O episódio #051 do MoonCast, conduzido por Mateus Santos (CEO da Assessoria Moonflag), traz uma das entrevistas mais ricas, técnicas e profundas já realizadas no canal. O foco central é um tema que ainda é considerado um tabu ou um sonho distante para muitos empreendedores do setor: a estruturação de empresas contábeis e de tecnologia para Fusões e Aquisições (M&A). O convidado especial é Lucas Correa, um empreendedor contábil que alcançou um feito extraordinário: a venda de três empresas diferentes nos últimos cinco anos.
Origens Humildes e a Escola das "Big Four"
A história de Lucas Correa quebra o estereótipo do herdeiro de escritórios tradicionais. Vindo de uma família bastante humilde e morador da região de São Mateus, na periferia de São Paulo, Lucas começou sua trajetória profissional trabalhando como office boy na região da Avenida Paulista. Movido pela necessidade de crescer e observando os classificados de jornais, percebeu que a área contábil oferecia uma vasta oferta de empregos. Sem recursos para tentar universidades públicas de ponta, matriculou-se na FMU e, em apenas duas semanas, conseguiu seu primeiro emprego na área.
A grande guinada em sua capacitação técnica e visão de negócios ocorreu quando ele ingressou na Deloitte, uma das cobiçadas "Big Four" do mercado de auditoria e consultoria. Lucas permaneceu na empresa até os 26 anos de idade. Apesar de ganhar bem e ter uma carreira promissora, ele fez um cálculo pragmático: para se tornar sócio e atingir a prosperidade financeira que almejava dentro da estrutura corporativa engessada da Deloitte, ele levaria no mínimo de 10 a 15 anos. Com a pressa e a ambição típicas de grandes empreendedores, ele decidiu que o caminho mais rápido para a riqueza e a liberdade seria empreender por conta própria.
A Decisão de Empreender: O Nascimento da MVC e a Busca por Bandeiras Internacionais
Em 2011, Lucas uniu-se a dois amigos que eram auditores da Ernst & Young (EY) para fundar a sua própria empresa contábil, inicialmente batizada de MVC (Mesquita, Vidal e Correa). Nos primeiros anos, o trio vivenciou a dura realidade de quem começa do zero: precisavam vender, executar o trabalho técnico, atender o telefone e gerenciar a burocracia simultaneamente. Contudo, o conhecimento de alto nível (hard skills) e o domínio do idioma inglês permitiram que eles se diferenciassem rapidamente, atraindo clientes maiores e, principalmente, empresas estrangeiras que necessitavam de compliance e auditoria no Brasil.
Com o rápido crescimento, a empresa mudou de nome para "Becell" (Brasilian Excellence) e, posteriormente, associou-se à rede internacional Praxity. No entanto, o salto definitivo para a "Série A" do mercado contábil ocorreu quando eles assumiram a bandeira da RSM no Brasil. A RSM é uma rede global de contabilidade e auditoria que fatura bilhões de dólares anualmente. Assumir essa marca exigiu viagens para a China, Dubai e Estados Unidos, apresentando pitch decks para convencer os diretores globais de que a operação brasileira tinha a robustez necessária. Estar sob o guarda-chuva de uma das dez maiores bandeiras do mundo ("Top 10 Accounting Bulletin") mudou o jogo de marketing da empresa, colocando-os para competir diretamente com gigantes como BDO e Grant Thornton e garantindo indicações automáticas (inbound) de clientes internacionais.
Segmentação Estratégica: Dividindo para Conquistar
Um dos maiores aprendizados de Lucas foi entender que misturar diferentes perfis de clientes sob o mesmo teto e o mesmo modelo de atendimento destrói a rentabilidade de um negócio. Quando a RSM Brasil passou a faturar 10, 20 e 30 milhões de reais, os sócios perceberam que o lucro líquido não estava crescendo na mesma proporção. A operação estava inchada. A solução foi uma divisão cirúrgica da carteira de clientes, criando spin-offs com propostas de valor, precificação e tecnologias totalmente distintas:
- RSM Brasil: Ficou responsável exclusivamente pelos clientes High Ticket (honorários acima de R$ 10.000,00 por mês). Esses clientes exigiam atendimento premium, relatórios complexos, BPO Full (Fiscal, Contábil, Folha e Financeiro) e profissionais bilíngues.
- Backcont: Uma nova empresa criada em sociedade com uma colaboradora interna para atender os clientes Mid-Market, com honorários variando entre R$ 1.000,00 e R$ 10.000,00 mensais.
- Counttech: Uma operação altamente escalável e tecnológica criada para atender exclusivamente clientes do Simples Nacional (os "PJinhas"). Com honorários super competitivos (cerca de R$ 169,00 por mês), a Counttech adotou uma estratégia agressiva de parcerias B2B (fechando acordos com startups como a Loft para abrir centenas de empresas de uma vez), escalando para quase 5.000 clientes em menos de cinco anos.
A Virada de Chave: Vale do Silício e o Surgimento da HubCount
A mentalidade de Lucas Correa sobre o que significa construir e vender empresas mudou drasticamente em 2017, durante uma imersão no Vale do Silício, na Califórnia. Absorvendo a cultura das startups americanas, ele entendeu a fundo os conceitos de M&A (Fusões e Aquisições) e Venture Capital (Capital de Risco). Foi com essa nova ótica que nasceu a HubCount.
A HubCount surgiu de uma dor interna da própria RSM: os clientes não sabiam ler balancetes contábeis tradicionais, mas adoravam gráficos visuais em planilhas de Excel. Percebendo o valor comercial disso, eles firmaram uma parceria com o desenvolvedor Gabriel Capano, que em duas semanas criou um MVP (Produto Mínimo Viável) da plataforma. O sucesso foi meteórico: em um evento da Conta Azul em 2019, eles venderam mais de 50 licenças da plataforma em apenas dois dias, forçando a empresa a criar um CNPJ e uma estrutura do zero para suportar a demanda explosiva.
Os Bastidores da Venda: Como Preparar sua Empresa para um M&A
A genialidade da jornada de Lucas culmina na venda de três operações distintas, cada uma com sua complexidade:
- A Venda da HubCount (2022): A HubCount tentou levantar capital com fundos de Venture Capital, mas esbarrou em um problema de Cap Table (tabela de capitalização). Os sócios investidores detinham um percentual muito maior da empresa do que o próprio CEO/CTO que tocava a operação. Fundos de risco detestam esse modelo. A solução foi buscar um player estratégico. A Stone (através da Questor) comprou a HubCount em um "Tech Deal", onde os múltiplos de venda (Valuation) variam de 3 a 6 vezes o faturamento anual da startup. Lucas e os sócios investidores fizeram o Exit, enquanto o operador principal permaneceu no negócio.
- A Venda da Counttech (2024): Com uma base sólida de quase 5.000 clientes, a Counttech tornou-se o alvo perfeito para a Contabilizei. Lucas utilizou prospecção fria no LinkedIn para achar a Head de M&A da empresa compradora e, deixando o ego de lado, colocou seu sócio administrador para conduzir as negociações de forma transparente durante meses, o que culminou na venda da operação.
- A Venda da RSM Brasil (2025): A operação corporativa foi vendida para o fundo global TMF Group. Diferente de um "Tech Deal", a venda de uma empresa de serviços tradicionais costuma ser avaliada entre 1 a 2 vezes o faturamento anual. Lucas explica que preparar a empresa exigiu sacrifícios: eles reduziram drasticamente suas retiradas de lucros para pagar mais impostos e eliminar qualquer risco de contingência trabalhista ou tributária. "Se o seu balanço dos últimos três anos não estiver impecável, nem comece a conversar com compradores", alerta Lucas. A venda foi estruturada no modelo de Earn-Out (onde cerca de 30% do valor fica retido e atrelado ao atingimento de metas agressivas de EBITDA no ano seguinte).
O Modelo de Losango: Redesenhando a Estrutura Organizacional
Para escalar com alta rentabilidade, Lucas abandonou o tradicional formato "Piramidal" de escritórios (onde há poucos sócios no topo e uma base gigantesca de assistentes). Inspirado pelo Vale do Silício, ele adotou o modelo de Losango.
Neste modelo, a base operacional é achatada e substituída pesadamente por tecnologia e automação (RPA). O centro do losango é "gordo", repleto de profissionais de nível Pleno e Sênior muito bem remunerados, organizados em "Squads". Cada Squad é responsável pela rentabilidade de sua própria carteira, recebendo bônus (comissões sobre a margem de contribuição) baseados diretamente no lucro que geram para a empresa, eliminando a dependência do microgerenciamento dos donos.
A Matriz de Cultura versus Resultado
Apoiado por lições americanas e literatura de gestão de alto nível, Lucas implementou a Matriz de Cultura vs. Resultado. A empresa parou de tratar todos os colaboradores de forma igualitária:
- Alta Cultura + Alto Resultado: São os talentos blindados, retidos através de programas de Partnership (sociedade) ou Stock Options.
- Baixa Cultura + Alto Resultado: O "trator tóxico". O profissional entrega os números, mas destrói o clima organizacional. A lição foi dura e direta: demissão imediata, independentemente do faturamento que ele traz.
A Arte da Precificação: Cobrando Onboarding e Success Fee
Lucas condena o medo que o contador brasileiro tem de cobrar pelo próprio trabalho. Na RSM, a política comercial exigia a cobrança de Onboarding (Taxa de Implantação) entre 1,5 a 3 vezes o valor do honorário mensal apenas para configurar os ERPs (SAP, Totvs, Oracle) e organizar o plano de contas inicial.
Para justificar esse valor altíssimo, eles realizavam um Diagnóstico Fiscal dos últimos 5 anos na implantação. Essa revisão frequentemente encontrava créditos tributários esquecidos ou graves erros fiscais. Quando isso acontecia, ativavam a alavanca do Success Fee (Taxa de Sucesso), retendo um percentual sobre a economia gerada para o cliente. Uma verdadeira máquina de monetização inteligente e ancoragem de valor perceptível.
Conclusão: O Propósito de Construir um Negócio com Liberdade
A conversa finaliza com uma poderosa reflexão sobre as razões do empreendedorismo. Para Lucas Correa, a ausência de ego e a lealdade inabalável entre os sócios fundadores (que permanecem unidos até hoje) foram os fatores cruciais para suportar uma década e meia de intenso crescimento e estresse pré-M&A.
O maior conselho de Lucas para o empresário contábil frente às iminentes disrupções (como Inteligência Artificial e a Reforma Tributária) não é sobre funis de vendas, mas sobre a busca incansável pela liberdade. "O objetivo de ter uma empresa estruturada é garantir que ela funcione sem você. Construir uma empresa verdadeiramente vendável significa construir um patrimônio autônomo, focado em alta margem, que não dependa exclusivamente do oxigênio e da presença do seu fundador", conclui.