No 31º episódio do MoonCast, o principal videocast voltado para o ecossistema de marketing, vendas e gestão contábil no Brasil, o apresentador Mateus Santos recebe um convidado cuja trajetória é um exemplo vivo de como o foco estratégico e o cultivo de relacionamentos podem transformar um negócio. Cristiano Ikari, CEO e fundador da IUNGO PABX, compartilha os bastidores de como sua empresa de tecnologia em nuvem se tornou a principal parceira de comunicação de centenas de escritórios de contabilidade em todo o país.
Este episódio não é apenas sobre tecnologia de telefonia; é um mergulho profundo na mudança comportamental do mercado pós-pandemia, na ciência por trás da escolha de um nicho lucrativo e, acima de tudo, em como o contador pode — e deve — utilizar o relacionamento humano como sua maior barreira de defesa contra a comoditização dos serviços contábeis.
A Transição Comportamental: Do Choque da Pandemia ao Novo Normal Digital
A conversa inicia com uma análise rica sobre o impacto da pandemia no comportamento das empresas. Cristiano Ikari destaca que vivemos um "fragmento específico da existência humana" nos últimos anos, que forçou um choque comportamental sem precedentes. O setor contábil, historicamente conhecido por ser conservador e resistente a mudanças bruscas, foi empurrado para uma aceleração digital inevitável.
Ikari observa que as decisões no mercado contábil não são tomadas por impulso; elas são baseadas em presença e confiança. No entanto, a necessidade do trabalho remoto e híbrido durante a crise sanitária expôs as fragilidades da comunicação tradicional baseada em aparelhos físicos e fios. Muitos contadores se viram "perdidos" nesse momento de transição, onde o cliente continuava exigindo proximidade, mas as ferramentas disponíveis eram arcaicas. Foi nesse cenário que a IUNGO PABX encontrou solo fértil para crescer, oferecendo mobilidade sem perder a essência do atendimento telefônico humano.
A Ciência da Escolha do Nicho: Por que a Contabilidade?
Um dos pontos altos do podcast é quando Cristiano revela o segredo por trás do crescimento da IUNGO: a decisão deliberada de nichar no setor contábil. Ele desmistifica a ideia de que o "Perfil de Cliente Ideal" (ICP) é algo que o empresário define apenas por "gosto". Para Cristiano, houve uma lição de casa baseada em dados e análises de negócio.
Em 2023, a IUNGO analisou sua base de clientes e percebeu que os escritórios de contabilidade eram os clientes mais estáveis, com menor taxa de problemas técnicos e, curiosamente, os mais lucrativos no longo prazo (LTV alto). Enquanto em 2023 apenas 5% das vendas da empresa vinham da contabilidade, em 2024 esse número saltou para impressionantes 57%. Essa mudança não foi sorte; foi resultado de uma estratégia de três ciclos:
- Ciclo de Presença e Conexão: Onde a empresa parou de tentar vender para todo mundo e começou a frequentar eventos contábeis, participar de comunidades e falar a linguagem específica do contador.
- Ciclo de Geração de Oportunidades: Transformar as conexões criadas em diagnósticos práticos, ajudando o contador a enxergar as falhas na sua própria comunicação interna e externa.
- Ciclo de Consolidação: Tornar-se "a voz do setor contábil", ajustando funcionalidades do software (como relatórios de produtividade de chamadas e integrações com CRMs contábeis) especificamente para as dores do escritório.
Tecnologia Ligada à Produtividade, Humanização Ligada à Receita
Cristiano Ikari traz uma frase que serve como um mantra para o contador moderno: "A tecnologia está ligada à produtividade, mas a humanização está ligada à expansão de receita". Ele critica a tendência de algumas empresas de tentarem automatizar tudo através de chatbots frios e menus intermináveis no WhatsApp que apenas irritam o cliente final.
Na visão de Ikari, a tecnologia deve ser invisível e servir apenas para empoderar o colaborador a ser mais humano. No contexto contábil, isso significa que o cliente quer ser atendido rápido e com precisão, mas ele quer ouvir a voz de quem ele confia. Um sistema de PABX em nuvem permite que o contador atenda o cliente de qualquer lugar — de casa, do escritório ou em viagem — mantendo o número oficial do escritório e a identidade da marca. Isso gera segurança patrimonial e profissional, separando a vida pessoal do dono (evitando o uso do WhatsApp pessoal para tudo) e garantindo que cada interação seja monitorada e profissional.
O Elo de Confiança e a Sucessão Contábil
Mateus Santos e Cristiano discutem a fragilidade do relacionamento entre contador e cliente quando ele é baseado apenas no "preço". O mercado contábil passa por um momento crítico de sucessão, onde os filhos dos fundadores estão assumindo negócios tradicionais. Cristiano nota que, se a sucessão for apenas tecnológica e ignorar o elo de confiança construído pela geração anterior, o escritório perde sua maior força.
O "cliente da velha guarda" faz negócios baseados em presença. O contador moderno precisa encontrar o equilíbrio: usar a tecnologia para ser ágil, mas nunca abandonar o papel de "braço direito" estratégico. Ikari ressalta que o contador é a pessoa em quem o empresário mais confia — muitas vezes sabendo mais do patrimônio do cliente do que a própria família deste. Se o contador não souber "vender" essa importância através de um relacionamento contínuo e proativo, ele vira um custo; se ele souber, vira um investimento estratégico.
Relacionamento como Estratégia de Diferenciação
Como diferenciar sua contabilidade em um mercado saturado? Cristiano sugere que a resposta está na personalização. Enquanto as contabilidades online focam no volume e no baixo custo, o contador consultivo deve focar no valor real gerado. Isso se faz através do "Next Best Offer" (Próxima Melhor Oferta): entender em que estágio o cliente está e oferecer a solução certa no momento certo.
Se o cliente é uma startup saindo da pandemia, ele precisa de agilidade e sistemas integrados. Se é uma indústria tradicional, ele precisa de segurança e conformidade. O papel do relacionamento é permitir que o contador tenha os "ouvidos no chão" para captar essas necessidades antes mesmo do cliente expressá-las. Cristiano compartilha como o uso da voz e das relações humanizadas ajudaram a IUNGO a firmar parcerias no Congresso Brasileiro de Contabilidade (CBC), provando que, mesmo em eventos de tecnologia, são as pessoas que fecham os negócios.
A Importância da Voz no Atendimento ao Cliente
Em um mundo dominado por mensagens de texto e e-mails, Cristiano defende o poder da voz. Ele menciona que a IUNGO abraçou o formato de podcast justamente para criar autoridade através da voz. No atendimento contábil, uma ligação resolutiva de dois minutos muitas vezes economiza horas de trocas de mensagens confusas no WhatsApp. Além disso, a voz transmite emoção, empatia e autoridade — elementos que a inteligência artificial ainda luta para replicar de forma autêntica.
Para os escritórios que adotam o modelo híbrido, Cristiano explica tecnicamente como ferramentas simples (como adaptadores ATA ou aplicativos de softphone no celular) permitem que o contador mantenha a infraestrutura de um grande escritório mesmo trabalhando em um coworking. A mobilidade é a liberdade de ser "livre e conectado", sem as amarras físicas que prendiam o contador de 10 anos atrás.
Conclusão: O Desafio de Executar o Dia a Dia
Cristiano finaliza com uma provocação realista: "É complicado você ficar antenado só no futuro e não executar o dia a dia". O segredo para o sucesso dos empreendedores contábeis, segundo ele, reside na consistência. Não adianta ter a melhor estratégia de relacionamento se a execução operacional falha. O relacionamento é o que atrai e retém, mas a entrega técnica é o que sustenta.
O episódio #031 do MoonCast reforça que a contabilidade do futuro não é um lugar habitado apenas por robôs, mas sim um ambiente onde a tecnologia remove o peso do operacional para permitir que o contador brilhe como o estrategista humano que seus clientes tanto precisam. Cristiano Ikari deixa claro que, na era da abundância de informações, o que as pessoas buscam é clareza e confiança — e nada gera mais confiança do que um relacionamento bem cultivado.
Para o empresário contábil que deseja alavancar seus resultados, as dicas de Cristiano são um roteiro prático: analise seu negócio para encontrar seu nicho, use a tecnologia para ganhar tempo e dedique esse tempo para ser a voz de confiança no ouvido do seu cliente. O sucesso, como demonstrado pela trajetória da IUNGO, é uma consequência natural de se tornar indispensável para aqueles que você escolheu servir.