.
- Acredite nas pessoas: O ativo de uma empresa de serviços são as pessoas.
- Faça o chato todo dia: A consistência e a disciplina são o que constroem resultados de longo prazo.
Com uma cultura forte, segmentação estratégica e foco em resultado, a Meta Assessoria se consolidou como um dos maiores escritórios de contabilidade do Brasil — e continua crescendo.