No quadragésimo quinto episódio do MoonCast, o maior videocast de marketing, vendas e gestão para o setor contábil brasileiro, o apresentador Mateus Santos (CEO da Assessoria Moonflag) recebe Ricardo Santos, sócio da Consufís Contabilidade Consultiva e idealizador do Impreconte. Com uma trajetória de 20 anos no mercado — desde o início como auxiliar fiscal em Salvador até se tornar um dos principais nomes da gestão e educação contábil do país —, Ricardo traz uma aula prática sobre como romper barreiras de faturamento e transformar o "escritório tradicional" em uma empresa lucrativa e escalável.
Este resumo detalha os pontos críticos discutidos durante o episódio, abordando a mentalidade empreendedora, a estruturação de produtos de alto valor (como Holding e Consultoria de Reforma Tributária) e as táticas de marketing digital que permitiram à Consufís expandir sua operação para Salvador e São Paulo.
A Jornada de Ricardo Santos: Da Obra ao Palco do Impreconte
Ricardo Santos compartilha uma história de superação que ressoa com muitos contadores brasileiros. Vindo de uma origem humilde na periferia de Salvador, onde trabalhou como servente de pedreiro, ele encontrou na contabilidade a porta de entrada para a classe média. Formou-se em 2010 e, após anos como gerente tributário e professor acadêmico, decidiu empreender. Sua trajetória é marcada pela "quebra do crachá": ele percebeu que ser um excelente técnico não bastava para ser um dono de empresa bem-sucedido.
Em 2017, fundou a Consufís com o propósito de entregar uma "contabilidade consultiva" real, focada no sucesso do cliente. Hoje, à frente de uma equipe de 18 pessoas e atendendo cerca de 270 clientes, Ricardo dedica-se a ensinar outros contadores a se tornarem empresários de alta performance através do Impreconte, evento que reúne centenas de profissionais para discutir histórias reais de sucesso e fracasso no setor.
O Grande Problema: A Mentalidade de "Contador" vs. "Empresário"
Ricardo é enfático ao apontar que a barreira dos R$ 100.000,00 de faturamento mensal é, antes de tudo, mental. Muitos contadores foram formados apenas para serem técnicos ou analistas, focando 100% na conformidade burocrática e ignorando as competências de negociação, gestão de pessoas e vendas. "Muitos escritórios mal fazem a contabilidade dos seus próprios clientes; são fábricas de guias sem alma estratégica", critica.
Para ultrapassar esse marco, o profissional precisa:
- Parar de focar no produto e focar no cliente: Entender quem ele transforma e qual dor real ele resolve.
- Assumir o risco do marketing: Entender que a habilidade técnica não atrai clientes sozinha. É preciso construir distribuição e autoridade.
- Reinvestir no negócio: Evitar o erro comum de "rapar o caixa" para sustentar um estilo de vida na pessoa física antes da empresa estar sólida e automatizada.
A Matriz Esforço vs. Resultado: Como Escolher Seus Produtos
Um dos pontos altos do episódio é a explicação da matriz de produtos contábeis. Ricardo defende que o contador deve olhar para sua prateleira (na Consufís são 46 produtos) e identificar o que gera alto resultado com o menor esforço operacional possível. Ele cita exemplos de serviços de alto ticket que mudam o jogo financeiro do escritório:
- Consultoria de Reforma Tributária: Venda de diagnósticos de impacto para 2026/2027. Ricardo revela ter fechado contratos de R$ 390.000,00 e R$ 610.000,00 nesse nicho, focando em ensinar o cliente a precificar e a se preparar para o Split Payment.
- Projetos de Holding: Com tickets de R$ 80.000,00 a R$ 120.000,00, a holding resolve o problema do inventário (que consome até 40% do patrimônio) e da sucessão em vida.
- Recuperação de Créditos: Injeção imediata de caixa no bolso do cliente, gerando um elo de confiança inquebrável.
O Fim da Comoditização: Precificação pelo ROI
O episódio desconstrói a prática de perguntar ao cliente "quanto ele paga hoje" para dar um desconto. Ricardo ensina a precificar pelo valor gerado (ROI). Se a contabilidade economiza R$ 30.000,00 mensais em impostos de forma legal, cobrar um honorário de R$ 10.000,00 é torná-la a opção mais barata do mercado, pois o cliente ainda sai com R$ 20.000,00 de lucro líquido adicional.
A dica de ouro é: produtize seu serviço. Não venda "contabilidade", venda "segurança patrimonial", "otimização de caixa" ou "blindagem sucessória". Isso tira você da comparação direta com a contabilidade online de R$ 190,00.
Estratégia Sniper: O Poder do Orgânico e do Local
Ricardo compartilha seu "Método Sniper" para quem tem pouco dinheiro para investir inicialmente:
- Google Meu Negócio: Configure com palavras-chave geolocalizadas (Ex: "Contabilidade em Salvador"). Isso atrai o cliente vizinho com custo zero.
- Blog e SEO: Ricardo chegou a ter 30.000 visitas mensais no site da Consufís publicando um artigo por dia sobre dores específicas (como o TVL em Salvador).
- Educação como Isca: Venda aulas ou webinars sobre temas quentes (como redução de impostos para médicos). Dos 10 que assistirem, pelo menos um fechará o contrato recorrente.
Ele reforça que o digital nivela o jogo: um escritório pequeno com um site profissional e boas redes sociais pode parecer (e ganhar) de um escritório tradicional e gigante que ignora o marketing.
Conclusão e Desafio Literário
O MoonCast #045 conclui que o mercado contábil brasileiro é uma mina de ouro para quem se profissionaliza. Ricardo Santos encerra com um convite à leitura continuada, citando obras como Empresas Feitas para Vencer de Jim Collins e as lições de Vicente Falcone. A mensagem final é clara: o contador é o único profissional que está presente em 100% das empresas; se ele não for o braço direito estratégico do empresário, alguém de fora (ou a tecnologia) ocupará esse lugar.
Mateus Santos finaliza incentivando a audiência a compartilhar este conteúdo com seus sócios e a comentarem qual foi o último livro lido, promovendo o desafio dos 10 primeiros ganharem uma cópia autografada do livro de Ricardo Santos. É o empreendedorismo contábil levado ao próximo nível.