Introdução: 47 anos de mercado e a evolução da cosmetologia brasileira
No primeiro episódio do Inspirar Negócios 2026, produzido pela Matriz Group (maior importadora de frascos, válvulas e tampas do Brasil), os apresentadores Denilson Claro e Joelma Freitas recebem Antônio Celso – químico, consultor, diretor da Associação Brasileira de Cosmetologia (ABC) e uma verdadeira lenda viva do setor. Com passagens pela Avon e Natura, Antônio Celso testemunhou a evolução do mercado brasileiro de cosméticos desde a década de 1970. A conversa aborda desde a nacionalização de matérias-primas na Avon, a transição para a terceirização, o papel da ABC, o processo regulatório na Anvisa, e os desafios atuais para pequenos empreendedores e influenciadores que desejam lançar suas próprias marcas. Este resumo compila as principais lições para quem quer começar do jeito certo.
Trajetória: Da Avon à Natura, a nacionalização das matérias-primas
Antônio Celso começou sua carreira como auxiliar de laboratório na Avon, nos anos 1970. Na época, a multinacional americana não tinha departamento de desenvolvimento de produto no Brasil – tudo vinha pronto dos Estados Unidos. O trabalho no laboratório consistia em nacionalizar matérias-primas: substituir insumos importados por nacionais, mantendo a qualidade. Após quase 10 anos, foi convidado para trabalhar na Natura (então IGA), onde pode finalmente se dedicar à formulação de produtos ao lado de Niso Pinote (fundador da Natura). Anos depois, como diretor industrial, liderou a terceirização completa da produção da Natura – uma das grandes viradas do mercado brasileiro. Hoje, além de consultor, é diretor voluntário da ABC, entidade que representa a cosmetologia brasileira no mundo (filiada à IFSCC, a “FIFA da cosmetologia”).
A evolução do mercado: tecnologia, sustentabilidade e a era da terceirização
Antônio Celso destaca as principais mudanças nas últimas décadas: tecnologia de processos e formulações, busca por produtos sustentáveis e veganos (antigamente usava-se cera de abelha e lanolina, hoje evitados), e o crescimento da indústria brasileira – hoje o terceiro maior mercado de cosméticos do mundo, atrás apenas de EUA e China. O brasileiro consome muito produto de banho (até dois banhos por dia), o que impulsiona categorias como desodorantes e shampoos. Mas a grande virada foi a terceirização: empresas que antes só fabricavam passaram a focar em vendas e marketing, deixando a produção com terceiros. “A empresa que eu trabalhava (Natura) fechou sua fábrica e terceirizou tudo”, relembra. Outra tendência forte são as formulações mais leves (géis-creme), que substituíram os cremes pesados do passado.
O papel da ABC: representação, capacitação e acolhimento a iniciantes
A Associação Brasileira de Cosmetologia é uma entidade sem fins lucrativos, com diretores voluntários (todos da indústria). Seus dois pilares são: fomento e divulgação da cosmetologia (representando o Brasil no mundo) e capacitação de profissionais, preenchendo a enorme carência de mão de obra especializada. A ABC oferece cursos presenciais e online, um laboratório para associados, auditório instagramável para eventos, e programas especiais como o “Influencer Beauty / Terceiriza Beauty”, que acolhe influenciadores e pequenas marcas que querem lançar produtos. “A primeira coisa que a pessoa quer fazer é montar uma fábrica. Sentamos e perguntamos: o que você quer?", conta Antônio Celso. O programa faz um filtro completo: definição de linha de produto, canal de venda, quantidade pretendida, existência de marca registrada e prazo realista (protetor solar, por exemplo, não se lança em 3 meses). Depois, indicam terceiristas adequados ao porte e necessidade.
Como nasce um produto na indústria? As 4 formas e o caminho regulatório
Antônio Celso explica que um novo produto pode nascer de quatro maneiras: pela área comercial (benchmarking de concorrentes), pelo marketing (pesquisa de mercado), pelo PID (novos ativos trazidos por fornecedores) ou pelo dono da empresa (em empresas familiares). A partir daí, segue-se um processo rigoroso:
- Formulação e desenvolvimento em laboratório.
- Testes de estabilidade (90 dias em diferentes temperaturas – Nordeste a 40°C, Sul a 10°C) para avaliar pH, viscosidade, densidade.
- Testes de compatibilidade entre a formulação e a embalagem (material do frasco, válvula, etc.). É aqui que se descobre problemas como silicone incompatível com silicone, ou ésteres que trincam tampas de poliestireno. A embalagem precisa ser definida antes dos testes – se trocar a fragrância no meio do teste (85 dias), tudo é descartado e recomeça.
- Testes de segurança (irritabilidade, alergia) e testes de eficácia (ex: provar que o desodorante funciona por 72 horas).
- Registro na Anvisa. Hoje, a maioria dos produtos (grau de risco 1 e 2) é notificada online, gerando número de processo imediato. Produtos de risco 2 registrado (protetores solares, tinturas) exigem envio de documentação para Brasília e podem demorar.
Antônio Celso adverte: há cerca de 4.000 empresas registradas na Anvisa, mas estima-se que existam 50.000 fabricantes informais (as chamadas “empresas de fundo de quintal”). Por isso, o consumidor deve sempre verificar a procedência e o registro do produto.
Marke de verdade: desmistificando maceração, validade e fixação
Antônio Celso esclarece mitos comuns no mercado de perfumaria:
- Maceração: Na indústria, não se coloca perfume no freezer como mito popular. A maceração serve para integrar os componentes da fórmula (álcool, água e essência) e cristalizar ceras naturais presentes em algumas fragrâncias. O choque térmico (gelar) acelera a cristalização, mas o processo comum é deixar envelhecer por tempo determinado (dias, não meses) – cada formulação tem seu tempo, definido com o fornecedor da fragrância. Após a maceração, é feita a filtração (filtros de 5 micras e filtros de celulose) para remover partículas que poderiam entupir válvulas. Uma colônia de qualidade deve ser límpida, sem “rabos de elefante” ou partículas suspensas.
- Fixador: “Não existe fixador”, afirma Antônio Celso. A fixação de um perfume depende exclusivamente da concentração e da qualidade da fragrância. Fragrância barata (US$ 20/kg) usada a 5% não fixa; fragrância premium (US$ 200/kg) usada a 20% fixa o dia inteiro. Influenciadores que propagam o mito do fixador dão “um tiro no pé”.
- Validade e percepção: Muitos consumidores acham que o perfume perdeu qualidade com o tempo, mas isso é fadiga olfativa (o nariz se acostuma ao cheiro por mecanismo de sobrevivência). A mesma colônia continua com o mesmo aroma para outras pessoas.
- Variação de fixação na pele: Peles secas fixam menos; peles oleosas e mais escuras fixam mais. Não é problema do produto.
Conselhos de ouro para quem quer começar: terceirista certo, canal de venda e quantidade
Antônio Celso deixa três conselhos fundamentais para empreendedores que querem lançar sua própria marca de perfumaria ou cosméticos:
- Não construa fábrica: a menos que você queira gastar tempo, dinheiro e se desgastar com órgãos reguladores. O caminho é a terceirização.
- Tenha clareza do que você quer: qual linha de produto (maquiagem, shampoo, creme, vegana?), qual canal de venda (porta a porta, varejo, franquia, e-commerce, multinível?), qual quantidade pretende vender inicialmente (1000, 10.000, 100.000 unidades?), e qual o prazo realista. Produtos de protetor solar, por exemplo, não se lançam em 3 meses.
- Busque o parceiro certo (terceirista) para o seu perfil: Não adianta procurar um fabricante de colônias para fazer maquiagem, nem um grande terceirista para uma tiragem de 1.000 unidades. O terceirista precisa ter o perfil adequado ao seu porte e necessidade. Não escolha pelo Google – visite, converse, analise seu nível de lotação (se muito cheio, não terá espaço para você; se vazio demais, desconfie). Verifique seu tempo de mercado, clientes que atende, qualidade, prazo de entrega e atendimento – as duas maiores reclamações contra terceiristas são justamente prazo e atendimento.
Antônio Celso também adverte: “Não troque de terceirista como se troca de camisa todo dia”. Se houver um problema, tente entender e resolver primeiro. E, acima de tudo: visite os terceiristas, não as grandes marcas. “O mercado está acontecendo nos terceiristas. É ali que você vai ganhar dinheiro.”
Tendências e gargalos: maquiagem, embalagem stick e a chegada dos chineses
Antônio Celso aponta que a maquiagem é hoje o segmento de maior crescimento, impulsionada por influenciadores. No entanto, há uma enorme carência de terceiristas de maquiagem no Brasil – são poucos, exigem equipamentos especiais, mão de obra especializada (coloristas) e embalagens injetadas (batom, pó compacto, paletas), que também faltam. A maioria das marcas busca soluções na China. As embalagens stick (base em bastão, protetor solar stick) estão em alta, mas também sofrem com problemas técnicos (um caso recente de influenciadora teve o mecanismo de subida do stick que não funcionou por falha de projeto).
Outro gargalo crítico são as bisanagas (embalagens tubulares), com fila de espera de até 6 meses. Antônio Celso alerta que o mundo está de olho nessa carência: “daqui a pouco teremos uma enxurrada de fábricas chinesas de maquiagem no Brasil”. A Fareiva (fábrica de válvulas chinesa) é um exemplo – veio para atender Natura e Avon e hoje é uma grande terceira.
Conselho final: a importância de mostrar a cara e o convite à ABC
Antônio Celso conclui com um conselho direto à Matriz Group e a todos os fornecedores de embalagem: mostrem mais a cara. Muita gente não sabe que a Matriz vende frascos diferenciados em pequenas quantidades, ideais para influenciadores e pequenas marcas que querem exclusividade. Ele sugere maior presença em eventos da ABC e nos terceiristas. Por fim, convida todos a conhecer a sede da ABC no Brooklyn (SP), que possui auditório, laboratório e cursos. “Quem não aparece não é visto.”