Introdução: A Jornada de Kauan Chaves, o "Contador Insalubre"
Em um episódio descontraído e cheio de aprendizados práticos do podcast Mooncast, Mateus Santos recebeu Kauan Chaves, conhecido nas redes sociais como o "Contador Insalubre". Com 34 anos e formado em contabilidade desde 2015, Kauan compartilhou sua trajetória única: começou na programação, migrou para a contabilidade por influência familiar, passou por uma sociedade conturbada e, em 2022, comprou o escritório sozinho, rebatizado como Fuzhu Contabilidade (nome inspirado na sorte e no bambu da sorte).
Em apenas alguns anos, Kauan conseguiu triplicar o faturamento do escritório de R$ 54 mil para R$ 180 mil, com um aumento mínimo no quadro de funcionários (de 9 para 14 pessoas). Além disso, tornou-se uma referência no digital, acumulando mais de 41 mil seguidores em poucos meses com um conteúdo autêntico e bem-humorado. Este artigo destrincha os principais ensinamentos de Kauan: desde a valorização da recorrência na contabilidade, passando pela coragem de "demitir clientes", até as estratégias práticas para viralizar no Instagram e TikTok.
A "galinha dos ovos de ouro": Recorrência na contabilidade
Kauan é categórico ao afirmar que o grande diferencial do mercado contábil em relação a outros setores (como programação ou agências de marketing) é a recorrência. Enquanto um programador vive de projetos pontuais, o contador tem a segurança de um cliente que, por lei e necessidade, precisa de seus serviços pelo resto da vida do negócio. Ele chama o honorário recorrente de "a galinha dos ovos de ouro" do escritório.
No entanto, Kauan alerta que nem todo contador se deu conta desse privilégio. Historicamente, o profissional foi desvalorizado, tratado como um mero "cocô do cavalo do bandido". A virada de chave aconteceu quando ele percebeu que um cliente novo o procurava apenas porque era barato. A partir daí, ele decidiu sair da bolha, ir a eventos (o primeiro foi do Contador Revoltado) e aprender a precificar corretamente. A lição é clara: a segurança da recorrência não deve levar à acomodação, mas sim servir de base para ousar, cobrar mais e filtrar a carteira de clientes.
O ponto de virada: Saindo da bolha e indo a eventos
Kauan atribui grande parte de sua transformação à decisão de sair da bolha e frequentar eventos do setor contábil. Antes, ele não conversava com outros contadores e tomava decisões apenas no "feeling". Foi em um evento do Contador Revoltado que ele ficou "embasbacado" com as possibilidades de tecnologia, novos serviços e modelos de gestão.
Ele conta que comprou uma mentoria e, a partir dali, aprendeu a precificar, a fazer planos de ação, a quebrar objeções de clientes e, o mais importante, a demitir clientes. Essa é uma ação que ele nunca imaginou fazer, mas que hoje é rotina: clientes que pagam pouco, não querem aumentar o valor ou não dão valor ao serviço recebem uma "cartinha de demissão". A mensagem para os contadores que não saem de sua cidade ou região é: busque referências, mesmo que online. Convivência com mentalidades diferentes é o que faz a mente abrir.
O que é "dar certo" na contabilidade?
Para Kauan, o conceito de "dar certo" é particular e vai muito além do faturamento. Ele define que seu escritório começou a dar certo no momento em que ele pode se ausentar e tudo continuou funcionando. Antes, se ele saísse, não havia vendas, não havia processo, e os clientes o ligavam o dia inteiro. Hoje, ele consegue viajar, tirar férias e ter tranquilidade.
Essa independência operacional veio com a estruturação de três pilares: pessoas, processos e tecnologia. Ele aprendeu a delegar, a escolher líderes internos (pessoas com potencial, mesmo que não fossem gênios) e a confiar. A principal lição é: se o seu escritório só funciona com você dentro dele, você não tem um negócio, você tem um emprego. O verdadeiro sucesso é construir uma máquina que anda com suas próprias pernas.
Como formar time e delegar o operacional
Kauan revela que sua maior dificuldade inicial foi entender que seu papel não era mais operacional (fazer impostos), mas sim gerir. Ele tinha a crença de que, se não estivesse na linha de frente, não estaria trabalhando de verdade. Quando ele mudou essa chave, precisou aprender a delegar e, principalmente, a identificar talentos dentro da equipe.
Sua abordagem é prática: em qualquer equipe, ele rapidamente identifica um ponto focal — alguém com potencial de liderança, afinidade de valores e desejo de crescer. Ele não tem medo de errar na escolha, pois prefere errar e corrigir a não escolher ninguém. Kauan também é adepto da transparência total: ele compartilha os honorários dos clientes, os custos do escritório e até seu próprio salário com a equipe. Ele acredita que o medo de que um funcionário saia e abra um negócio concorrente é sintoma de que a empresa não gera valor suficiente. Se o negócio for sólido e o ambiente for bom, as pessoas ficam.
O início no digital: Da primeira palestra ao Instagram
A entrada de Kauan no mundo digital foi orgânica e acidental. Na mentoria do Contador Revoltado, ele se destacava pela participação ativa. Quando o mentor lançou o desafio de que os melhores alunos palestrariam em um evento para 5.000 pessoas, Kauan se propôs a ser o primeiro. Sua palestra sobre a transição de um escritório tradicional para um moderno foi um sucesso (top 5 entre 50 palestrantes), baseada em uma premissa simples: ele fez a palestra que gostaria de assistir, com números, sistemas práticos e sua história real (incluindo o "lixão da mãe Lucinda", uma sala de 40m² cheia de caixas de arquivo).
O sucesso da palestra gerou muitos seguidores e mensagens. Mesmo com vergonha, ele decidiu começar a postar vídeos. Um vídeo específico sobre uma cliente MEI que confundiu o valor do serviço com o valor do imposto viralizou no TikTok (700 mil visualizações) e, replicado no Instagram, disparou seu crescimento. Ele destaca que não tinha estratégia definida a princípio, apenas reagiu à oportunidade e à demanda.
Anatomia de um vídeo viral: Autenticidade, frequência e horários
Kauan detalha sua fórmula (que não é uma fórmula mágica, mas um conjunto de boas práticas) para criar conteúdo de sucesso. Primeiro: não use roteiros. Ele conta histórias do dia a dia do escritório de forma espontânea, como se estivesse conversando com um amigo. A autenticidade é seu maior trunfo — ele ri, brinca e usa humor, quebrando a expectativa de que o contador precisa ser uma pessoa séria.
Em termos técnicos, ele aprendeu na prática que:
- Frequência: Nos primeiros 10 mil seguidores, ele postava 3 vídeos por dia, todos os dias da semana. Isso aumenta a chance de o algoritmo entregar pelo menos um conteúdo para novos públicos.
- Horários: Teste exaustivo. Ele descobriu que seu horário de ouro é 11h30. Postar às 10h dava zero visualizações; às 11h30, o vídeo bombava.
- Legendas: Muitos usuários assistem sem áudio. É obrigatório ter legendas claras em todos os vídeos.
- Hook (gancho): Os primeiros segundos precisam impactar. Exemplo: "Receita Federal adora ferrar os contadores" ou "Coração acelerado, mão suando... estou apaixonado? Não, recebi uma mensagem no e-CAC".
- Formato original: Não copie outros contadores. Pegue formatos de vídeo de outros nichos (humor, música, empreendedorismo) e adapte para a realidade da contabilidade. Exemplo: o vídeo do "velório do contador" viralizou porque ele adaptou um formato de outro segmento.
Estratégia de nicho: Falar para contadores ou clientes?
Kauan faz uma distinção crucial. Seu perfil pessoal (@ka.contador) é focado em falar para contadores. Ele vende produtos para esse público (mentorias, parcerias com sistemas, etc.). Já o perfil do escritório (Fuzhu Contabilidade) é focado em atrair clientes finais.
A recomendação para quem está começando é: defina seu objetivo. Se você quer vender cursos ou consultorias para outros contadores, fale sobre gestão, tecnologia e processos. Se quer captar clientes PJ, mostre seu diferencial, o dia a dia do escritório e como você resolve problemas de forma descontraída e eficiente. Kauan alerta, porém, que nem todo mundo tem o perfil para ser criador de conteúdo. Quem não tem facilidade com vídeo pode focar em networking, programas de indicação ou outras estratégias offline. A produção de conteúdo é um meio, não o fim; o fim é o resultado (vendas).
O momento certo de focar na produção de conteúdo
Uma das lições mais maduras de Kauan é sobre o timing. Ele só conseguiu se dedicar ao digital após ter o escritório estruturado. Ele recomenda que o contador não largue a operação desorganizada para virar influenciador. Primeiro, resolva o básico: equipe treinada, processos definidos e clientes satisfeitos. Com a casa em ordem (o escritório andando sozinho), sobra tempo e energia para criar conteúdo.
Se você está no caos operacional (clientes insatisfeitos, equipe desmotivada, falta de caixa), o foco deve ser 100% interno. Construir carteira, cuidar dos clientes e montar equipe é a prioridade. O digital é um acelerador para quem já tem um negócio sólido, não uma muleta para quem está quebrando. Kauan reforça que a maioria dos seus clientes ainda vem por indicação, não pelas redes sociais, o que mostra a importância de não negligenciar o básico.
Reforma Tributária: Desafio ou oportunidade de mercado?
Kauan enxerga a Reforma Tributária como o grande divisor de águas para o setor. Ele é realista: a transição será complicada, exigirá estudo, novas equipes e adaptação. Quem não se atualizar já está vendendo o escritório. No entanto, para quem encarar o desafio, há uma enorme oportunidade de se reposicionar como autoridade e cobrar mais caro.
Sua dica prática é: fale sobre reforma tributária com seus clientes agora mesmo. Se você não falar, outro contador falará. Realize webinars, envie matérias, faça palestras presenciais. Mostre que seu escritório está estudando e se preparando. Esse movimento de posicionamento não serve apenas para captar novos clientes, mas principalmente para reter os atuais e gerar valor para a carteira. A fruta baixa está em cuidar bem de quem já está com você.
Dividir para Multiplicar: Remuneração estratégica e bônus
Kauan implementou um sistema inovador de remuneração estratégica em seu escritório, que ele chama de "quarto honorário". A cada três meses, ele distribui 25% do honorário de novos clientes (considerando que após 3 meses o cliente é considerado fidelizado) entre todos os colaboradores. No primeiro pagamento, cada um recebeu R$ 670; a projeção para o próximo já é de R$ 1.100 por pessoa.
Isso cria um incentivo poderoso: todos os funcionários se tornam sucesso do cliente, pois sabem que, se o cliente ficar e pagar, eles ganham um bônus significativo (quase um 15º ou 16º salário). Kauan compartilha abertamente os números para mostrar transparência e afirma que a rotatividade da equipe é muito baixa. Ele conclui: se você divide o bolo (com responsabilidade), ele multiplica. Ter medo de que o funcionário saia e abra um negócio concorrente é um sinal de que seu negócio não tem valor real.
Considerações finais e posicionamento de marca
Kauan deixa um recado final forte para o mercado contábil: não tenha medo de mudar. Ele tinha medo de sair do emprego estável, de fazer palestra, de postar vídeo, mas fez mesmo assim. O erro faz parte do processo. A grande virada na vida de um contador acontece quando ele para de aceitar clientes que pagam mal e começa a cobrar o valor justo pelo trabalho prestado.
Para 2026 e além, o foco deve ser a atualização constante (especialmente na reforma tributária) e o posicionamento de marca. Mostre sua cara, mostre seu conhecimento. Os contadores que se esconderem atrás do balcão ou que insistirem em operar como em 2010 (com caixas de papel e motoboy) serão engolidos pela consolidação do mercado. Aqueles que abraçarem a tecnologia, a gestão de pessoas e o marketing digital — mesmo que de forma descontraída e autêntica — construirão legados duradouros. Siga Kauan em @ka.contador para mais dicas de gestão e humor contábil.