Esforço Inteligente vs. Esforço Duro: A Chave para a Alta Performance no Mercado Imobiliário
Cézar Haik, CEO da Trinca Real Estate, é enfático ao afirmar: esforço duro e trabalho duro não te levam a lugar nenhum. O que realmente gera resultados é o esforço inteligente e o trabalho inteligente. No mercado imobiliário, muitos corretores acreditam que apenas trabalhar muitas horas é suficiente, mas negligenciam o planejamento, a estratégia e, principalmente, os dados. Haik compara essa mentalidade ao treinamento para um Ironman: não adianta treinar de forma dura e desordenada; é preciso treinar com eficiência, respeitando o descanso, o ritmo e a periodização. Da mesma forma, o corretor precisa entender que vendas são previsíveis e que o segredo está em reservar blocos de tempo exclusivos para prospecção — por exemplo, 3 horas diárias dedicadas apenas a ligações — sem oscilações de motivação ou distrações. A regra é simples: se não cumpriu a meta de prospecção em um dia, não se deve dobrar no dia seguinte; basta seguir a planilha. O grande problema, segundo Haik, é o corretor que não planeja sua execução, tornando sua rotina um caos.
Dados Como Economia de Tempo: Métricas que Transformam Vendedores Comuns em Campeões
Haik não veio do talento bruto, mas sim da força inteligente. Aos 20 anos, recém-chegado do interior de São Paulo à capital, entrou em uma imobiliária e fez uma pergunta simples ao campeão de vendas e ao top 3: "Quantos clientes vocês atendem para vender um apartamento?" Ninguém soube responder. Naquele momento, ele decidiu metrificar tudo o que fazia. Essa metodologia baseada em dados o acompanhou durante toda a carreira, tornando-o campeão de vendas como corretor, gerente (o mais novo da história da Cirela, aos 23 anos) e diretor (também o mais novo, aos 26/27 anos), além de ter feito o maior número de vendas da história da empresa até sua saída. Para Haik, dados são uma economia de tempo. Se um corretor não vende, o problema pode estar na prospecção (se fala com poucos clientes) ou na conversão (se fala com muitos mas não leva às visitas). Olhando o funil, é possível identificar exatamente onde está o gargalo. Vendas oscilam, mas devem seguir uma curva crescente — como uma boa ação na bolsa. Se há uma queda, algo precisa ser corrigido de forma inteligente, pois o resultado de hoje é fruto do trabalho de 80 a 90 dias atrás. O corretor imediatista, ao ter um bom mês, tira o pé e paga o preço lá na frente. A consistência, portanto, é fruto de ajustes diários baseados em dados.
Os Três Motivos que Travam o Progresso: Ego, Pontos Cegos e Interferência
Para Cézar Haik, existem três motivos que travam o progresso de qualquer pessoa ou empresa. O primeiro é o ego: achar que já sabe tudo, que está bom, que os outros não entendem. O ego impede que o gestor busque ajuda e enxergue novas possibilidades. O segundo é o ponto cego: simplesmente não saber o que não se sabe. Assim como vestir uma camisa de um tamanho diferente ou experimentar uma comida nova, só se descobre o que funciona melhor após tentar. O ponto cego só se resolve com conhecimento e humildade para aprender. O terceiro é a interferência: ter muitas fontes de informação, opiniões conflitantes e crenças limitantes ao redor, o que paralisa a tomada de decisão. Para uma imobiliária estagnada, a recomendação de Haik é direta: busque ajuda. Baixe o ego, identifique os pontos cegos e corte as interferências. Todo negócio melhora quando se segue esse princípio.
Ironman, Disciplina e a Arte de Criar Desconforto para Evoluir
Haik é um entusiasta do esporte de endurance, tendo treinado para um Ironman (3,8 km de natação, 180 km de bike e 42 km de corrida). Ele acredita que criar desconforto na vida é a única forma de se manter em progresso. A dor, quando ressignificada, torna-se uma benção — uma amiga que mostra o que ainda não se domina. Tudo o que hoje é feito com excelência, um dia causou sofrimento. A decisão de treinar para o Ironman foi instantânea: um amigo perguntou "O que te falta?" e ele respondeu "Decisão, nada". A partir daí, sua agenda foi formatada para treinar das 6h às 9h da manhã todos os dias, com os treinos definidos por um aplicativo — ele apenas executa, sem saber o que virá no dia seguinte. Essa disciplina de execução cega, baseada em planejamento prévio, é o que ele recomenda aos corretores: reserve um bloco de horas para prospecção e simplesmente execute, sem questionar ou se automotivar a todo instante.
A Trinca Real Estate: Ecossistema de Educação e Negócios para o Mercado Imobiliário
A Trinca Real Estate nasceu de uma ideia criativa enquanto Haik atuava no Kempinski, em Canela (RS). Para promover o destino (Gramado/Canela) em vez de apenas o empreendimento, ele convidou três influenciadores — Joel, Caio e Flávio (a "trinca") — para comprar um apartamento compartilhado. A estratégia gerou dois podcasts e vendeu 15 apartamentos imediatamente. Hoje, a Trinca é um ecossistema que atua em três frentes:
- Educação: conteúdos gratuitos e formações pagas para corretores e líderes imobiliários.
- Comunidade: 150 líderes imobiliários que, juntos, conectam mais de 12.000 profissionais, gerando negócios entre si (arquitetos, corretores, consórcios, incorporadores).
- Lançamentos imobiliários: parceria com incorporadores atuando como conselheiros e potência de marketing, sem vender diretamente — o que mantém a Trinca como "policial bom da história", ajudando imobiliárias a ter mais clientes e incorporadores a ter mais corretores.
Um exemplo recente é a parceria com a Rota DUI (que tem Neymar como sócio), com 3 bilhões já lançados e mais 7 bilhões previstos nos próximos 5 anos em Porto de Galinhas, Milagres, Carneiros e outras praias do Nordeste.
O Ambiente Vence: Humildade, Frequência e o Poder das Conexões
Para Haik, o ambiente sempre vence. Não se acorda um dia decidindo ser arrogante ou andar com más companhias — isso acontece sem perceber, consumindo a energia e a frequência da pessoa. A coisa mais importante que se deve proteger é a frequência. Mais do que inteligência ou técnica, são a energia positiva e a boa frequência que fazem as pessoas quererem estar por perto — e isso move liderança, vendas e o mundo. Portanto, para fazer parte de um ecossistema de sucesso como a Trinca, não é necessário chegar já aberto a parcerias; basta o desejo de progredir. Colocar-se em humildade, reconhecendo que sempre há alguém melhor e que ninguém faz nada sozinho, abre as portas para o crescimento. O resto (negócios, parcerias, resultados) é consequência.
Posicionamento nas Redes Sociais: Seja Você Mesmo, Sem Vaidade
Haik admite que odiava redes sociais e se travava diante da câmera, mesmo sendo excelente no atendimento olho a olho. Sua irmã o ajudou com um conselho simples: "Você já cria conteúdo todos os dias para sua equipe. É só mostrar para mais pessoas." Ele começou compartilhando bastidores do seu dia a dia — reuniões, metas, comemorações — e isso trouxe mais corretores, contratações e retenção, pois as pessoas sentem pertencimento ao ver seu líder admirado por outros. Para quem quer começar, a dica é: tire a vaidade. Grave um primeiro vídeo explicando quem você é (corretor, pai, esposo, esportista), admitindo se estiver nervoso — a espontaneidade conecta. Não assista ao vídeo depois de gravar (você só encontrará defeitos) e não se compare com quem tem mais prática. Poste e siga em frente. Seu primeiro cliente é você mesmo; analise métricas e repita o que funciona, mas sempre sendo autêntico. O melhor conteúdo é aquele que coloca para fora o que você já tem de melhor.
Inteligência Artificial como Assistente Pessoal: O Exemplo do Corretor Autônomo
Cézar Haik é categórico: o corretor que não usa IA já está muito atrasado. Ele compara a IA ao tráfego pago de anos atrás — quem não aderiu ficou para trás. Para um corretor autônomo com poucos recursos, a sugestão é usar a IA como assistente pessoal (inclusive na versão gratuita, ou pagando o equivalente a uma pizza por mês). O corretor pode escrever diariamente para a IA: quantos atendimentos fez, quantas ligações, quantas propostas, o que foi conversado. A IA organiza esses dados como um CRM, envia um resumo no final do dia e um relatório semanal com métricas e sugestões de melhoria. Além disso, o corretor pode enviar áudios com lembretes (ex.: "Gustavo vai me retornar no dia 21 para marcar nova visita; me relembre no dia 21"). A IA torna-se uma ferramenta de produtividade acessível, liberando o corretor para o que realmente importa: o atendimento humano de alto valor. Haik defende que a IA não substitui o humano, mas potencializa seu trabalho — e que os profissionais devem usá-la todos os dias, seja via CRMs ou via ferramentas simples de linguagem natural.
Kempinski: Superando Desafios com Dados e Conversão
A trajetória de Haik no Kempinski, em Canela (RS), ilustra seu método baseado em dados. Chamado para assumir uma operação de multipropriedade que não tinha a aderência esperada, ele rapidamente identificou — com números escritos em um guardanapo — que o problema não era falta de clientes, mas sim conversão. Visitou a concorrência (GAV e outras) e percebeu que, embora fossem "máquinas de venda", o processo comercial era agressivo e insustentável, baseado em venda a qualquer custo e na crença de que "o turista não volta". Haik inverteu a lógica: em vez de promover apenas o empreendimento, passou a promover o destino (Serra Gaúcha). Criou um movimento com empresários relevantes, trouxe influenciadores e implementou uma estrutura comercial ética e consistente. O resultado: quando ele entrou, as vendas eram de 60 milhões; entregou com 500 milhões em vendas, reduziu o distrato de 50% para 0,32% e a inadimplência para menos de 1%. Esse case mostra o poder de aliar dados, posicionamento de destino e um processo comercial bem estruturado.
Ping-Pong Final: Sacrifícios, Crenças e o Futuro da Trinca
No encerramento, Haik respondeu rapidamente a perguntas diretas:
- Talento ou dedicação? Dedicação.
- O que a maioria sacrifica pelo curto prazo? Vender a qualquer custo.
- Um hábito que nenhuma tecnologia substituirá? Disciplina.
- Uma crença do mercado imobiliário que gostaria de ver enterrada? "Corretor não vende todo mês."
- Primeiro passo concreto para o corretor que quer se posicionar nas redes: Seja você mesmo — as pessoas já gostam de você, não precisa ser ninguém diferente.
- Próxima grande jogada da Trinca em 2026: O Trinca Real Estate Awards, um evento nos moldes do Oscar do mercado imobiliário, previsto para agosto de 2026, com público de 4.000 a 5.000 pessoas.
Haik também adiantou que seu segundo livro (após "O Longo Prazo Sempre Vence") será um manual de liderança, baseado na premissa de que não existem erros novos, apenas pessoas novas cometendo erros antigos. O livro trará fundamentos, pontos cegos e as consequências de corrigi-los ou não.
A Importância de Ser Corretor de Imóveis como Profissão
Haik faz questão de afirmar que sua profissão é corretor de imóveis, não empresário. Empresário é um estado, não uma profissão. Ele tira o CRECI, tem sua numeração e orgulha-se disso. Certa vez, sua esposa perguntou por que ele não diz que é empresário, e ele respondeu: "Empresário não é profissão". Para Haik, valorizar a profissão de corretor é essencial, e ele espera que a referência dos profissionais continue subindo. Essa identidade é o alicerce sobre o qual ele construiu toda sua carreira — de vendedor campeão a gestor e mentor — sempre mantendo a essência de quem está na ponta, entendendo as dores e as alegrias da venda imobiliária.